6、保障自我利益：即便退步也要有附加条件
为了最大限度地维护自身的利益，谈判双方都会为此展开激烈的争论。卖方总是希望能以一个更高的价格成交

，而买方则大力压价，希望价格越低越好；卖方希望买方现款现结，不要拖延，而买方希望则尽量延长付款期

，卖方不希望不退货，而买方则希望卖不完的产品可以退货，最好运费也能卖方出……，如此种种，都关系到

谈判双方的切身利益。
谈判中，销售人员与客户双方时刻在围绕着这些问题进行着一场场的博弈。也许有人会提出，如果销售人员能

主动做出让步，成交也许就会容易的多，而且作为销售人员就应该多位客户着想。但是，更复杂的是很多时候

并不是做出让步就可以成交的那么简单。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员小晨
小晨：“先生，来选地板砖吗？”
客户：“嗯，随便看看，这个品牌的多少钱？”
小晨：“这款现在搞特价，一块98元，一平方合153元。”
客户：“啊，怎么这么贵，隔壁没搞特价才78元一块，一平方才合121元多，小晨：“老板，我们这是名牌货，

质量好呀。一分钱一分货吗！”
客户：“那我再转转，再看看吧。”
 “你要是想买，就算80块好了。”

》》》销售人员高博
高博：“先生，来选地板砖吗？”
客户：“嗯，随便看看，这个品牌的多少钱？”
高博：“我们这里的产品有很多种，价位不一样，请问是您自己使用呢？还是代人买呢？”
客户：“自己装修？”
高博：“厨房？还是卧室？”
客户“大厅。”
“这样的话我推荐您使用这种，这款现在搞特价一块98元，一平方合153元。”
客户：“这个价位怎么这么贵！”
高博：“如果你多买一些的话，我可以适当为您优惠些。”
客户“可是我现在不需要太多，我的厅有100平米左右。”
“先生何不考虑装修一下卧室，或者厨房呢？”
在的引导下，客户终于多购买了10平米的地板砖。小樱也兑现了给客户打9折的承诺。

从上述两个事例中可以看出，销售人员在必要的时候可以做出让步，但是不能盲目让步。有一条很重要又很实

效的原则：不要做无谓的让步，也就是说，你的让步一定要能值。第一个例子中的销售人员小晨刚看到客户对

价格不满，便降价18元。这无形中告诉对方原来的价格水份实在太大。此后，客户肯定将狠狠砍价，或更低价

成交。而第二个例子中的高博，虽然也对价格做了调整，同时也对客户的购买量提出了要求，这样以来，客户

肯定会谨慎看待这个价格。
这就是让步的诀窍，让步不在于所作让步的大小，而在于如何去让。不要削弱自己在谈判中的地位，不要让接

下来的销售谈判中陷入被动。
1）、不要过早让步
如果你的产品或服务没有任何问题，就不要过早地做出让步，即使对方以谈判破裂作威胁。否则，会使你失去

在下一阶段与对手讨价还价的本钱，并使自己产品或服务在客户心目中的价值大打折扣。当你面对客户作单方

面无条件让步时，他们会这样去想，不信任感加强，对你产品或服务的价值判断也会因此贬值，反而让你在谈

判中陷入反动。
2）让步不宜过急
当客户一再要求降价时，有的销售人员为了取得客户的充分信任，往往一下子降价到底，殊不知，这样反而让

客户不信任你。因为你的行为让客户产生一个怪念头 “你一定还有更大的折扣可以让”。销售人员在让步的时

候，注意一定小而缓，要步步为赢，一点点地去满足客户。而且每次做出的让步差距都不应该相差太大，幅度

过大，很有可能失去回旋的余地，将会使谈判陷入被动。到时候谈纵然你万般解释，客户仍然觉得你没有诚意

。
通常来讲，让步应该遵循由多到少，先大后小循序渐进的原则，采用30——20——10这样递减的方式。
 
3）、附加让步的条件
世界上没有白给的东西，也绝对没有无理由的让步，否则情况会变得非常棘手。销售人员的每一次让步都有一

定的附加条件，当然，这样的条件是隐性条件，不能直接向客户索要或威逼客户答应。而是运用产品优势或谈

话技巧，让客户感到每次让步都来之不易。比如，在谈话时，多于用“如果……”的句式：
“如果你再买一盘录像带，就按280元卖给你。
“如果”你承担运费，我可以马上去提货。
“如果”你不再次全盘检货，我可以如期交货。
“如果”你答应付快递费，今晚货物就能送到。
“如果”你马上下订单，我可以同意你的出价。
 “如果”是一个限制条件，用上这两个字后，客户马上就会相信你的提议不是凭空而来的，是有根据的。而且

也便于客户进一步思考，引导客户去做出新的选择。
在业务谈判中，采取适当的让步在所难免，但是这种让步必须是有计划、有步骤，循序渐进地进行。因为你做

的每一个让步，不仅仅是为了取悦客户，而是通过让步来向客户传递某种信息，并以此来换取客户的更大的让

步。
所以，在销售谈判中什么都可以忘记，惟一不可忘记的是这条最为重要的谈判原则：在提出任何建议或做出任

何让步的同时，务必在前面加上个