文/高乃龙

    和其它咨询公司,策划公司不一样的是，以高乃龙为首的蓝慧国际咨询团队，专注电动车营销已有近10个年头，在过去的10年中，我们对电动车营销这个既陌生而又充满前景的行业，进行了艰苦卓绝的探索与实践。同时也积累了丰富的适合电动车行业的一些营销方法论及经销商资源（如一线品牌区域市场研究报告与竞争策略），从中也感受到电动车企业的发展不易，见证了电动车行业的发展轨迹。

    2005年从策划“营商电动车杂志”及担任台州电动车行业协会高级顾问、《大河报》购车节顾问开始，就注定高乃龙这个名字与电动车行业结下的不解之缘，从此便一发不可收拾。从策划首届长三角的创富论坛到活跃在比德文全国招商大会的现场，从出席超威集团的全国代理商大会到携手振龙电池的齐鲁送智风暴，从培训雅迪的首届销售精英到天能电池的实战内训，从爱玛的首场订货会到小鸟电动车的客座教授，从担任绿源电动车的品牌战略顾问到策划中自协的信誉标，从策划爱普奔集的原装电动车到王派的“蒋10条攻武汉”，从策划真三枪电动车到奔的的女性电动车，从策划TOP百强论坛到立马的世博赞助，一路走来，其中的酸甜苦辣也只有我们自己知道了。

一、行业新观察

    10年中，我们一直在思考，什么样的营销才适合电动车行业，从叶茂中的“一星一台一剧”（找一个明星、傍一个中央电视台、拍一个广告片及开一个招商会）到比德文的崛起，在此无须评论，但结果是比德文规模大了，老板牛了，品牌响了，品牌价值52个亿。

1.爱玛的传奇

    再看看爱玛的“明星代言+广告轰炸”模式，在特定的环境下是有一定的效果，所谓的特定环境，是在2008年整个电动车产业链向天津转移的历史机遇，爱玛领导层审时度势，推出99辆送1辆面包车，据说当时现场预定了500个客户，可想而知，500个客户是捷马及其它小厂需要积累3~5年，甚至更多，其次才是广告轰炸，当然销售团队功不可没。如今，这样的历史机遇没了，所以我们的思路需要变了。

2.雅迪的崛起

    对于雅迪的发展可以说也是一个奇迹，当时在无锡板块一直称王称霸的“新日”，老板张还一直在背后为雅迪出谋划策，称雅迪如何如何，将来能成为行业前3甲，可连昔日的老大万万没有想到雅迪的发展速度，不仅早进入前3甲，而且成为全国的一线品牌。原因是因为其领导人的人格魅力+正确的决策，在电动车同质化的今天，雅迪率先推出“大店模式”进行区隔，在行业收缩战线的同时，雅迪反其道而行之，聘请全球定位之父特劳特+麦肯锡公司为其进行品牌定位、系统升级，一举成为行业领军品牌。

3.新日的迷茫

    到目前为止，电动车行业的本质到底是什么？新日成长期应该在2005-2008年，在别人一直找大户的同时，新日聚焦中小经销商，在别人都不做广告的时候，新日聚焦在山东卫视、河南卫视进行精准广告投放，在别人还在自娱自乐的时候，新日聚焦终端促销，所以一路领跑，可最近几年？不知怎么了，新日热衷于玩奥运营销、世博营销，而产品营销，客情关系反而关心少了，尤其是在与爱玛攻城略地的同时过度“自恋”，失去众多狙击对手的机会，蓝慧国际高乃龙认为，新日的此举不是放虎归山，而是养虎为患。

二、营销新思维

    上述几个案例可以看出电动车一线品牌的成长轨迹，而对于非一线、非名牌的企业该如何发展？如何聚焦取势、以弱击强、以小博大？目前电动车行业都还沉浸在爱玛传奇与雅迪的神话中，不知道如何应对？诸多企业还在学习用一线品牌的方法试图与一线品牌去竞争，这种脑残的做法，你永远成不了一线；对于非名牌、非一线的企业首先要想到的是如何不被对手消灭，然后才是如何发展壮大。

1、“道”

    主要是指本质、本源、规律。那么电动车营销的道是什么？行业本质又是什么？其中商品快消化，从2012的疯狂换购就已说明这一点，试想一下，最早我们对购买一辆电动车的期望是能使用5~10年，甚至更长，而目前的事实告诉我们顾客的期望值降低了，2~4年就可以了，所以我们拼命把品质做的最好，有时往往不是一件好事。

    此外，顾客分化问题，例如，爱玛的消费群基本都是年轻的，而年长的不一定喜欢，而绿佳的都是农村群体为主导，但城市消费群就不喜欢。这跟产品本身的好坏没有关系。所以蓝慧国际高乃龙认为，找准定位，你将事半功倍。

2、“法”

    主要是指技法，以战术为主导。对于一个非名牌的企业如何崛起？以往的经验告诉我们，以产品突破为主，一种是差异化、一种是低成本，差异化不是一般企业能做到的，因为电动车所有部件都是外购组装而成。此时，低成本就成为非一线企业成功的利器。例如，浙江绿驹电动车，他的做法非常简单，就是把浙江市场的一款名为中鲨的产品，进行价值创新，价格要比浙江绿源要便宜，质量还不差。找到这个点，企业基本就占有一定的优势。绿佳也是这个套路，五星钻豹略有不同，基本上万变不离其中。

3、“势”

    主要是指力量，对于中小企业或非名牌的企业来讲，有了前面的“道”、“法”，还要加上一个“势”才会成功。那么势从何来？目前诸多企业还是比较热衷于展会造势，其实这也早已过时，非名牌、非一线参加展会基本都是给名牌、一线做陪衬，根本没有多大的效果，更不要是说招商了，往往招商变招“伤”，动辄花费几十万甚至上百万？经销商也在抱怨，我们已经成为经销“伤”，对于本来就资源有限的企业，无疑就是豪赌，问题是不管结局如何，东家是赢了。还有就是广告促销，基本上是跟展会的下场差不多。广告一停，销量马上停，促销也是不促不销、促而不销、促销变促“消”，总之患上广告促销“依赖症”的企业还能走多远？我们拭目以待。

    那么到底该如何造势或取势？第一个是借助社会热点话题造势，第二个是傍大款取势。例如中国好声音红火时，我们就建议立马电动车推出“中国好动力”，这样一来，中国好声音将会有一部分资源被我们所利用，在三鹿奶粉出事的那段时间，小鸟借势推出“拒绝免检”，刘德华巡回演唱会在台州巡演时，我们建议王派电动车百万冠名，推出“王派之夜，财富之夜”等，小品王赵本山在没有出名前，他是借国家一级演员姜昆的势，一举成为中国小品王。在05年，珠海封杀电动车期间，高乃龙借势推出“7问珠海人大”均取得不错的借势效果。

三、策划私房菜

    如今的电动车行业已发生深刻变化，高乃龙及蓝慧国际咨询团队也在不断的顺应这个变化，从以前的拜师学艺到形成自己独特营销方法论，无不体现出高乃龙这个名字对电动车营销的无限热爱，之前我们耳熟能详的如钓鱼理论、航天精神、电动车超速盈利模式、品牌4M战略、3+2招商模式等，如今已不能做到“与时俱进”了。为此，高乃龙及其团队又进入深度研究、实践探索，总结出崭新的《4E模式》《强势战略》《强势招商》《色营销》《标杆型店铺盈利复制工程》等，下面我们先来介绍一下高乃龙及其团队最新推出的策划私房菜：

第一道：点的突破

    营销就是找点，这个点包括品牌、产品、人群、渠道、区域、服务等。-举例：QQ是腾讯的点、360是奇虎的点、二人转是赵本山的点、营养快线是娃哈哈的点、服务是海尔的点、下午茶，是东方既白的点、炸鸡是肯德基的点、汉堡包是麦当劳的点、豆浆是永和大王的点。动力是立马的点，广告是爱玛的点，大店是雅迪的点，品质是小鸟的点，女性是奔的点，非可乐是七喜的点，中华立领是柒牌的点，商学院是三枪的点，你的点是什么？

第二道：线的突破

    线主要包括产品营销链、渠道价值链、利益驱动链等，例如娃哈哈的联合分销体，中粮的全产业链，绿源的平台驱动，智酷网的股东模式。

第三道：面的突破

   面包括品牌及相关业务，例如宝洁的多品牌战略，海尔的多品类战略、丰田的多品类战略等。

第四道：体的突破

   体包括系统的建设、协同作战，以及工具包的打造等，如新日的信息化系统。

结束语：

    综上所述，蓝慧国际高乃龙认为，电动车营销将由传统的4P升级为营销关键点的分与合，由传统的产品驱动升级为品牌驱动，由传统的价格驱动升级为价值驱动，由传统的单兵作战升级为团队作战，由传统的推广驱动升级为势能驱动，由传统的客户服务升级为客户体验。因此，谁能顺应时代的发展变化，谁将勇立潮头？2103年对电动车行业即是机遇又是挑战？机遇是电动车产业链向浙江台州转移，挑战是浙江台州版块将面临新的竞争压力与洗牌。