**** 【课程引言】

****作为销售人员， 多与客户成交，提高业绩可以说是每个销售人员的心愿。然而，在实际工作中，不少销售人员付出了辛苦，却收益甚微。 销售就是心与心的较量，与客户打交道的过程就是攻心的过程，需要找到攻心的切入点。那么，如何才能启动客户的“心灵按钮”，打赢攻心战，订单就是你的! 销售人员需要有效认识自己和客户的行为、期待、一致性价值理解、渴望、性格特质，进而外化与解构问题影响，寻找特殊意义事件，从而实现自己期望的目标和渴望的自我认同，同时有效满足客户的心理需求、突破客户的心理防线、解除客户的心理包袱、赢得客户的心理认同，与其结成心理同盟，那订单就是唾手可得的了。 你的所有付出都有所回报，让你在不经意间升级为销售高手。

****您是否茫然于客户需求和价值理解，机会就此阴差阳错？

****您是否困惑对客户性格特质的理解，可能性就稍纵即逝？

****您是否沮丧精心设计巧妙销售话术，用到终端效果走样？

**** 您是否感觉竞争越来越激烈、客户越来越聪明，还是我们的方法不够好、成长不够快？

****您是否挫败在销售技巧与需求满足，因此失去竞争能力？

****您是否发现有许多经过验证的有效的方法，我们的竞争对手早已在用了，而我们的销售人员却在拿销售额和宝贵的时间作为成本在探索和尝试！

****【叙事疗法】

**** 叙事治疗明显区别于传统上将人看作为问题的治疗观念，它是以故事叙说的方式，透过“故事叙说”、“问题外化”、“由薄到厚”等技巧，重构积极故事,以唤起当事人发生改变的内在力量的过程，使人变得更自主、更有责任行为能力，以便重新构建自己渴望的自我认同和生活，重新诠释生命的意义。叙事疗法不仅让当事人活出渴望的自己，也使辅导人的工作与生活发展出更为丰富故事，这能成为灵感来源。

在后现代心理学已经成为不可阻挡的潮流的今天，叙事治疗被认为是一枝独秀，已成为国际咨询界争相学习的热门流派！叙事疗法以新颖治疗理念、简洁治疗过程、良好治疗效果，颇受关注！麦克称把这个学说定义成一种世界观是不是比较好呢？也许吧，可是即便如此，还是不够。也许该说它是一种认识论，一种哲学，一种人的承诺，一种策略，一种伦理，一种生活等等。  

****【课程目标】

**** 将了解叙事疗法的概念和思想精髓，理解自己和客户的自我认同，提升销售行为能力和心理素质，从而握客户的心理需求，加强说服的效果与影响力。

****将学习如何将叙事专业知识和技巧运用到销售工作中，获得态度、知识、技能各方面的进一步提升，建立客户和谐，突破关系障碍，提升销售企图心，提升成交的能力。

****学员将通过理论学习与案例分析，实践体验与观摩讨论， 授人以渔，结合实际工作，掌握叙事操作方案体系，提升与客户建立信赖感的能力，成为顶尖的顾问式的销售人员。

****【课程特色】

****1.规划专业系统的叙事架构体系：叙事心理辅导实务技能是一套专业、体系、全面、国际化、个性化的叙事辅导架构体系和有效辅导方案， 帮助学员建立专业的心理辅导视野。    

****2.设计卓越创新的叙事辅导模式：叙事心理辅导实务从叙事疗法的创始人麦克·怀特，大卫·艾普斯顿心理辅导模式开始，整合业界叙事领跑者的真谛，融入资深叙事研究者，傅老师独特的产出，让你跨入专业成长的加速器。 透过“故事叙说”、“问题外化”、“由薄到厚”的辅导模式， 统整正能量，以唤起人发生改变的内在力量过程，活出渴望的自己。    

****3.创造实操快捷的工具方法：实践证明，叙事疗法非常适合中国国情：第一，问题外化适应中国人爱面子的心理特点及辩证的思维方式。第二，关系取向与中国人关系自我观相符合。第三，重视人内在力量与中国人擅长自律和反思的特点契合。充分吸取国外成熟经验，立足我国国情，致力于开发富有实用前景、操作性强、简洁快速有效的系列辅导工具方法和技巧，让人重构积极故事, 以便重构新的生活和自我认同，重新诠释生命的意义。

****4.栽培独立应变的辅导能力：叙事心理辅导实务将叙事心理学理论与辅导技术整合简化，通过实用有效的演练，从而把各种经典技术贯穿到完整的辅导过程中，并培养出独立开展心理辅导工作的能力。通过课程学习，使人变得更自主、更有责任行为能力。

****【课程收获】

****1.培养叙事生活化：学员熟知怎么把叙事运用销售工作中，知道外化和解构问题影响，找到特殊意义事件，重塑销售信心，掌握销售人员需要具备关键素质，提供销售水平。

****2.渗透叙事专业化：学员掌握叙事运用在辅导销售工作中，基于理论学习，辅导演练，让自己的叙事专业得以扎实精进，熟知销售心理学原则真正提升销售技能，把握客户心理步步为营；掌握沟通技巧快速取悦客户提高效率。

****3.融入叙事生命化：学员学习并感兴趣叙事，内化其精髓，贴近叙事、融入叙事，发展积极自我认同和创造希望的销售工作，从心态到技能全面提升，实现业绩倍增。

****【课程风格】

****傅老师在长期的咨询和培训中积累了大量的个案和丰富的实战经验，深入浅出，课程充满热情风趣，富有亲和力。一体化教学模式，理论和实际结合紧密，现场辅导技术演练， 透过觉察练习、讨论、案例分享、经验交流、全程体验式学习、亲身实践、各种互动方式相结合，灵活多样精彩呈现，气氛活跃，学员在温暖、轻松、力量中获得了知识，统整正能量，构建积极自我与生活。获得客户的好评与认可。

****【培训课程】

1.叙事疗法帮助管理者进行心理资本开发管理

2.叙事疗法如何进行压力情绪管理

3.如何进行职业倦怠与心理干预的叙事治疗  

4.如何塑造阳光心态暨职业素养与叙事疗法

5.高效沟通与人际关系管理之叙事疗法    

6.如何统整正能量活出渴望的自己：叙事治疗

7.叙事治疗：问题分析和解决技巧          

8.叙事疗法如何培养青少年健康成长

9.如何提升员工心理素质暨职业化与叙事疗法

10.叙事治疗助你成功亲子沟通教育  

11.叙事心理学在人力资源中的运用        

12.创造幸福和谐情感婚姻家庭--叙事治

13.叙事心理学与双赢谈判--谈判技巧      

14.叙事疗法塑造女性卓越魅力创幸福人生  

15.卓越领导力提升--叙事心理学          

16.叙事心理学：提升优质客户服务技巧

17.管理心理学之叙事在管理中的应用      

18.销售技巧和客户心理分析之叙事心理学  

****【培训时间】

****两天

****【运用对象】

销售经理、销售总监、区域经理、业务员等所有从事与销售相关的人员；

对销售、营销、业务感兴趣的人。

心理协助内容范围：

婚姻情感咨询：

恋爱指导 婚前咨询 夫妻关系调适  情感危机 恋爱障碍 婚姻恐惧 网恋 再婚 离婚 婚外情 两性关系 婚姻适应  美满婚姻

家庭关系：

家庭关系障碍 婆媳关系 家庭暴力 亲子沟通  亲子教育 产后心理 更年期 老年心理

儿童、青少年心理：

新生心理调适 厌学 网瘾 叛逆 行为障碍 考试焦虑 学习障碍 注意力不集中 爱与情感 学业压力 职业选择 自我成长 生命意义探索 师生关系 同学关系 毕业心理调适

性心理咨询：

性心理障碍 双性恋 露阴癖 恋童癖 异装癖 恋物癖 同性恋 施虐和受虐 性冷淡 手淫 婚前性行为

职业发展咨询：

职业生涯规划  投资心理顾问 人际关系协调 职场困惑 职场压力 情绪困扰 职业倦怠 工作激励 谈判心理  团队凝聚力 员工危机管理 创业指导 自我成长 管理者心理顾问

神经症及情绪障碍：

焦虑症 强迫症 抑郁症 疑病症 恐怖症 神经衰弱 人格障碍 情绪失调 失眠 口吃 洁癖 自卑 优生优育 偏执 撒谎 妒忌心强 冲动 内向 易怒敏感 多疑 偷盗行为 亚健康 反叛

成瘾行为：

网络成瘾、赌博成瘾、烟酒成瘾、购物成瘾等成瘾

个人成长：

自我探索 自卑心理 人际障碍 自我困惑 创伤修复 自我认同：个人的意图、期望、梦想、渴望与价值观影响、个人未来可能性与生活层次

**** 傅心鸣老师心理咨询辅导的优势特色：

第一，获得国内外学科专业知识与技能的系统思想结构，尤其三个研究生专业的研究

学习让我人生工作有很大的成效；第二，擅于取心理学各流派技术理论之长综合施治，尤其是叙事疗法游刃有余的运用，咨询取得了显著突破性成效；第三，跨文化背景知识的专研，第四，多重实战经验的积累（心理专业、心理咨询、心理培训；两个商科专业、管理咨询、管理培训这六维度的学习和多重实战经验），并且曾做过口译、笔译工作经历。 进而大大提升了我处理当事人疑难复杂心理问题的技巧，理解和能力，确保我独特的心理咨询优势，与其他人不同的咨询地方。因此奠定我心理咨询特点特色基础，在咨询过程中，有效成功解构问题影响，重构积极故事，唤起人改变内在力量过程，进而以“高效精捷，异元灵通”的咨询成果显著突出为著称，当事人满意度具高，获得他们认可和赞赏。

   在当事人接受咨询完后，傅老师会提供各种信件治疗和各种凭证治疗。有时候写一封信的时间甚至远超过一次咨询的时间。因此可以获得最好性价比的高品质心理咨询帮助。

****信件治疗作用：

1）延展辅导：保持替代故事联系，以便新的发展方案更系统、更深厚、故事更多元发

展；

2）延展时间：人的记忆是有局限的，夏夫认为短时记忆大约为七个英文资讯内容，其

内容大概每两秒变化一次，因此写信可以保持辅导持续，使替代故事永久坚实丰富，进

而更好地延续重构故事；

3）延展故事：保持写信写正向故事与事件，让人构建积极故事，塑造渴望的生活工作、

关系，活出渴望的自己。

4）写信效果：

一封信等同4.5次会谈，正面效果40-90%之间，这是信件疗的价值和意义，由于傅心

鸣老师重视咨询效果和品质，所以尽量从不同独特的角度帮助当事人，以故事叙说的方

式，透过“故事叙说”、“问题外化”、“由薄到厚”等技巧，重构积极故事,以唤起当事人发生改变的内在力量的过程，使人变得更自主、更有责任行为能力，根据自己的价值发展出更强烈的生命熟悉感。以便重新构建自己渴望的自我认同和生活。叙事疗法不仅让当事人活出渴望的自己，也使辅导人的工作与生活发展出更为丰富故事，这能成为资源与力量的来源。进而以“高效精捷，异元灵通”的咨询成果显著突出为著称，颇受当事人好评和赞赏。

****【 课程大纲】  

****第一节  揭示销售技巧与客户心理分析

   一、销售与销售心理学概念

   二、销售心理学的研究对象

   三、消费者心理研究的主要内容

   四、销售技巧心理研究的主要内容

   五、销售者心理研究的主要内容

   六、学习和研究销售心理学的意义

****课程概论：销售技巧与客户心理分析与叙事心理学的运用

   销售技巧与客户心理分析：巧妙解构销售招术

   销售技巧与客户心理分析：揭秘销售外化对话技术

   销售技巧与客户心理分析：塑造销售重写对话招术

   销售技巧与客户心理分析：揭示重组会员对话与销售方式

   销售技巧与客户心理分析：掌握销售之定义仪式本领

   销售技巧与客户心理分析：熟知销售中的治疗凭证妙技

    销售技巧与客户心理分析：懂得销售特殊意义事件对话本领

    销售技巧与客户心理分析：掌握销售支撑性对话密码

   

 **** 第二节  概述叙事疗法

   一、探知叙事产生的背景条件

   二、透视故事治疗---逻辑科学模式与叙事模式差异

   三、掌握叙事治疗的特色

   四、悉知叙事治疗的精神精髓

   五、揭示叙事疗法贡献与劣势

   六、懂得有效学好叙事治疗

  七、透析学叙事治疗意义

****第三节  解析叙事疗法架构体系

   一、揭知叙事疗法焦点人物

   二、懂得叙事疗法理论观点

   三、透视叙事治疗的关键因素概念

   四、揭示叙事疗法的人性看法

   五、探知叙事疗法假设情况

   六、透视叙事疗法的治疗目标条件

   七、透析叙事疗法的治疗计划制定

   八、掌握叙事治疗的历程概况

   九、检视叙事疗法治疗对话条件

   十、剖析叙事治疗的策略

****第四节  巧妙解构销售和客户心理招术

   一、熟知销售技巧客户心理解构性倾听

   二、有效解构问题和主流文化手法

   三、成功解构性的探索（外化式对话）

四、操练解构案例

****第五节  揭秘销售客户心理外化对话技术

   一、揭示销售技巧客户心理外化提要

   二、剖析外化起源

   三、形成外化对话发展的理论

   四、深知销售客户心理实操作中辅导人态度

   五、成功利用销售技巧客户心理比喻

   六、揭露销售技巧客户心理下结论方法

   七、另外发展外化对话机会

   八、规划导图销售客户心理举措：四个层次

   九、透析销售技巧客户心理外化益处

   十、创设销售技巧客户心理外化对话方略

   十一、操练外化对话案例

****第六节  塑造销售和客户心理重写对话招术

   一、揭露销售技巧客户心理重写择要

   二、缔造销售技巧客户心理重写结构

   三、重写的论点与技巧

   四、销售技巧客户心理重写导图密码

   五、解析故事和自我认同关联

   六、熟知自我认同蓝图问题的优点与目的

   七、什么是意向性理解与内在特质理解

   八、揭秘思想档案柜之自我认同蓝图

   九、重写案例操作练习

****第七节 揭示重组会员对话与销售和客户心理

   一、剖析销售技巧客户心理重组会员提要

   二、揭秘再说你好Saying Hello Again

   三、什么是重组会员目的和优点  

   四、重组会员案例演练

****第八节  掌握销售客户心理定义仪式本领

   一、诠释销售技巧客户心理定义仪式提要

   二、让见证者参与巧：在操作中定义仪式形成前奏

   三、揭露定义仪式启源

   四、熟知销售客户心理定义仪式在实务中运用

   五、透视销售技巧客户心理定义仪式模式

   六、透析重新定位和选择见证者方法

   七、掌握辅导人指导定义仪式责任

   八、销售客户心理揭露道德、技术和匿名密码

   九、操作定义仪式案例练习

****第九节  熟知销售客户心理治疗凭证妙技

   一、掌握销售技巧客户心理治疗凭证妙招

   二、熟知销售技巧客户心理记录操作

   三、如何成功创制奖状、证书、宣言

   四、操作练习治疗凭证案例

****第十节  懂得销售特殊意义事件对话本领

   一、概述突显特殊意义事件是什么

   二、开创销售客户心理特殊意义事件妙招

   三、明确销售客户心理特殊意义事件领域

   四、设制销售特殊意义事件导图--四层提问

   五、把控销售技巧客户心理导图在辅导中使用

   六、深知叙事对话含义（从特殊意义事件到开发多元故事）

   七、演练突显特殊意义事件案例

****第十一节  掌握销售客户心理支撑性对话密码

   一、透视销售技巧客户心理支撑性对话要领

   二、明确什么是人自主性及责任行为    

   三、个人自主性、责任行为和概念发展构建

   四、揭秘潜在发展区与辅导实务：支撑性对话导图设计--五种咨讯

   五、成功把握销售技巧客户心理辅导人责任

   六、实操支撑性对话

****【学员反馈】

****感受最深的是心明意会国际心理咨询中心（企业EAP）傅心鸣老师通过对问题外化和解构，挖掘正能量等方法改变当事人的生活态度，使当事人变得更加独立自主、积极向上。她亲切柔软地提问中去打开人的心结，让人快速改变自我，在一点一滴重塑自我。通过这次学习让我对人和生活有新的认识，收获了温暖和生命的能量，相信一定会有美好的未来！

**** 我曾与心明意会国际心理咨询中（企业EAP）心资深主任心理专家，傅心鸣老师共事过管理咨询工作，她是一位非常优秀、出色的管理咨询师与心理咨询师，在我们一起做管理咨询前，我也曾数次接受过她的心理辅导，感受到她有非同一般的洞察力，共情能力，以及春风化雨般的沟通技巧，实在是获益匪浅，后来她又毅然投身心理咨询事业。

 ****在我看来，傅心鸣老师的咨询服务具有以下特色：

**** 1.理解和洞察力深刻，傅老师对于各种类型的职业经历、角色、人生困惑等都有着广泛而深刻的理解，多年的咨询实践，使他有机会接触到各个阶层、各种不同性 格类型的个体，从而达到了触类旁通的境界，每一个个体的独特背景，每一种独特的心理困惑，她都能迅速获得深刻的理解力，从而为提供一针见血式的解决方案奠 定了很好的基础。

**** 2.纯熟的沟通技巧、认知能力、共情能力，傅老师的换位思考、同理心思维方式都达到了炉火纯青的水平，这与她多年从事咨询服务行业的经历密切相关，我每一次与她沟通，都能感受 到她是那么清澈的理解我的思想状态，而且总是站在我的立场上，帮助我思考，帮我从思想迷雾中走出，而且整个沟通过程中给我的感觉是有洞见力、很舒服、很轻 松、信任，谈完之后有很畅快的感觉，真是如沐春风啊。

**** 3.严谨和专业的职业素养，傅老师对自己要求非常严格，她总是努力寻求为客户创造最大的价值，为此她竭尽其所能地努力和付出，这是她作为一个资深的、专业 的、高素质的咨询师的素养体现。对于个案的问题，她总是尽心尽力去探索和研究，就如同面对自己的问题一样，而为了解决某个问题，她总是不计成本地去研究和 学习，直到达到最理想的境地。我相信每一个接受过傅老师的咨询服务的人，都能体会到她无微不至的敬业精神。

****以上是我与傅老师共事交往、接受她的咨询服务过程中对她的一点粗浅认识，借此机会祝愿傅心鸣老师能够以她精湛的咨询能力帮助到更多的需要帮助的朋友。 --- 北大纵横咨询高级合伙人，梁慧昌

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