课程背景：

文旅市场竞争白热化的时代，您是否存在以下疑问：

为什么文旅行业业绩不好时文旅销售总是诸多借口和抱怨？

为什么文旅销售笑脸相迎，顾客却冷冰冰的，无法沟通？

为什么文旅销售在销售中无法探询到顾客真正的需求？

为什么文旅销售介绍产品没有章法，口干舌燥顾客却无动于衷？

为什么文旅销售连带销售水平低，客单价一直上不去？

为什么文旅销售都知道要营销，可策划不出一个活动？

这是因为现在的文旅销售对自己定位认知不够，以往的产品为主向客户说教式销售，并没有以客户为主导，以客户需求为目标，面对客户对文旅线路质疑时，也只会反复强调基本服务，没有让客户了解文旅线路会给客人带来的其他利益。

本课以解决文旅销售在现实销售工作中营销、销售、服务的问题为根本，培养销售自信心，提升销售的销售技能，掌握客户行动风格特征，读懂我心理及客户心理，掌握相关类型的客户心理特征，应用各类营销策略拓展外部引流客户，做到多渠道、多盈利点、多宣传的稳定发展，增加文旅行业销售的业绩，成功开启文旅销售高手的进阶之路。

课程收益：

◆ 认知文旅销售的六大角色，了解自己行为特征。

◆ 应用SPIN销售利器和分析客户真实购买心理，发掘客户需求。

◆ 学会应用FABE，介绍文旅产品特征、特效、利益和案例。

◆ 解决文旅销售人员销售中的主要心理困惑，建立自信心，发挥自我社交优势。

◆ 掌握文旅七大类客户心理特征和实战技巧。

◆ 发掘更多文旅渠道合作资源，增加各类客源。

◆ 掌握各种实用文旅营销策略，丰富营销活动。

课程对象：文旅销售人员，业务代表，营销人员，销售主管，销售经理

课程时间：1天，6小时/天

课程方式：

脑转动：理念体验、模型体验、案例体验、研讨体验。

心感动：游戏体验、影音体验、测试体验、分享体验。

手行动：工具体验、演练体验、计划体验、承诺体验。

课程大纲

第一篇：拓客篇

第一讲：文旅行业销售从分析难题开始

1. 文旅行业的三大问题——没客户、成本高、难管理

2. 三种文旅客户的关注点

1）新客户：活动、促销、评价

2）回头客：质量、优惠、激活

3）老客户：维护、打折、服务

3. 文旅销售的所有需要归根到底就是利润

个人测试：写出文旅销售因为你懒导致的不足点

第二讲：学习成功方法助力文旅行业销售

一、重视文旅客户分析

1. 七大文旅客户市场，商机无限

小组讨论：罗列文旅行业活动分类

2. 9步梳理文旅销售流程，关注每步细节

小组讨论：建立文旅行业客户投诉流程模板

3. 提升服务质量从暗访机制的建立开始

二、定位文旅用户六项精准

1) 精准用户

2) 精准需求

3) 精准产品

4) 精准内容

5) 精准渠道

6) 精准转化

头脑风暴：把文旅客户定位的更精准

2、文旅营销环境的三大变化

移动化、碎片化、场景化

3、文旅营销对象的三个变化

个性化、社交化、娱乐化

4、利用闲置空间，引用共享商业模式。

1、 利用闲置空间，招商获利。

闲置资源的利用

实地考察：这个地方就该这样赚钱。

第三讲：文旅行业销售转变掌握创新思维

一、守正出奇（突破常规，敢于创新）

1. 出奇造“市”的文旅市场需求活动

2. 创新文旅文旅行业活动策划方法

小组讨论：创新文旅行业营销活动