四、利用银行保兑仓业务，厂商结合各取所需的模式

笔者在某公司担任总经理时，于2004年首次进入四川小灵通市场时用过这种方法。

当时，国内小灵通的市场已经被斯达康、中讯通信和华为几家大的厂家瓜分，市场已到了打价格战的激烈竞争时期，而该公司小灵通2004年8月才生产出来。论产品非常单一，不如上面几家产品阵容整齐；论资金不如上面几家雄厚；论品牌则是新出道，根本没有什么知名度；论渠道也是一片空白，所以，只有靠低价来竞争的机会。

2004年下半年的市场情况是，小灵通的潜在客户对小灵通的品牌认知度并不很高，只要货能摆上柜台就能有机会卖掉。因此，能否使货进入渠道并能上柜成了解决问题的关键。我们当时面临的难题是：没有一家经销商愿意接受款到发货的条件，而公司也不可能接受寄售或代销的要求。为了解决这个矛盾，我们找到了对我们的产品有认可度但又无钱进货的成都斯达康的经销商张先生（他们的钱都压在了其他产品上），并与他一起到当地银行探讨保对仓的业务，结果大获成功。

其商业模式是：→经销商在银行存保证金并贷款→银行出承对汇票给厂家→厂家收票发货至银行监管库→经销商提与保证金等量的货→销售货款给银行→再提与回款等额的货→销完库存再开承对汇票给厂家→厂家收到预付款使资金成本降低→生产出更好更价低的产品→仓库→ 也是循环往复周而至始     

2000

 图8-4

张先生用在银行开出的2000万承兑汇票（收益人是我公司）向我公司支付货款，我公司接到款后再组织生产发货，货到不久就被迅速地摆上了西南几省的柜台上，一时大为畅销。尝到甜头的张先生，一下子就与我公司签订了年销售80万台的协议。受此消息的刺激，我公司（在美国OTC市场挂牌）在美国的股票价格由5美元/股，一天内涨到了7美元/股。

以上保对仓业务的成功运作案例，充分说明了保兑仓业务对销售额的提升，对解决资金瓶颈，有着药到病除的奇效。

五、用投资和固定回报的方式销售产品的模式

1.笔者以在某通信公司小灵通2004年12月在北京打开市场的实践来说明此案例。

2004年9月，某公司小灵通一生产出来就开始了进入北京市场。由于上例中列举的原因，该公司小灵通生不逢时，错过了销售小灵通的好时机。当时北京办事处有三人，周销售50台左右。

到了当年11月25日，北京的仓库里仍有5000多台库存。如果按这样的速度销下去，恐怕一年也销不出去。懂得营销的人都知道，如果一个市场不能很快打开的话，这个产品在这个市场中也就没有什么前途了。

在这种状况下，我于11月26日来到北京，设计了一套解决方案：找了几家经销商，表示向经销商借500万，债期为一个月，条件是将350元/台售价的小灵通以每台330元的价格抵押给经销商。在抵押期内，经销商对抵押物有处置权，处置卖掉的小灵通视做我公司对经销商的还款。在12月26日债期到期日，我用330元/台的价格从经销商手中回购没有销掉的小灵通。如果哪个经销商愿意合作，就可以获得明年的总代理权。

经过反复宣讲，结果有一家公司愿意接受我的条件。第二天他们就给了我500万，我也把北京的5000多台库存和公司的所有库存凑齐了500万的货物给了经销商，同时，我也把北京办事处的人全部都撤了回来，去开拓山东市场。

一个月后，我又到了北京，果然如我所料，经销商由于有巨大的利润刺激，将有限的号码资源基本上都给了我公司的小灵通，结果是我们的小灵通竟然在这一个月里基本卖完了，而且还是在北京这个月里销售量第二多的品牌!

当然，第二年的经销权自然就给了他，当然价格也恢复到了350元/台。开始，经销商不愿意，但这时我们的产品已经卖开，有许多经销商很看好我们的产品，不接受已经没有了选择，结果他又与我们签订了20万台的经销合同，受此消息刺激，我公司在美国的股票又长了2美元/股，达到了9美元/股的历史最高峰。

这个案例成功的要点是：第一次将投资有固定回报的概念融入到销售中，使经销商在一个月内有保底收益3%的前提下，又有了放手搏更大利益的机会，反过来又恰好帮我们做了一个实实在在的产品促销！其实，我们就是自己每台拿出30元来做促销也没有这样好的效果，更何况我们还要去投入人力物力以及冒卖臭我们品牌的风险呢！这是个双赢的结果。

由此可见，在传统的营销战术失灵或不能用时，借用投资的概念来做也很有效。

2.某金融产品回购案例

湖南信托2006年推出了一个股权投资集合资金信托计划， 就是采用了有固定回报和承诺回购的方式来销售的，效果很好。下面就摘要说明一下他们的做法。

产品特点：

l        安全稳健——项目资源良好，实力雄厚，效益显著；由深圳市达晨创业投资有限公司和湖南财信投资控股有限责任公司承诺回购。

l        流动便捷——经受托人审核并登记，即可转让、赠予或继承。

l        收益可观——与同期银行存款和企业债券、国债相比，收益可观。

预计收益率：

（1）    信托资金的第一年的预计收益率为银行一年期定期存款利率+2%；

（2）    信托资金的第二年的预计收益率为银行一年期定期存款利率+3%；

（3）    信托资金的第三年的预计收益率为银行一年期定期存款利率+4%；

（4）    信托资金的第四年的预计收益率为银行一年期定期存款利率+5%；

（5）    信托资金的第五年的预计收益率为银行一年期定期存款利率+6%；

……

3． 产权式酒店公寓和店铺的销售

现在产权式酒店、公寓和店铺的销售开始多了起来，其原理就是将投资和有固定回报的概念运用到了销售中。买者将经营权托管给经营者，然后收取固定回报，同时还能获得所有权增值的好处。

从以上三例可知，一个好的销售方案，如果能站在购买者的角度，将风险降到最低甚至是零，而且使收益能获得保证的话，没有什么东西是卖不掉的。正像我以前做市场时喜欢说的一句话：没有卖不掉的产品，只有卖不掉产品的人。

六、利用商业承对汇票保函贴现的模式

北方某上市公司与深圳几家通信公司有大量的委托加工业务，而深圳的几家通信公司资产规模都较小，基本上没有什么融资的功能。由于这几家公司资金规模小，能垫资加工的数量很有限，所以就都提出要先付加工费才能加工。而该上市公司资金面并不太宽裕，因此该上市公司就利用本公司的银行授信额度来做商业承对汇票保函贴现业务。由于该业务不需要任何担保，而且贴现日又在半年以后，在半年内还可循环使用，所以对上市公司非常有利。这样，上市公司就在没有动用现金的基础上，一年做了几个亿的加工产品。这是一种对中小企业，特别是对那些与大企业有加工合作关系的中小企业非常实用的一种融资方式。. 

七、与租赁公司合作，利用租赁工具找到真正的买家——以租代售

(一)造船厂在长运股份（600369）无钱购买的情况，用租赁模式取得20艘船（约一亿人民币）的销售并回款案例

 重庆长江水运股份有限公司(以下简称长运股份，股票代码600369) 90%以上的收入来自于客运，但随着重庆及川东地区近年来交通局面大为改观，公路交通迅速发展，加上三峡大坝截流的影响，客运市场的发展空间已经越来越小。因此,公司迫切需要迅速扩大货运装载量，以谋求新的利润增长点。面对日益增加的业务量及无钱添船、运量严重不足的现状，总经理李立非常着急。于是，他就与上海金海岸企业发展股份有限公司（以下简称金海岸公司 ）合作，开创了我国上市公司运用创新租赁进行大规模经营性融资的首个案例。

其操作要点是：   

首先，金海岸公司根据长运股份用船要求，以租赁为目的，向造船厂购买20艘船舶租赁给长运股份，并在合同履行完毕日将租赁物件所有权转让给长运股份，租赁期限为5年。起租日初定为2003年1月20日，具体到每艘船则以国家船检部门验收合格之日为起租日，每艘船的租赁期仍为5年。以概算成本计算的租金总额为116729167元。

其次，金海岸公司在长运股份租赁期间，将物件的所有权抵押给上海的银行，获得买船资金并付给造船厂。

第三，长运股份每年向金海岸公司支付租金（由重庆民生银行做履约担保），五年后，20艘船的所有权就归长运股份所有了。

这一业务给四家代来了好处：

1、造船厂将船卖给了真正需要的买家并获得了全部物款；

2、长运股份用很少的钱，租下20艘货运船, 虽然所有权并不归长运股份，但运营权却在自己手中，可以一边运营产生收入，一边用赚来的钱支付租金；既适应了日益增长的货运要求，为公司的发展增加了一个亮点，又节约了大笔资金以用于其他更高利润项目的投资；

3、金海岸公司获得了不菲的佣金，在业内打出了知名度，为以后的业务打下了坚实的基础；

4、银行获得了贷款收益和担保收益。

这真是一件事四家都欢喜的好事!   

                       图8-5

（二）杭洲某汽车租赁公司销售汽车火爆的案例

四年前，有人告诉你“只交500元钱，就可把车开回家”，你不会怀疑吧？这就是杭州某汽车租赁公司销售火爆的主要广告语。

该公司注册资金只有几百万，在短短的几年时间内销车几万辆并在全国许多城市都开设了分公司，年销售额十几亿！这在传统销车模式下是几乎不可能达到的奇迹。其实，他们成功的诀窍就是运用了租赁这个杠杆，采取以租代售的方式来实现这一切的。

他们操作的要点是：

    提出500元可以开走车这一震撼性的口号，降低买车的门槛，让有能力付得起租金、又愿意现在就开上车的人买到车；

    然后再将车的所有权和全额保险在公司担保的前提下抵押给银行，获得购车全款并向厂家支付。这样做的好处是人为地扩大了需求，使许多本不具备买车条件的人都买上了车；商家通过收手续费、保险公司的保险费折让和保险金的滞留而获得的利润是巨大的。

你看，销售模式只是稍稍地改动一下，就会出现意想不到的奇迹。可见，租赁及以租代售的销售模式多么的重要。其实，租赁在国外早就是一种重要的销售模式，甚至在许多产品上还是一种主要的销售模式。据美国有关数据显示：美国每年有60%的设备都是用租赁的模式销售出去的。我国现在也有越来越多的厂商开始用这种销售模式了，但由于租赁业务知识普及程度不够，加上还有许多配套措施跟不上，所以一般人都认为租赁离我们很远，没有广泛地得到普及运用，实在是可惜! 今天规范发展融资租赁公司已被纳入全国“十一五”发展规划纲要了，这意味着租赁业的春天快来了。

可以预见，租赁这种在国外广泛流行的销售模式一定会在我国普及的。