销售谈判占优技巧

一、销售谈判的定义

二、谈判的风格及战术

１、课前问卷评分

２、以有效的谈判风格进行销售演练

三、合作式战略模型

１、开局——“谈判引导

２、聚焦——确定在客户立场后面的真正利益

３、信息识别

４、规划说明

四、找出立场背后的利益

１、差异化训练

２、小组练习：关注利益点

３、练习：不同客户的常见利益点

４、角色扮演：提问的策略

五、澄清谈判的议题和价值

六、运用战术

１、录像练习（片段2）

２、小组练习：销售谈判战术

七、提供方案并获取反馈

１、作一个好的策划者

２、小组练习：提供游戏计划

八、个人应用

１、谈判策略的准备

２、销售谈判角色扮演

３、制定改进计划

４、团队谈判