照理说，总公司或总代理的货品、人员和其它资源都应该比终端加盟商更为充裕，没道理业绩反而更差；但是，事实就是事实！心赢销认为，大规模开直营店，除了害怕地主【特指房东】和流氓【特指三教九流】之外，更可怕的其实是老鼠！就实务运作观察，一般而言总公司或总代理，以及多店经营加盟商设立的直营店，终端盈利状况往往比加盟商的终端据点或单店经营时还差【当然，有些总代理就是专门以零售为主业，终端经营管理十分到位，这是少数的例外】。

心赢销认为，造成直营系统终端盈利状况低下，主要有四大杀手：

杀手1：许多总公司或总代理，将直营系统的功能直接定位为“处理库存“，同时，由于总公司或总代理进货折扣本来就比较低，因此在打折上也花样百出，绝不手软，不但打掉了顾客的信任，员工的能力，更直接打掉了销售毛利，反而赔得很惨。

杀手2：店长与店老板，毕竟不是一回事。加盟商的终端据点是店老板在眼皮底下看着，因为那关系到他的生计来源和投资回报。总公司或总代理直营店的店长，哪怕是再尽职，再专业，但毕竟对于成败利害的感受，不如店老板来得直接。

杀手3：心赢销常常发现，终端盈利能力提升的最大障碍，有时候竟然来自于许许多多流于形式的“稽核管理”与“形象维护”措施，太多的品牌商与代理商，从老板到管理干部，竟把直营店长变成不是做生意的!稍具规模的零售通路经营者，由于各项商品调控、销售统计、库存管理、配销供补、客户纪录、财务核算…等经营事务繁琐万端；而针对特定控管项目的各式报表，也因此相应而生，耗用了终端经营管理者极高比例的工作时间和精力。如此，不但偏移了对终端管理应有的重心；同时，更打压了经营绩效提升的成长空间和可能性。到头来，终端店长竟成了公司会计和仓管人员的业务助理。

别说终端的经营，是有别于品牌或批发的独立专业领域，但各级“领导”又老是喜欢不懂装懂，管三管四，条条框框，事事请示，天天报表写一堆…。于是，本来应该是来做生意的店长和营业员，倒变成了搞政治的官僚；或者沦为财务的助理，干得越久，官做得越大，越不会做生意。

杀手4：更严重的是，直营店的员工，竟变成了养来吃大米的老鼠。正所谓“老板没赚钱，店铺没赚钱，店长导购却个个赚到钱”，直营系统财务管控能力与销售管控能力之差，是关键！

心赢销在这里提醒正在开直营系统或准备开直营系统的品牌商、代理商及终端加盟商，知之，慎之，戒之，解决之！

上海心赢销品牌策划有限公司 

                                     创始人、奶牛老师、总教练 刘金平先生