课程背景：

酒店市场竞争白热化的时代，您是否存在以下疑问：

为什么酒店行业业绩不好时酒店销售总是诸多借口和抱怨？

为什么酒店销售笑脸相迎，顾客却冷冰冰的，无法沟通？

为什么酒店销售在销售中无法探询到顾客真正的需求？

为什么酒店销售介绍产品没有章法，口干舌燥顾客却无动于衷？

为什么酒店销售连带销售水平低，客单价一直上不去？

为什么酒店销售都知道要营销，可策划不出一个活动？

这是因为现在的酒店销售对自己定位认知不够，以往的产品为主向客户说教式销售，并没有以客户为主导，以客户需求为目标，面对客户对酒店产品质疑时，也只会反复强调基本服务，没有让客户了解酒店产品会给客人带来的其他利益。

本课以解决酒店销售在现实销售工作中营销、销售、服务的问题为根本，培养销售自信心，提升酒店销售的销售技能，掌握客户行动风格特征，读懂我心理及客户心理，掌握相关类型的客户心理特征，应用各类营销策略拓展外部引流客户，做到多渠道、多盈利点、多宣传的稳定发展，增加酒店行业销售的业绩，成功开启酒店销售高手的进阶之路。

课程收益：

◆ 认知酒店销售的六大角色，了解自己行为特征。

◆ 应用SPIN销售利器和分析客户真实购买心理，发掘客户需求。

◆ 学会应用FABE，介绍酒店产品特征、特效、利益和案例。

◆ 解决酒店销售人员销售中的主要心理困惑，建立自信心，发挥自我社交优势。

◆ 掌握酒店七大类客户心理特征和实战技巧。

◆ 发掘更多酒店渠道合作资源，增加各类客源。

◆ 掌握各种实用酒店营销策略，丰富营销活动。

课程对象：酒店销售人员，酒店营销人员，酒店销售主管

课程时间：2天，6小时/天

课程方式：

脑转动：理念体验、模型体验、案例体验、研讨体验。

心感动：游戏体验、影音体验、测试体验、分享体验。

手行动：工具体验、演练体验、计划体验、承诺体验。

课程大纲

第一篇：销售篇

第一讲：酒店销售的自我认知

互动游戏：寻找你的客户

一、酒店销售的六个角色定位

1. 形象大使

2. 情报员

3. 行业专家

4. 销售高手

5. 服务大使

6. 客户经理

二、酒店销售的销售原则

1. 积极心态，销售的动力源泉

2. 微笑第一，让客户为你微笑

3. 用心倾听，了解客户真实表述

4. 注意仪表，尊重客户选择

5. 了解需求，解决客户实际问题

销售测试：自我社交行动——了解自我