5、以势压人：用最好的状态投入到谈判之中
在谈判中有些人刚毅果断、不苟言笑；有些人更愿意谦恭节制、平心静气。无论哪种谈判风格，都是外在的表

现形式，无法影响买家的立场。取得谈判的优势不在于你的言谈举止，我们常说谈判就是要获得双赢，或者说

双方坐下来互相妥协。但强势谈判更多地强调的是己方利益，不管对方的谈判条件多么苛刻，永远摆出一副高

人一等，对方求于已方的架势，从而达到不战而屈人之兵的目的。
【销售人员PK秀】

》》》销售人员韩东
韩东是某外贸公司的销售经历，在与美国某工业集团进行一项贸易合作中，他就巧妙地运用了以退为进的策略

。
当时，谈判地点在美方，销售一开始，美方的销售代表就表现出强硬的态度，要求，中方作为卖方，应该主动

报盘，陈述购买产品的具体情况。在谈判中，美方始终不肯作出一点让步，为了促成这笔交易，韩东等中方代

表主动示弱，同意看对方的要求，看其究竟要怎样。
当报盘结束后，美方销售人员非常的自信，转向我方代表，问了声：“就介绍到这儿吧，你们认为怎么样?”
而此时，韩东虽然尽管已经做出了让步，但是仍表现得十分冷静，静静地坐在椅子上，只说了一句话，那就是

：“对不起，我对你方的介绍不太明白，我希望贵方能再一次详尽地介绍一遍。”连续三个小时的长篇大论后

，中方不温不火的太低终于令没放代表再也无心讲解下去，因为他们似乎明白了“好像没人听”。 眼看快到中

午了，美方终于“表现得和蔼些了“好了，我是不会再讲一遍了，我希望下午你听到你们的意见。”

》》》销售人员韩东
一位强势业务人员，他在给一名四十岁左右的商场主管讲管理的时候，真是发挥的淋漓尽致。“你知道一流的

管理是什么水平吗?你知道三流的管理是什么水平吗?你知道自己现在处在哪个水平吗?”吊足了这名主管的胃口

后，他开始以大学教授的身份讲授了我们在《市场营销学》里面听烂了的理论。他的表演相当精彩，他讲的那

些故事是那名主管以前闻所未闻的，从IBM到戴尔，从松下到海尔，这些国际巨头的故事令主管振奋，从主管的

表情看得出她很陶醉，同时对这名飞利浦公司的业务人员充满了崇拜之情。

1）、用“专家”的心态来与客户谈判
 体现自己的专业性“专业”这个词听起来就很吓人，专业的人我们喜欢称呼他“专家”。无论是广告还是生活

经验都告诉我们，当你在某方面是外行时，保证自己不吃亏上当的唯一办法就是听专家的。所以，在你跟客户

进行谈判以前，你要以专家的心态来做专业的谈判准备。
2）、牢牢把控谈判的主动权
作为一名强势作风的销售人员，每次谈判始终都会牢牢地掌握着局面的控制权。在日常的企业经营管理行为中

，大部分领导都是些沉默寡言善于思考的人，他们常常会让事情朝着自己规划的方向发展，销售人员面对客户

的时候需要成为这样具有控制力的领导。如果你能够让客户成为你的下属，心甘情愿地跟着你的鼻子走，所有

的问题都会势如破竹迎面而解。
3）、掌控谈判的话语权
当然，只倾听不善于表达同样无法成为一名优秀的强势谈判人员。掌握谈判的话语权，需要你成为一名教师，

一位演讲家，一个讲故事的高手。我们很少能有机会跟领导单独沟通，他的话似乎总是很少，但每次领导的公

共演讲和早间会议都是那么振奋人心，他的发言是那么的铿锵有力一语中的。作为强势谈判人员，在与客户谈

判的过程中，他们的脸上喜欢挂着自信的笑容，然后倾听客户的发言，并不断点头示意客户继续。很多人都明

白“言多必失”的道理，同样是这些人常常喜欢表现自己逞口舌之快。未来的销售不再属于“能说会道”的人

，而是属于“能说会问”的人。善于倾听，能领会客户每句话的真正意思，了解客户真实想法的人，才能够引

导客户快速达到自己想要的结果。