KA大卖场管理研究/黄静

没有促销，销售就像一潭死水，要做促销，又有很多雷区：促销成本高、促销模式老、促销执行差，等等。现如今，互联网商业以雷霆之势频出花俏招式，让大家都在感慨：

促销难做！

促销，是销售活动中采用的各种市场营销活动的统称。促销活动是个系统性的工作，涉及的内容点很多，包括促销设计、促销执行、人员配置、广告、品牌推广以及公共活动等等。我们今天只看看常见的促销种类和方式，以及如何突破常规延展一些创新的促销思路。

常见的促销方式：

特价

优惠券（代金券或折扣券）

赠品

返利

抽奖

免费小样派送、试吃、试用

现场演示

有奖竞赛

凭证优惠

这种促销方式通常要求顾客提供一定的证件或者凭据，然后才可以享受相应的优惠，比如：凭印花商品或者海报剪角可以优惠价格、凭会员卡打折、凭身份证享受生日当天优惠等。

厂商周

这种方式是指某个厂家把自己的一系列产品设计成联合性的促销，用价格、赠品、活动等多种促销方式整合起来，目的就是向顾客综合展示实力，使顾客对企业、品牌、产品留下深刻的印象。厂商周在商品的展示、陈列上会比较有气势，效果较单一的促销、单品的促销效果要强烈得多，但成本也相对较高。

主题周

通常是由卖场组织的，以某个主题为核心，组织多种商品，多个厂家，开展多个活动的大型特色促销，比如：台湾食品节，法国红酒节等等。旨在宣传某个地域、某种文化、某类产品、某个概念等。参与活动的产品多、厂家多、展示好、宣传好，一般还会结合媒体的力量来推动，力度大，效果好。

促销思路创新

以上是厂家和商家之间采取得比较多的促销方式，随着市场大环境、零售企业升级、消费者需求的各种变化，对促销方式也提出了更多的创新需求，主要集中在提升消费者购物体验的方面，这里有几个关于促销思路创新的建议供参考：

1、增加娱乐性

促销不应该仅仅是做价格给赠品，而是要让消费者感受到购物的快乐和多重的收益，要设法增加促销的娱乐性，增加趣味性，因为顾客不仅仅是为了买东西，而是想要拥有购物过程中的愉快体验，如果购物变成一个好玩的事情，那顾客是不是更愿意购买？

2、增加参与性

促销不是企业单方面的事情，也不是你硬要给顾客一个什么促销。现在，各种促销满天飞，有多少是顾客买账的？促销，我高兴就看，不高兴干我什么事？顾客淡漠的一个根本原因，就是没有参与性，没有参与性的促销很难激发顾客的兴趣，不要为了货而促销，要围绕人促销，把人吸引过来了，自然货就卖出去了。像那种小朋友捞鱼游戏：凭购物小票送鱼捞子、购物达到58元送2条鱼，是不是可以连带着在旁边卖鱼缸、卖鱼食啊，小孩子高兴了，父母能不掏钱吗？

3、增加文化内涵

尽管促销的终极目的是更好的卖货，但货是死的，只有赋予它各种味道、各种色彩、各种感觉，货才能鲜活起来。如何营造销售时的鲜活感觉，增加文化内涵是个不错的选择。比如：在举办泰国商品周的时候，可以设计一个凭购物小票与人妖照相的环节，人妖是泰国特色文化的一个代表，很多人对此充满了好奇。还曾经见过一个促销设计跟世界非物质文化遗产---羌绣联系在一起，现场的羌绣表演，华丽的羌秀作品，在了解羌绣文化的同时，体验产品，印象非常深刻。

4、增加情感因素

顾客就是一个个活生生的人，是人都有情感，如何激发情感，也是促销设计的一个方向。比如：母亲节、父亲节：任意小票可给父母照相--下周凭任意小票取，把购物和孝顺父母结合在一起，购物也成为了顾客表情达意的一种方式，融入了感性的促销一定是可以打动人心的；再比如组织地震特卖，在特殊时期用特殊方式融合大众的爱心，购物也成为了寄托感情的载体，而不是简单的卖货和买货。

促销，是个无限丰富的话题，正如同不同食材，在不会做饭的人眼里，就是一堆生冷的原料，而在大厨手里就变成是满汉全席，重在组合、加工、创意，而这也是促销的重点所在。