第一模块：全业务竞争环境下集团市场趋势分析 第一节：全业务下的整体竞争形势 ? 兄弟运营商完成资源整合，市场竞争将空前激烈 ? 电信面向集团客户开展“一户一案”稳固拓展计划 ? 联通以行业应用、融合业务拉动3G业务发展 ? 自身短板将影响集团业务的高效展开 ? 有线宽带资源匮乏 ? 产品需求契合度不高 ? 渠道单一，资源投入不足，跨部门流程待优化 第二节： 集团市场的整体运营现状 ? 集团客户数、集团成员数和整体收入增值率 ? 集团成员离网率 ? 集团成员ARPU ? 信息化收入及增量贡献率 第三节：全业务下的集团市场重点工作回顾 ? 保有重要集团客户 ? 确立首席客户经理制 ? 与总参通信部签署战略合作协议 ? 重要签约合作项目 ? 危机化解 ? 拓展中小企业客户 ? 部署“深耕计划” ? 成立“中小企业服务联盟” ? 加强客户经理、集团佣金、异动预警等基础能力建设 ? 梳理产品体系，开展内部宣贯 ? 集团产品“三级六类” 框架 ? 编写产品白皮书，打造客户经理工具包 ? 集团产品内部宣贯活动 第二模块：深挖集团——集团客户行业信息采集与分析 第一节：集团客户信息收集综述 ? 行业背景信息收集 ? 行业发展状况分析、市场发展状况和同业竞争者状况信息收集与分析 ? 公司/企业发展状况信息收集与分析 ? 客户价值链分析 ? 企业类型、产品、客户的客户 ? 产品如何传递、每一级渠道末端最关心什么、终端客户最关心什么 第二节：行业客户需求价值链剖析 情景训练：不同行业客户价值链分析 ? 企业类型、产品 ? 客户的客户 ? 产品如何传递 ? 每一级渠道末端最关心什么 ? 终端客户最关心什么 客户筛选的“MAN”法 ? 行业客户筛选 ? 行业客户分析法 ? 行业客户分类 案例：政府价值链分析 ? 集团客户信息收集 ? 集团单位内部运营信息 ? 集团单位基础信息、决策链信息 ? 信息化情况收集、客户信息化需求收集 ? 关键人物信息 ? 竞争对手信息 ? 产品信息、资费信息、营销政策、公共关系 ? 对产品使用及售后服务的意见 第三节：行业客户需求挖掘三部曲 ? 需求假设 ? 需求假设行业客户需求案例分析 ? 集团客户行业背景的定性定量分析法 ? 集团客户的需求假设与分析 工具使用：集团客户价值链分析表 ? 需求挖掘SPIN流程 ? 第一步—询问现状问题的技巧和话术 ? 第二步—问题询问的技巧和话术 ? 第三步—SPIN法的关键环节：引出暗示问题 案例分析：暗示问题有效应用带来的销售突破 暗示问题的玄机：痛苦加大法 ? 第四步—需求满足询问 案例教学：SPIN法的实践运用 ? 需求评估 ? 需求评估维度：重要性及紧迫性矩阵分析 ? 需求评估法：调查问卷 案例学习：银行行业需求假设及验证分析 第四节：行业客户需求挖掘技巧 ? 信息收集技巧 ? 分段法 ? 偷梁换柱 ? 激将法 ? 知识核准法 ? 推断法 ? 回避问题 ? 旁敲侧击 ? 关键信息获取的引导性话语 ? 您在过去几年里你对自己什么事情最感到自豪？ ? 有没有一些被服务不周的或服务有缺憾的经历？ ? 有哪些方面的事情你想去做但是未如您所愿的？ ? 信息收集的小策略参考 ? 从对象角度：先直接利益方，后间接利益方 ? 从结果角度：先利益点，后困惑不足点 ? 从客户层级角度：先中层，后高层 ? 用数据说话：适当用数据说话 第三模块：现场即市场——集团现场营销策略与部署 第一节：集团现场营销流程解读 ? 营销策划现场解读 ? 营销口径理解和推广 ? 营销方案落地实施关键点 ? 营销礼品安排与现场堆放 ? 户外现场营销关键点掌控 ? 户外营销之——节点控制——轨迹跟踪 全程掌控 ? 户外营销之——风险评估——科学预测 合理规避 ? 户外营销之——应急备案——环境异动 有备无患 ? 户外营销之——营销话术——情景话术 分岗设定 第一步：兵马未动 粮草先行 第一节：粮草先行——现场营销四大先行 ? 客户先行 ? 宣传先行 ? 业务先行 ? 礼品先行 第一节：客户先行——现场营销客户信息准备 第二节：产品先行——业务组合信息选择 ? 服务吸引型业务 ? 网上缴费、积分兑换、资费优化…… ? 捆绑优惠型业务 ? 充值捆绑、手机捆绑、融合捆绑…… ? 新鲜体验型业务 ? 手机炒股、手机地图、12580客户端…… ? 产品组合优势剖析 第三节：礼品先行——有效促销品准备 ? 特价管理技巧 讨论:特价活动为什么必须广而告之？特价活动要注意哪些技巧？ ? 赠品管理技巧 ? 赠品促销的利弊 ? 赠品促销的关键要点 ? 有奖促销礼品 ? 有奖促销策略之利弊 ? 有奖促销策略要点 第四节：宣传先行——宣传物料准备 ? 宣传三对象 ? 关键人宣传 ? 服务宣传 ? 优惠宣传 ? 宣传三形式 ? 人员宣传 ? 短信宣传 ? 海报宣传 案例欣赏： ? 功能型海报一：招呼人过来海报 ? 好事情来了 ? 好时候到了 ? 好地方很近 ? 好人就你了 ? 功能海报二：招呼进门海报 ? 干啥 ? 得啥 ? 功能海报三：招呼人掏钱海报 ? 业务名称 ? 业务关键 ? 现在办就能…… 第二步： 精心布置 促进效果 第一节：氛围塑造——甄选场所 第二节：现场海报张贴有讲究 ? 招呼人过来海报 ? 招呼人询问海报 ? 招呼人掏钱海报 第三节：氛围营造——堆头设计 ? 第一眼 ? 一大堆 ? 好东西 第四节：氛围营造——特殊堆头 ? 东西太小-吊起来 ? 没有桌子-摆地摊 ? 虚拟物品-显性化 第五节：氛围塑造——超级模型 ? 包装堆头 ? 模型作展示 ? 实物演示 第六节：现场营销三组织 ? 组织自己人 ? 分配任务一个也少不了 ? 事不关己一定要推给别人 ? 推无可推最好记下 ? 组织关键信息 ? 活动的注意事项 ? 业务的注意事项 ? 赠品的注意事项 ? 组织客户 ? 区域设置 ? 区域功能明确 ? 客户有效流动 第七节：现场营销常见问题应对 ? 人烟稀少 ? 场面火爆 第三步：上下求索 寻找契机 第一节：开场技巧 ? 瞬间建立信任感的八个关键点 ? 开场具备的三个境界 ? 从陌生到熟悉 ? 从熟悉到朋友 ? 不是亲人胜似亲人 ? 陌生拜访的开场切入 ? 简洁奇特 ? 抓住主题 ? 学会赞美 ? 注意提问 ? 多用转移 ? 常见的开场技巧 ? 单刀直入法 ? 瞒天过海法 ? 移花接木法 ? 它山之石法 第二节：需求引导 ? 实战黄金三问 ? 你用的是什么品牌？ ? 你每个月消费都清楚吗？ ? 相关的优惠活动都体验了吗？ 第三节：快速推荐 ? 暗示需求 ? 提出问题 ? 对比介绍 ? 强调好处 ? 快速促成 第四节：化解促成 ? 技巧一：借力打力法 ? 技巧二：直接戳穿法 ? 技巧三：忽视法 ? 技巧四：补偿法 ? 技巧五：转移法 ? 技巧六：分解法 实战解析： 如何应对客户说：我考虑考虑 如何应对客户说：我回去再看看 如何应对客户说：下次再办 第四步： 巧留尾巴 细水长流 第一节：储备决定长远的三个一点 ? 让工作留一点尾巴 ? 在现场留一点东西 ? 给客户留一点期待 第二节：细水长流——服务节奏 ? 定点 ? 定时 ? 定周期 第三节：给客户留一点期待 ? 留姓名（影响力） ? 留号码（人脉力） ? 留后路（信任力） ? 留空间（吸引力） 第四节：现场营销的多多少少 ? 集团营销越多，业务盲点越少； ? 营销准备越多，带回东西越少； ? 现场营销越多，现场电话越少；