盘根错节

炫洋文化公司的主要业务是为一些大公司做展览和路演的一揽子解决方案，其文具礼品和装饰品的用量特别大，过去一直由一家叫冠莲贸易公司所提供。制作方法比较简单，例如：将客户的logo、标识、文字印刷在市场上采购的标准化的文具礼品和装饰品的空白“广告位”上，或者做一些小的修改；或根据客户的要求对标准化产品做一些定制化的修改，如颜色，外观，形状等。今年采购员对这个市场做了一些研究，得出结论是：这是一个充满竞争的供应市场，各种广告礼品公司多如牛毛，有许多公司都有能力，也愿意供货，而且炫洋文化公司的采购量也足以吸引众多卖家。他们因此决定利用反向拍卖的方式，在网上竞标选取供应商，采购员初步估算，通过反向拍卖，降价幅度为15%，一年下来可以为公司节约大约300万人民币。

炫洋的采购员正在积极准备安排反向拍卖，并向几个供应商发出了邀标书，各个供应商的反应也相当积极，跃跃欲试，准备应标。实际上，为了显示公平，采购员也向往年一直供货的冠莲贸易公司发出了招标邀请。

但采购员的工作进程却受到了障碍，先是本公司的销售员找到了采购，声称冠莲贸易公司是他一个客户，冠莲的广告业务和业务推广数据库是由炫洋文化公司提供的，当时在谈该项目就是将这两个合同捆绑在一起的，作为双方公司战略合作伙伴项目。而如果这次冠莲贸易公司不中标，那么今年数据库的销售合同也有可能泡汤了。虽然双方合同还没有续签，而炫洋销售部门已经把这张订单算在今年的销售业绩里了。而对今年为冠莲做的数据库的一些改进方案，设计部门的工程师们也已经与冠莲的专家们在一起做了许多工作。如果客户跑了，这么多的努力也算是瞎子点灯——白费蜡了，还给别人做了嫁衣裳。销售员信誓旦旦地说：“我们在前方浴血奋战，目标就是带来业务，使你们这些在后方的人能够享有现在的舒适工作”。

炫洋的采购员是左右为难：一方面来自公司领导降成本的压力，如果任务完不成，近了说，部门的绩效成问题，远了说，自己在公司的位置，今后的职业道路都会受到影响；另一方面，如果硬行做下去，势必要得罪销售和设计部门，未来采购与这两个部门的合作还是很多的；而且，在本公司销售的地位毋容置疑，这件事情销售一定会阻拦。

采购员从销售部找到这个为冠莲做数据库的订单，并从财务拿到一些数据，坐下来仔细研究，之后写了一个报告给领导：希望从公司的角度阐述通过反向拍卖选择新供应商能给公司带来的收益，并希望得到领导的支持：

－　进行反向拍卖重新选择新供应商，带来的成本降低为300万元/年以上；

－　数据库的合同为600万/年，公司去年的收入中毛利润为20%，也就是说，这张订单的利润为120万毛利润。

做以上的比较，不难看出来，我们在这个供应商身上的投入是不划算的。

但当销售员看到这份报告，却非常不以为然，他说，“对采购合同不敢妄加评论，但销售合同这么算，有些过甚其词。如果这份数据库的合同不能续签，该投入的已经基本都完成了，没有这份合同，工程师还要照常上班，我们的系统还要照常运转，能省掉的就是收入的税收而已。”

采购员还想争辩一番，他的主张是：“我们公司这样的案子不止就这一桩，如果都这么做势必会影响采购在供应市场的竞争力，因为我们买的东西都比别的公司贵，而如果销售都靠这种方法拿订单，我们销售也会变得依赖心更强，失去市场的竞争力。还有一点，冠莲贸易公司因为又是客户，又是供应商，管理上的难度很大，有问题欲想惩罚，冠莲就会拿数据库说事，往往下不了手。”

但采购的争辩有些显得无力，显然领导的意图倾向于销售一边。领导说，采购和销售的对等贸易，可以考虑采购和销售都有绩效成绩记在各自的KPI考核表里，对这种供应商的管理问题，你们采购自己要拿出切实可行的方法。

讨论：
１.　什么叫“对等贸易”？在什么情况下使用对等贸易？

２.　采购对对等贸易是什么态度？在这个具体的案例中，您支持反向拍卖，在网上竞标，还是维持原来的供应商？

３.　采购和销售针对收益和损失不同的计算结果，您认为哪一种是正确的？给出理由。

４.  从利润和税收上，对等贸易对双方的收益如何体现？是否合法？

５.　采购应该如何管理对等贸易中供应商？

６.　采购如果放弃网上竞标，损失的几百万成本节约从哪里下手呢？

７.  如何设计一个KPI考核方案，考虑采购和销售的绩效贡献？

８. 对等贸易更适合于大公司，还是小公司？为什么？

点评：

对等贸易在有关道德商业实践中做出了规定：对等贸易（互购贸易）使一个组织的用户同时又是其供应商，一般说来是受欢迎的商业实践。对等贸易只在以下情况下可被接受：

·没有强迫；

·双方同意，且双方获益，透明。

对等贸易是指部分或全部通过货物而不是货币进行支付。就对等贸易而言，可能会在这种情况下出现，一个公司想将高科技产品销售给没有现金的发展中国家，这个发展中国家没有钱，但是有农产品。因此，想要销售的这个公司被说服用农产品作交换，谈判话题即是多少吨农产品可以换到一件高科技产品。

对等贸易将对供应商选择过程产生影响，如进入市场过程、选择条款、询价过程、谈判以及合同授予。同时，诸如支出和付款等其他过程也将受到影响。

好的情况可包括以下几点：

    ·建立更好的关系（如果正确）。

    ·使组织得到最大益处（如果正确）。

    ·交付成本，质量或技术利益（如果正确）。

不好的情况可包括以下几点：

    ·可能给采购组织带来额外的成本。

    ·可能给采购组织带来额外的风险。

    ·可能限制了选择。

    ·可能不能使企业得到最大益处。

    ·可能限制选择可选的产品和服务。

组织还要回答以下问题：

·这种情况会给采购组织带来何种利益？

·采购组织是否不应“自由”选择有优势的供应商？

·内部或是外部是否有些强制因素，迫使采购工作得照着既定方式？

·从一个指定组织或以某个价格水平进行？

·对于采购组织而言，什么是更大的益处？

带来利益。当对等贸易关系能够带来新技术，有利的交付时间或更低的价格，那么对此关系毫无疑问。不过，如果这种关系不能带来利益，甚至更糟，带来更大的成本或无法供应的风险，那么就应对此提出质疑。对于对等贸易的争议，可以如此描述：“如果不能为组织选择或谈判到最好的交易，那么采购团队是什么？”

对等贸易的过程必然包括不同供应商的选取，因而仍然存在选择。用来选择的过程必须包括一个比传统询价或招投标邀请更为清晰的过程。

当然还可以同一家组织建立、发展成联盟或战略关系。如果这种方针可行，那么可以减少程序初期所花费的时间，后续的组织和人员方面也将进展更快，将带来更大的回报。

小型企业的例子如：一个摄影师专门拍摄婚礼照片，有时候她意识到客户需要鲜花和文具。她邀请一个当地花农与她合作，花农要求摄影师到自己供应鲜花的婚礼提供服务时，两个人坐在一起，谈论可以向新婚夫妇提供一种联合服务。他们还与当地出租车公司、一家文具公司商谈让他们成为分包商。业务发展兴隆，如今他们已有两个摄影师，花农和摄影师每年为120个婚礼提供一站式服务。

这也可能是大型企业逐步采取的商业程序方式，没有几家供应商能提供“一站式服务”或联合其他专业组织来满足采购的需求，大企业的例子会更多一些。

来自内部或外部的强迫的形式，往往包括试图坚持采购必须按照给定方式，向给定的组织或按一定的价格水平，最可能的是采购组织迫于某种压力向一家给定的供应商采购，如果采购只考虑到这一家，则无法实现最佳交易。这可能是内部用户，可能是销售部门，试图抓住用户的一笔主要业务，而该用户（供应商）向销售团队表示，如果是以下情况，将会很有帮助：

·卖方组织“确保”即将进行的采购将向其进行购买，带来或“实现”销售额。

·卖方组织可向采购组织销售其他货物。

·最近的订单模式曾出现令人惊异的下滑，现在能够发现一个上升趋势（机会）。

还有，销售组织给采购组织的折扣可能会存在威胁，使前置期延长，或更重视其他客户的主要服务的交付。这里隐含可能有被“勒索”的可能性。

采购团队将受到来自采购组织内部利益相关者（例如技术专家）的压力，或者直接来自销售组织的压力，如潜在的交付问题或提高货物价格的建议书等。这些情况将以单个问题出现，或者同时出现，相互关联。

采购必须站在更高的商业立场考虑问题，因为无论是销售或是采购都不想让路，需要智慧去接受更高的购买价格或损失销售收入。在这种情况下采购专业人员的角色是退出；一种商业分析，评定收入和支出两方面的成本和风险，允许组织的高层人员根据这些因素进行决策。这就是说，也许用户是如此具有诱惑力，这种决策是“逆来顺受”。

在这个案例中，采购采用的是财务会计概念，而销售用的管理会计。会计始终是服务于管理的，现代会计划分成财务会计和管理会计两大分支是适应所有权与经营权相分离的结果，财务会计和管理会计两者是同源而分流的。它们的联系是:

财务会计和管理会计都是以现代企业经济活动所产生的数据为依据，通过科学的程序和方法，提供用于经济决策与控制的，以财务信息为主的经济信息。财务会计主要为外部利益关系集团服务，提供受托主体履行和完成经济责任的信息，以满足外部利益集团的需要，因此财务会计是一种社会化的会计；管理会计主要为企业内部各个层次的委托人服务，为其提供加强经济管理、提高全面经济效益和社会效益的信息，是一种个性化的会计。

它们的区别是:

财务会计与管理会计的区别主要体现在服务对象、依据标准、提供信息的类型、主要内容、所运用的程序和方法、报告的形式和时间范围、成本计算方法及国际化内容等方面。

服务对象: 是两者的根本区别。 财务会计以企业外部使用者为服务对象,管理会计为企业的内部管理当局服务。依据标准: 财务会计严格遵守一定的规范和依据,提供的信息以统一的标准即公认的会计准则为依据；管理会计则是企业内部个性化需求的产物,提供的信息不受公认会计准则的约束。提供信息的类型:财务会计主要以已完成或已发生的交易和事项作为加工对象,所生产的信息面向过去,已货币信息为主；管理会计则主要以预计企业要发生的和企业未来的经济行为为加工对象,所产生的信息面向未来,货币性和非货币行信息并重。主要内容:财务会计已准则为指导,主要考虑有关经济事项的确认和报告问题；管理会计则以预算会计和责任会计为主要内容。所运用的程序和方法:财务会计的程序包括确认/计量/记录和报告,采用的方法是描述性方法；管理会计的程序没有规则可言,方法以分析法为主。报告的形式和时间范围:财务会计按照公认会计准则的要求,以一定的期间(年,季,日)来编制,报告的形式较为固定；管理会计提供的报告不受固定期间的限制,报告形式也比较自由。成本计算方法:财务会计领域中成本的计算是严格按照公认会计准则所采用的方法来进行的,采用的是全部成本法(制造成本法)；管理会计领域成本计算的方法比较灵活,根据不同目的可选择变动成本法、作业成本法等。

具体到这个案例中，如果因为这个项目而需要增加人工，则采购的计算是合适的，但如果不因为这个销售项目而增加额外的人工设备等，人工应该是属于固定成本了。