自信，才能产生他信

一个人除非自己有信心，否则不能带给别人信心；相信自己的人，方能使别人相信。

                                                                                               ——麦修。阿诺德

        很多销售新人在刚刚接触销售这个职业的时候，经常会犯这样一个错误：总觉得做销售低人一等，从而在面对客户时表现的卑躬屈膝。

        这种错误的认知和行为，不仅给销售员自身造成了很大困扰，还会影响交易的达成。一位接触销售行业没多久的小伙子，曾跟我说起过他曾经历的一件事情：

        为了让自己的产品卖出去，我在客户面前小心谨慎，战战兢兢，销售过程中更是不断地讨好客户。然而让我想不到的是，我对客户的尊重不仅没有得到等值的回报，客户反而对我非常不耐烦。虽然他们举得我服务态度“还不错”，但很少有人愿意签单。

        为什么销售人员卑躬屈膝不但没有赢来订单，反而换来客户的不屑和轻视呢？这是因为当一个人唯唯诺诺、底气不足的时候，是很难获得别人的信任和好感的。

        试想一下，你自己都对自己没有信心，别人怎么可能会对你销售的产品有信心呢？即便是你的产品再优秀，如果你在进行销售的时候卑躬屈膝，低三下四，那么你的产品也会在无形中贬值。

        销售员为什么会不自信呢？

        一、觉得做销售低人一等

        中国历来重农轻商，在传统的意识里，做销售似乎总是不入流，不是一份体面的职业。事实上，我们之前曾经说过，没有销售员，这个世界将陷入停滞，销售员甚至比总统还要重要。

        销售不是求人，而是试图帮助他们解决现实中遇到的一些问题。销售员和客户之间是平等的、互利互惠的关系。因此你完全不必在客户面前低三下四。同时，你一定要对自己充满信心。只有这样，你才能用你的自信感染客户，让客户相信你，从而促成交易高效完成。

        二、担心自己的产品不好，客户不要

        销售过程就是说服顾客购买产品的过程，如果你不能说服，就意味着失败。作为销售员要说服顾客，就得先说服自己，真诚地相信所销售的产品能够给顾客创造价值。

        这种信心不是盲目的。每种开发出来的产品，总是其存在的价值。所以你有必要在销售之前，深刻了解和挖掘你所销售的产品能够给人们解决哪些方面的问题，能给他们创造多大的价值。对这些烂熟于心之后，不论走到哪里，你都会对自己的产品拥有绝对的信心。

        三、担心公司实力和品牌不强，客户看不上

        时常有些小公司的销售员不敢正视客户探寻的目光，甚至没有勇气正确介绍自己和企业，“胡说”自己是什么大公司、大企业的销售员。这实在是非常愚蠢的行为，产品与公司不对路，稍有头脑的客户一听便知。“拉大旗作虎皮”，也会使人对你和公司产生怀疑，生意肯定是做不好，同时还会使你错过很多潜在的客户与市场机会。这无异于搬起石头砸自己的脚。

        对付客户“小瞧”的最好办法，就是实话实说，不要卖关子。做到这一点，前提是你要充分认识到你所在的小公司的优点和市场潜力。同时，在销售中，你还要紧密结合客户的实际需求，不断强化和传播这些优点、优势。这样企业小和品牌弱就不会成为销售中的绊脚石了。

        四、担心自己知识太少，说服不了客户

        面对客户的时候，不少销售员都怀着一种恐惧心理，怕说服不了客户。这一现象产生的原因有两个方面，一是担心自己的知识不够，二是想急于说服客户。

        要根除这一顽疾，销售员必须做好充足的准备工作：牢记公司产品的卖单，背熟以往公司成交的案例；深入挖掘客户的当下需求，以便对症下药。做好了这几方面的准备工作后，你就成竹在胸了。面对客户时，你就是一个春风满面的游说家，完全有能力让客户相信你的人，购买你的产品。

        强烈的自信不是建造在沙洲之上的，而是销售员艰苦努力的结果。只有具备广泛的知识面以及深入的专业储备，你才会有不解的自信源泉，并长期稳定地保持这种巨大的能量，让许多看戏不可能的事情，转眼间成为活生生的现实。

        销售是一种磨砺人的工作，是一种把人放在火上烤、放在锅里蒸的工作，没有信心，你的双膝就会因缺钙打颤，永远走不出自卑的牢笼。

        我一直很欣赏这样一句话：“锐气藏于胸，和气浮于面，才气行于事，义气施于人。”现在想想，用这句话来修炼人格魅力，可以说是最立竿见影的。

        如果你想成为金牌销售员，想干出一番惊天动地的业绩，那么从现在开始就抓紧时间对自己进行修炼吧！不管是内心，还是外在，当你具备了一定的人格魅力，当你能够自信地与客户侃侃而谈，你离销售成功也就近在咫尺了。