在营销过程中，一般下，客户直接对营销者销售的产品直接产生兴趣的情况是不常见的，推销大王乔·吉拉德曾经这样说过：“客户拒绝并不可怕，可怕的是客户不对你和你的产品发表任何意见，只把你一个人晾在一边。所以我一向欢迎潜在客户对我频频刁难，只要他们开口说话，我就有办法找到成交的机会。”由此可见，被客户拒绝并非是一件坏事。

        当营销者第一次接近客户时，如果就一直滔滔不绝地与客户谈论起产品与销售的话题，往往就会引起客户的抵触心理，产生反感，也就是会造成沟通上的不畅，从而导致了订单失败。反而，如果销售员能以客户感兴趣的话题来开始沟通，则可以有一个更为活跃的谈话气氛，令客户感觉更加的舒适，如找到知音一般产生亲近的感觉，这时切入正题再谈销售的事情就相对容易了。由此可见沟通是需要技巧的，沟通的方式是十分重要的。

        据说，有三个人去寺院推销梳子给和尚。第一个人勤勤恳恳翻山越岭的跑了三座寺院，备受冷眼，甚至受到和尚无数次的臭骂和追打，依旧不屈不挠，终于使一个小和尚感动了，买了一把梳子。第二个人则是去了一座名山古寺，他仔细观察后发现由于山高风大，把前来供奉的善男信女的头发都吹乱了。于是第二个人对寺院的住持说：“如果前来叩拜的人蓬头垢面那就是对佛祖的大不敬，如果能在每座香案前放上一把方便善男信女梳头的木梳，这样比较好。”住持认为有理，于是买下10把梳子放在寺庙的10座香案上。第三个人则去了一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，找到方丈说：“凡前来进香的人，多有一颗对佛祖虔诚之心，宝刹应该有所回赠，以保佑他们平安吉祥，也能随时警醒和鼓励他们多行善事。我精心的制作了一批梳子，同时还听人说起过您的书法超群，不妨在木梳上刻上‘积善梳’这三个字，作为赠品赠与他们。”方丈听罢自然大喜，便立刻买下了1000把梳子。

        三个销售人员，第一个直接去给没有头发的和尚推销，必然遭到和尚的打骂，第二个和尚观察到了寺院的需求点，所以得到了认可，而第三个人在沟通中通过赞美等技巧达到了自己订单的成功。另外三个销售人员所选择的销售的三个寺院规模的不同，也使他们的订单量有所差距。

        应该说客户拒绝销售是一种完全正常的反应，不少久经考验的销售员表示自己已经将客户的拒绝看作是家常便饭了。实际上，客户所提出的一些拒绝的背后必然会隐藏着形形色色的原因。在这些原因中，自然存在着某些人，他可能对推销活动的本身就有着一种抵触心理，所以自然而然地对销售员存在着一种防范心理；还有一些人可能会对某些产品或服务存在着偏见；也或许某些人可能在过去有着一些不愉快的购买经历，进而偏执地认为所有的营销都不可靠。 面对这些可能存在的原因，销售员需要通过各种可能的途径去了解客户不愿意购买的原因何在，找出适宜的解决方法，与客户建立良好沟通关系，这些是能够促成交易的关键所在。销售人员在面对客户的拒绝时，有一个           成功处理拒绝的公式：“赞美认同+反问+回答”。

        客户：我不会让小李去参加你们的这个培训班的。

        销售员：其实我遇到过很多像您一样比较爱护下属的经理，在开始时，他们跟您的想法一样（认同），请问您为什么会有这样的想法？（反问）

        客户：你怎么能让我相信通过你们的培训，我的下属能够在技能上有一定提升呢？

        销售员：您的疑虑我十分理解，但保障学员技能提升正是我们办这个培训班的宗旨，况且我们这次是特意从外部聘请实战型的培训师（回答）。

         在沟通过程中，在面对客户拒绝时，千万不要急于反应，更无须争辩，因为争辩是失去客户最大的原因。销售员也可以事先对客户进行调查，充分了解其兴趣爱好，找到客户的兴趣点。所谓的兴趣点是指对方持久关注的或熟悉的事物。在营销的过程中，当营销员发现原有的话题根本无法与客户建立起顺畅的沟通，不能顺利的介绍产品时，就应该及时的调整好策略，瞄准客户感兴趣的事物，并且以此作为沟通的切入点，顺利的使客户打开心扉。

        大学教授张先生，他是一位极具威望的动物学专家，有一名推销保险的销售员想要销售保险给他。一经沟通他发现，张先生真是一位“顽固”的先生。

        张先生对以前的保险代理人并不是很满意，因为他认为代理人并未向自己提出完善的保险计划。所以见面后，张先生问了这位推销员很多技术性问题，销售员深感张先生问问题的目的并不在于他想要知道答案，而更像是考查他的知识。推销员屡次想把谈话引入正题，但张先生毫不留情根本不给他机会。当销售员自己都感觉得是在浪费时间，对这次成交不抱希望准备告辞时，张先生接的一个电话给了他转机，销售员听到张先生下学期要将会增设一门关于树袋熊的课程。

        电话结束后，他抛开订单和张先生谈起了树袋熊。一会儿的时间，销售员感到两个人之间的距离拉近了。销售员不断向张先生请教树袋熊的问题，张先生的态度也彻底改变了，他不再提问那些保险上的技术问题，而是对销售员所提出的关于树袋熊的提问给予详尽的回答，两个人也越谈越开心。那天，销售员从张先生那里得知了许多以前未曾听说过的有关树袋熊的专业知识，更重要的是他还收获了一张保单。

        这个例子中，销售员在销售即将以失败告终的关键时候发现了客户的爱好——树袋熊，于是，刻意的把话题从保险转移到客户张先生所擅长的动物学领域，这样一来，沟通自然顺畅，交谈氛围也随之变得更加融洽起来，张先生对便逐渐对销售员产生了信赖感。由此，成交也不再是一件难事了。可以说，销售员的这张保单是树袋熊给予他的。

        一名聪明的营销人员在面对客户拒绝的时候绝对是不会马上放弃的，因为他们明白，最初客户的拒绝并不意味着自己的产品或服务无法达到客户的满意。而是会再接再厉，争取在细节中能够找到与客户的沟通的突破口，争取能够达成合作。简单的选择放弃，是注定与订单失之交臂的。

        销售员在谈论话题时要分清场合并找准时机，时刻关注着客户的表情，当发觉客户感到厌烦时，要马上停止交谈，找到能与客户继续沟通的兴趣点，发现所推销的产品特征符合了客户所提出的某些产品的要求时，尽快表明自己产品的这些优势。如果能让客户认为产品的某些劣势是微不足道的，那你的推销也即将接近成功了。