导论：大客户销售人员所需的素质

n本章学习目标
1、市场营销通则
2、树立正确认识：销售的函数概念
3、构成专业化的元素
4、描述大客户经理的销售重点

n本章重要概念
放大竞争和干扰战术

销售“五禽戏”

破冰：确立游戏规则
练习：您卖什么？

一、大客户销售的基本流程

n本章学习目标
1、理解传统销售与顾问式销售的差别
2、对销售理解的变化

3、销售的七步骤

n本章重要概念
销售技能模型

销售成功的要素

销售能力四台阶

练习：换位思考

案例分析：销售行为与购买行为的差别

二、市场因素的方向盘

n本章学习目标
1、学会分析客户的采购心路历程---客户手中的方向盘；
2、学会认清客户采购八个阶段的典型特点；
3、掌握影响客户决策的最佳渠道和时机。

n本章重要概念
购买驱动因素

影响力来源

动机分析

决策流程分解
影响决策的内部因素
影响决策的外部因素
三类客户关系

三类销售

案例分析：大客户销售的特殊性

三、大客户需求分析

n本章学习目标
1、学会如何确定客户的需求层次
2、区分顾客的需求
3、大客户的关系状态分析 

本章重要概念
客户需求的冰山模型

基于消费心理的市场细分

价值诉求
暗示需求
业务定位
关键购买价值指标
案例分析：大客户与个人客户的需求

练习：区别客户隐含需求与明确需求

四、大客户需求挖掘技巧

n本章学习目标
1、如何联结产品与顾客的需求
2、功能，优点及利益对销售的影响
3、顾问式销售核心技巧

n本章重要概念

F/A - B/V 转换特点，受益，和价值    

FAB销售模式
SPIN问话技巧

测试：FAB打通关

实战模拟：F A B训练

练习：背景问题与难点问题

工具：SPIN模板大全

案例分析：四种高级提问技能的应用

五、大客户沟通模型

n本章学习目标
1、沟通四要素
2、人的行为处事风格
3、如何说服不同类型的人

n本章重要概念
力度与情感维度
大客户的四色模型
练习六：你的客户是什么类型？

六、异议处理技巧

n本章学习目标
1、两种不同的客户异议：抗拒与疑虑
2、如何面对抗拒

3、客户忧虑的后果

4、成功的处理客户忧虑

n本章重要概念
树立正确认识：价格不是失败的关键因素

解决客户抗拒的手法

客户忧虑的原因与价值等式的变化

处理客户忧虑的三个致命失误

练习：处理客户忧虑案例演练
案例分析：价格疑虑是如何变化的

七、大客户双赢销售谈判

n本章学习目标
1、双赢谈判的概念
2、区分销售和谈判
3、销售谈判的交叠圈与四种谈判策略

n本章重要概念
掌握谈判时机

谈判中的问题

谈判是最昂贵的销售手段

工具：双赢矩阵

练习：谈判案例演练

八、客户关系管理

n本章学习目标
1、学会理解客户关系的二维实质和四大支柱
2、掌握强化客户关系的四个手段
3、学会从长计划、共建相互依存的生态系统