第一模块 内功篇--全面透析销冠潜质

一、淡市下销售冠军核心理念

二、营销人最致命的陈旧观念

三、无敌销冠王催眠销售心经

四、销冠必须战胜的三个思维障碍

五、销冠自动化赚钱机器系统思维打造

第二模块 绝技篇

一、房地产客户人性解码

1) 购房客户人性十大驱动力

2) 购房客户十二大习性

3) 购房客户最致命的思维模式

4) 解码客户人性的核心秘诀

二、人性解码核心秘诀

1) 透视客户行为的心法

2) 理解层次—客户大脑的思维逻辑

3) 信念系统—客户处理事物的依据

【讨论】

如何瞬间透视客户心理？

如何快速成为销售冠军？

如何迅速摆脱销售困境？

如何策划成功快乐的营销人生？

三、勾魂、夺心、洗脑的催眠销售大法

1. 销售的大忌

2. 销售的最大秘诀

1. 催眠式销售的定义

2. 催眠式销售的核心

3. 营造催眠的方法

4. 控制客户大脑的终极秘诀

5. 销售勾魂大法

6. 销售夺心大法

7. 销售洗脑大法

四、购房客户无法抗拒的催眠销售必杀技

（一）第一技“势不可挡”

（二）第二技“五官争功”

（三）第三技“眼观六路”

1. 读心术

【案例】

2 客户测谎术

2 如何识别客户行为、解读身体密码

2 识别购房客户语言的真实性

2. 从“行为模式”上辨别客户频道

【案例】

2 从警察的调查提问中学习分辨客户类型

2 分辨客户类型在生活中的运用

2 分辨客户类型在工作中的运用

3. 从“使用文字”上辨别客户频道

（四）第四技“耳听八方”

1. 催眠倾听层次

2. 催眠倾听核心

（五）第五技“咄咄逼人”

1. 价值百万的“自问”术

2. 成功销售五问法

3. 提问的八个要点

4. 最有效的提问的方法？

【练习】

2 引导客户练习：扑克牌

2 找出真相：归类法、排除法

（六）第六技“伶牙俐齿”

1. 催眠沟通的核心要诀

【练习】

如何瞬间增强说话对客户的影响力？

2. 不同客户类型的说服策略

视觉型、听觉型、感觉型

【案例】

电话营销公司如何提升客户成交率？

（七）第七技“妙语连珠”

让客户言听计从的妙语

1. 无法抗拒的话术秘诀

2. 超级催眠话术

【练习】

催眠话术撰写及练习

3. 催眠魔力表达四式

2 先跟后带的说话模式

2 隐藏指令式的用词

2 时间式的用词

2 引导式的用词

4. 化解对方语言的句式

5. 销售员避免使用的语言

（八）第八技 锁定客户的“凌波七步”

（九）第九技 瞬间获取客户信任的“天龙八步”

第三模块 客户接待篇

一、客户接待流程

1. 常规接待流程

2. 催眠销售接待流程

【案例】

万科地产现场接待流程分析

二、电话接打技巧

1. 电话营销八大心态

2. 电话营销十大法则

3. 电话接听四大要点

4. 电话接听10大步骤

5. 获取客户信息的6大技巧

三、产品价值塑造

1.楼盘硬件   2.建筑风格   3.空间价值   4.园林主题     5.自然景观    6.区位价值   

7.产品类别   8.人以群分   9.原创概念   10.功能提升    11.产品嫁接    12.楼盘软性

13.产品可感受价值        14.楼盘及发展商形象         15.居住文化生活方式    

16.情感                  17.销售与工程进度           18.创意促销

四、沙盘讲解技巧

1. 沙盘讲解的方法

2. 沙盘讲解的三个原则

3. 沙盘讲解的四个标准

4. 沙盘讲解的八大艺术

5. 沙盘讲解的九大要点

五、户型讲解技巧

1. 户型空间尺度要求及要点

2. 户型推荐原则

3. 户型推荐步骤

4. 户型推荐的技巧

六、样板间讲解技巧

1. 样板间讲解内容

2. 样板间带看要领

3. 样板间带看说辞

【讨论】

样板间体验反思

七、工地带看技巧

1. 带看工地的三思而行       

2. 带看工地的必备工具

3. 工地带看的计划设定       

4. 工地带看注意事项

5. 带看中途破冰FORM法    

6. 带看中FAB法则

7. 带看中五官体验法则       

8. 带看后TDPPR法则

9. 带看中的樱花树技巧       

10. 带看中的促销技巧

八、不同数量客户的接待对策

1. 单身贵族来参观时的应对策略

2. 夫妻同来参观或携子女同行时的应对策略

3. 全家福来参观时的应对策略

4. 群体看房客户的应对策略

5. 团购看房客户的应对策略

九、客户购房心理需求分析

1. 了解客户需求NEADS法      

2. 了解客户需求公式FORM法

3. 了解客户需求三步法         

4. 客户购房心理的5W1H法则

5. 辨别购房客户的5种角色     

6. 把握客户购买心理七个阶段

7. 购房客户需求绝杀5步法

十、购房客户类型分析及应对策略

1.按性格分类           2.按职业分类      3.按职位分类          4.按购买用途分类       

5.按年龄段分类           6.按社会阶层分类  7.按家庭生命周期分类   8.按性别分类

第四模块 解除客户抗拒

一、产生抗拒的原因

二、客户异议的种类

三、异议处理技巧

四、解除客户抗拒的化功大法

五、客户常见借口及化解策略

第五模块 价格谈判与逼定

一、价格谈判技巧

1. 客户杀价

1) 客户杀价的原因

2) 杀价谈判的8点大忌

3) 客户杀价常用招数与应对策略

2. 销售守价

1) 守价的原则

2) 守价的7项注意

3. 双方议价

1) 议价的前提条件

2) 议价过程的注意事项

3) 议价过程的三大阶段

4. 放价成交

放价的关键要点

二、杀客逼定技巧

1. 逼定时机

2. 逼定信号

1) 语言信号

2) 行为信号

3) 表情信号

3. 逼定成交大法