《美国各大药厂拜访总量的变化》所想

《医药经济报》2007-7-9环球版：药品营销效率研究机构近日发布2007年美国第一季度药品促销力度，报告显示，GSK成了美国地区医药代表拜访量最高的大型制药企业，虽然GSK今年第一季度医药代表拜访量出现同比的小幅下降，但由于去年排名第一的辉瑞降幅更大，所以GSK占据了“头把交椅”，辉瑞第二。诺华，默沙东，先灵葆雅，礼来的拜访总量增幅在14-24%！报告还发现，糖尿病领域正成为医药营销中的一大热点,与2006年同期相比，推广糖尿病领域的药品，医药代表拜访量上升了77%。制药企业运用他们最擅长的医药代表拜访作为最重要的推广手段，医药代表在医疗界普及医药信息与医药治疗新观念，从而拉动了药品销售的上升。

黄德华是1995年7月加入EI制药公司，1997年4月晋升为销售主任。在黄德华担任医药代表期间，黄德华每天的拜访量在30左右，每个医生平均交流15分钟。

黄德华那时，因为一个简单的想法“重点大学生怎么可以与初高中生一样给医生发发钱？”，决定不送钱，不送礼，通过自己的拜访量的增加与拜访效率的提高，送知识与信息给医生。

没有想到在国家严惩医药市场的1996年，很多药企都放假，大大地减少了拜访量，而黄德华的拜访量与拜访效率在增加，在这一年，黄德华203%地完成了公司下达的消化成绩，被EI公司评为全球最佳医药代表之一。整个亚洲（日本除外），仅有两人获得此荣誉。由此获得去美国学习医药代表工作的机会。

在后来的10年销售管理生涯中，黄德华发现销售成绩持久优秀的医药代表，其拜访总量都比较高。拜访总量高的前提是快乐勤奋，而乐勤的内在动机必须是以播药济民为人生使命！当然他们都没有我当年的拜访总量高，现在平均每个医药代表日拜访量8-10个，每个医生平均交流时间5-8分钟。

目前，黄德华管理区域市场部的产品主任，很关注他们月均的医生覆盖率，因为黄德华发现那些医生覆盖率很高的产品主任，其管理的产品完成计划比例比较高。我们知道，产品品牌的知名度，联想度，美誉度与医生覆盖率之间存在关联，黄德华在研究，我们医药行业中，最优秀的产品主任（或推广经理或产品经理）覆盖医生数是多少？产品主任的覆盖医生数的平均数是多少？

现在很多大药企都设立了销售效能部，目的之一就是管理拜访总量与拜访效率。因此各大药企的竞争不仅仅在药品的研发，不仅仅在药品的营销技能与战略，他们还会在拜访效能方面展开激烈的竞争，故医药代表的工作永远不会消失，也不应该取缔。她的发展将更加规范更加充满朝气，而医生良伴将是医药代表的出路！

黄德华：知名国学管理学家、高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、中国销售队伍研究专家、中国创业搭档研究专家、中国继任管理研究专家、中国领导力风格研究专家、国际劳工组织KAB创业教育培训讲师、浙江大学等数家高校MBA兼职教授。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档、接班人管理、领导力等领域的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历；拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。目前在《销售与市场》、《人力资源》、《商界评论》等杂志发表论文80多篇，培训行业主要有：医药、生物、保健品、化工、IT、互联网、电子器材、纺织、建材、汽车、园林种苗、机械设备、烟草、培训、银行、政府等。在搜狐的博客为：黄德华-管理学家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com