“无礼”医药代表也可以成为销售冠军

黄德华

在营销中有一个著名的例子：一家彩虹吸尘器公司要求上门推销人员在推销前先讨一杯水喝，结果这个小小要求提高了成交比例。有一个市场经理听到这个故事后，就如法炮制，让他的销售人员中的30个在推销前先讨一杯水喝，几周后，他发现，这个实验组的销售业绩提高了3%，接下来，他又让另外30个销售员在推销前先讨一杯软饮料喝，结果这个请求对提升销售业绩毫无帮助。

黄德华认为，这个故事启示我们作为市场营销经理，要善于发现、测试和改善。不管新点子来自哪里，都到客户那儿寻求答案。让自己成为一个冷静务实的重实验的科学家。

第二个启示就是得了小小恩惠，更容易得大恩惠，得寸后更容易进尺。为什么会这样呢？一种解释是，客户帮了我们一个小忙，好比他在与我们的人情关系上作了一笔投资。因为人人都讨厌失去，故他也害怕失去这份投资，于是他就追加了一笔更大的投资来保住前一笔小投资。另一种解释是，客户帮了我们一个小忙后，他会产生一种错觉，认为他自己必是喜欢我们才帮了我们忙的，为了保持前后一致，他必须继续喜欢我们，故他只好接着又帮我们一个大忙。

黄德华认为，这就是无礼医药代表的销售秘诀。有人说在情理看得很重的中国，不送礼就不可能做销售，更不用说做销售冠军。这种说法有一定的道理，但是不是绝对。今年我们公司有一位医药代表不送礼，他成了浙江区域1-8月的销售冠军。这种医药代表独特之处就是懂得人性知识的运用和懂得市场营销知识的运用。如用客户的语言与客户沟通，而不是用自家语言与客户沟通。比如“方便”比“渠道”更容易走进客户心里，因为“方便”更注重客户价值。而且给客户提供方便，不仅可以从渠道入手，还可以从其他方面入手，比如产品的包装易拆（XX比仿制品针剂的包装相比，XX容易拆），价格为5元比5.07元简便得多等。如她不会跟潜在客户说，如果他们处方了她宣讲的药品会得到什么，而是告诉潜在的客户，不处方她宣讲的药品会失去什么。比如：如果您不给痴呆患者服用安理申，那么您会失去患者家属对您的信任，因为ART是全球痴呆患者服用最多的好药。因为人们“怕失去”的倾向强于“怕风险”的倾向。

黄德华认为，人性的掌握与运用，市场营销知识的掌握与运用，是“无礼”医药代表或者“无礼”销售员成为销售冠军的两大秘诀！成功的“无礼”医药代表就是我经常宣讲的医生良伴，我坚信随着知识的增多，随着时代的进步，越来越多的“无礼”医药代表—医生良伴肯定会成为我们行业的救星与百姓的福星。

黄德华：知名国学管理学家、高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、中国销售队伍研究专家、中国创业搭档研究专家、中国继任管理研究专家、中国领导力风格研究专家、国际劳工组织KAB创业教育培训讲师、浙江大学等数家高校MBA兼职教授。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档、接班人管理、领导力等领域的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历；拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。目前在《销售与市场》、《人力资源》、《商界评论》等杂志发表论文80多篇，培训行业主要有：医药、生物、保健品、化工、IT、互联网、电子器材、纺织、建材、汽车、园林种苗、机械设备、烟草、培训、银行、政府等。在搜狐的博客为：黄德华-管理学家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com