KA大卖场管理研究/黄静

不管采购愿不愿意，也不管厂商愿不愿意，卖场采购换岗是常态化的事情，长则两三年，短则月余，卖场对采购换岗也是管理手段的一种。

于供应商而言，这根本就不是你能控制的，你要考虑的是，不论怎么换，如何跟新任采购快速对接，才是关键。

不管是哪个新任的采购，是想做点成绩出来给上面看的，做成绩要么选择容易出效果的供应商，要么选择疑难的问题来解决。所以，供应商要适时“表态”，向采购表明自己做业绩的决心，表态愿做“样板供应商”，在最快的时间内承诺并实现一些行动，让采购确实感觉到你的诚意和对他工作的支持。然后通过更专业的业务对接和更积极的维护服务，从而不断密切跟他加深合作关系。（熟悉之后，可针对性的做客情，但不仅仅是去花钱，客情这个话题我们另文详述）。

新的采购上任后，我们需要不断的去跟进他，配合解决他所提出的事项，一天一个电话都不过分的，短信微信也可以，重要的是要让他感觉到我们的重视和对事情的认真态度，采购对供应商是什么印象，前3个月很关键，一旦认知定性就很难改观了，我们要抓住这段时间，建立我们在新采购那里专业、认真、积极的正面印象。

除了正面的跟进之外，跟新采购对接的时候有几个细节要注意：1

如果风闻某某要来这个部分接任采购了，不要直接问他本人是否要接这个部门，会让他感觉我们功利心太强，实际上有很多渠道可以打听确认的，比如：原采购、门店的人、其他你认识的该卖场采购、其他供应商等等，不管是不是确认接任，只要他在管我们的事，就要积极配合，这样不会错。2

不要在新接任的采购面前说前任采购的任何不好的话，也不要抱怨任何事情（抱怨这个卖场可以，不能抱怨某个具体的人），因为你永远不知道他们到底是什么关系，无论他们关系好或不好，都不要背后说人，一方面背后说人显得自己没素质，另一个方面，他会觉得我们嘴巴不严，从而会觉得，我们在另外的人那里也会这样说他，会让他感觉很不好，自然会对我们有所保留。

如果对方问到我们之前跟前任采购合作的情况，最安全的回答是“合作正常”，不说好也不说不好，（基本上如果新采购问到这个问题，那十有八九是居心叵测的）。你要是说不好，就变成了抱怨；你要是说好，万一他和前任不和，就会把你看成是前任采购的人而打压你。如果对方问：那有没有问题？则要回答：做生意怎么会没有问题，我们就是来找你们一起解决问题的。

如果我们跟前任采购有些“客情往来”，则要学会打马虎眼，比如新的采购向你打听一些“作业模式”，你无论如何都不要说细节，也不要说“那个采购胃口比较大”之类的抱怨，很有可能这个新采购是在试探你，如果他非要问，你简单说说一般性的情况（不要说到某个卖场更不要说到某个具体的谁谁谁）。一旦你给了对方不安全不可靠的感觉，那他就会跟你保持距离了。

了解新任采购的工作习惯和方式，每个人都是不一样的，为了跟这个人能协作得更好，就要了解他的习惯，目前还不能要求采购适应我们，那我们就去主动适应采购，让他感觉跟我们合作很舒服，说什么都懂，做什么都很合拍，这样他就会更关注我们，更支持我们，采购也是人，是个人就喜欢简单舒服。

    铁打的营盘流水的兵，采购的更换变动是很正常的。供应商要想和卖场建立起长期稳定的业务关系，就要有面对各种风险的心理准备，强化自己的专业和核心竞争力，尽可能把采购个人对公司业务的影响降到最低。