乡镇农村地区营销规划拓展与属地高效支撑 【前言】 随着移动通讯市场3G时代的到来，竞争格局复杂化，客户需求多样化、差异化，存量市场的经营和维系、增量市场的开发、数据业务的营销成为移动营销服务渠道的核心工作。如何整合渠道的结构、管理好渠道，如何规划、建设和运营好移动公司自有渠道，如何设计好普通代理商的渠道体系、控制和规范代理商的行为、协助代理商提升销量、维护代理商对公司的忠诚成了渠道管理人员所面临的一项新的任务。 【培训目标】  解决渠道规划问题：基本缺少规划，只关注短期的指标达成，业绩提升没有持续性；  解决渠道建设问题：渠道建设困难，代理商难找，渠道代理商销售积极性不高；  解决渠道沟通问题：代理商对公司不信任，对区域代理商不满意，代理商不配合营销工作开展，没有把运营商业务放在第一位；  解决渠道销售问题：代理商营销模式单一，没有开展服务营销、主动营销与体验营销；  解决渠道培训问题：渠道负责人推荐力度不强，业务发展产能较低，渠道管理员=渠道服务员、网点培训能力不足等； 切切实实地解决乡镇渠道管理中的问题，提升乡镇经理渠道营销的综合技能! 【课程时间】：2天，12课时 【课程对象】：乡镇渠道经理 【课程大纲】： 一、 全业务运营下的农村乡镇渠道渠道竞争态势 1. 运营商渠道问题现状 2. 四大渠道的协调和冲突 3. 外国标杆运营商的渠道状况 4. 3G发展的新趋势和新格局 5. 三大运营商竞争态势对比 6. 三大运营商渠道竞争态势对比 二、 3G时代的农村乡镇渠道渠道竞争策略 1. 渠道策略转变思路：4P—4C—4R 2. “全业务”及新业务发展的新需求 3. “全业务”环境下的渠道整合策略 4. 新型通信行业渠道价值链整合 5. 以渠道为核心的“1+4”营销协同模式 6. 渠道经理的综合营销能力要求 三、农村乡镇渠道规划与渠道拓展技巧 1、 渠道规划  渠道规划方法和步骤  渠道信息发布的几种方法  渠道代理商评估标准  协议签定注意事项 2、 渠道建设  渠道高效建设的八技法：  经营法、利益法、数据法、标杆法、优势法、对比法、发展法、销售行动法 3、 渠道培训  渠道教练技术详解  渠道培训的核心：一个中心两个基本点  五种培训后业绩提升的方法  渠道OJT演练 4、 渠道沟通  渠道代理商的沟通类型  渠道双赢沟通模式  沟通的让渡价值：动之以情，晓之以理，诱之以利 5、 渠道掌控  渠道掌控的三种模式  渠道掌控的具体方法 四、农村乡镇渠道问题解决思维与思维工具 1、什么是“解决问题”？  什么是“问题得到了解决？”  “问题得到解决”的含义  问题已经得到解决的假象 案例：救火式管理 2、为什么要解决“问题”？  发展的需要  问题不断产生  问题不会消失  及时解决回报高  拖延问题代价更高 3、分析与解决问题的步骤  意识到问题的存在  确定与定义问题  寻找可能解决问题的各种方案  选择最佳方案  拟订行动计划  执行与评估决策方案 4、解决问题过程中应注意的事项  不能由问题直接到答案  评估与反馈对解决问题的效率十分重要  解决问题的步骤影响最终效果 五、农村乡镇渠道难题解决工具与方法 1、优化营销网络结构（市场规划、营销人员素质、渠道支撑体系、有效激励、服务质量等） 2、深入细致的市场调研（相关区域市场实地特点） 3、明确目标市场、目标区域、目标客户（有无盲区、交叉覆盖等） 4、针对性的产品开发（个性化与共性结合，区域性与普遍性结合，产品的命名、包装等） 5、优质的营销服务（服务理念、体系、策略） 6、集体、家庭客户、个人客户市场需求的挖掘及方案  集体、家庭客户、个人客户分类的标准、工具  集体、家庭客户、个人客户关注点：确定关键人物与对策  集体、家庭客户需求的探寻流程  针对不同需求的营销模式  需求错位时的应急解决方案 六、农村乡镇渠道业绩提升实战技巧店 1、市场-面的管理  区域优势条件运用  设计区域分销策略  区域管理的具体操作-横向分销  区域管理的具体操作-纵向分销 2、市场-线的管理  路线销售的设计和管理  路线的规划原则及最大效益的获得  销售拜访的效率及辐射距离 3、市场-点的管理  发挥终端优势（渠道管理及优化）  分销商的效用  终端辐射能力的最大化 4、终极攻略  分销商攻略  促销和价格攻略  零售攻略  掌控终端的措施  提升终端的方法 5、保障措施  跟进实体建设  强化人员培训  优化宣传手段  及时灵活的产品开发及调整 七、乡镇渠道管理人员综合能力提升 1、一个惹人喜欢的脸蛋子——亲和力塑造 2、一个能说会道的嘴皮子——语言表达能力及沟通技巧 3、一个灵活思考的脑瓜子——营销及服务意识培养 4、一双能进能退的泥腿子——执行力以及综合能力修炼 5、一个能屈能伸的腰杆子——心态、情商以及问题处理能力提升