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中国农资落地营销策划+培训
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孟一乐:《如何驾驭农资经销商》
2018-09-13 2174
对象
市场总监、销售总监、市场督导、区域经理
目的
● 掌握经销商的心态、瓶颈、需求以便公司决策 ● 熟练掌握寻找、了解、评估和选择经销商沟通的技巧; ● 熟练运用11套模板驾驭经销商、目的是公司、经销商共赢;
内容

第一讲:关于经销商

一、经销商

1. 经销商定位

1)经销商的角色定位

2)优质经销商具备的十个特征

2. 经销商现状

1)经销商的困惑和瓶颈

2)经销商最关心的7大要素21个问题

3)不同区域经销商的特点


第二讲:期待经销商

一、寻找经销商

1. 经销商精准的定位

1)寻找经销商的途径

2)常规的10大招商模式

3)企业20大招商方式

2. 适合企业的招商战略和策略

1)企业招商的6大战略

2)企业招商工作的6个策略

二、了解经销商

1. 了解经销商选的5个标准

2. 4个方法测评经销商行销意识

3. 4“看”了解经销商的实力

4. 3种方法了解经销商的市场能力

5. 经销商的管理能力的4种方法

6. 3种方法了解经销商的口碑

7. 了解经销商合作意愿


第三讲:拥抱经销商

一、评估经销商

1. 评估经销商的参数

2. 评估经销商的工具

二、选择经销商

讨论:选择经销商时的常见误区

1. 经销商选择的5个标准

2. 经销商选择的7个步骤

3. 经销商选择的6大原则

4. 经销商选择的6步流程

5. 经销商选择6个注意事项

三、应对经销商

1. 应对很有实力的经销商的5个技巧

2. 选不到好的经销商时的5个应对办法

3. 暂时找不到合适的经销商时的5大措施


第四讲:携手经销商

一、引导经销商

1. 引导的步骤

2. 引导的话术

二、经销商谈判

1. 谈判套路思路——建立专业形象

2. 3个让经销商感到安全的措施

3. 让经销商感到安全九步


第五讲:助力经销商

一、培训经销商

1. 企业及产品知识培训

2. 招商专业知识培训

3. 沟通技巧培训

4. 招商政策培训

二、激励经销商

1. 激励的15大步骤

2. 8大激励措施

三、帮助经销商

促销——企业成功招商的助推器

1. 促销的4各阶段及诉求重点

2. 差异化促销的22招


第六讲:鞭策经销商

一、经销商沟通

1. 经销商沟通

1)与经销商沟通信心基础

2)与经销商沟通5大准备

3)与经销商沟通的5大技巧

2. 与经销商沟通的注意事项

二、管理经销商

1. 经销商的管理的目的

2. 经销商一般会关注的问题

3. 经销商分类及应对措施

4. 公司和经销商不同的关注点

5. 经销商管理的3大策略


第七讲:市场执行

1. 了解:了解30项内容

2. 检视厂商关系:理清合作的障碍

3. 进行品牌分析:让其认清与公司合作的必要性

4. 终端维护:产品成列5项法则

5. 生意分析:5项分析,突出公司品牌

6. 严格信用额度:3招杜绝经销商拖款、欠款

7. 鼓励经销商:指导经销商工作的5大措施

8. 人脉助力:利用人情公关手段

9. 适当发挥威慑力:树立公司权威,恩威并举

10. 助销:促销策划,帮助销售

11. 培训:4大板块培训经销商和促销人员

12. 竞争者调查:9项调查,知己知彼


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