對公業務是目前券商積極拓展的核心業務,機構法人的業務特性有別於高淨值個人客戶,他們的數量較少但金額龐大,對於投資服務的品質要求很高,同時決策流程相對複雜及緩慢,如何掌握這個非常有價值的客戶群體,需要證券公司服務人員擁有更高的專業水平. 《對公業務營銷與拓展實務》 第一部分 财富管理的基本介绍 1. 财富管理的内涵 2. 财富管理业务和金融产品销售的关系 3. 财富管理业务的盈利模式 4. 财富管理业务的核心竞争力--资产配置能力 5. 全球顶尖券商(美林證券)客户開發與服務 6. 台湾券商财富管理业务客户開發與服務 第二部分 中國證券業對公業務市场分析 1. 什么是對公業務 2. 對公業務对券商利润的贡献度 3. 證券業對公業務商机分析 (1) 對公業務市場概况 (2) 對公業務市場主要特征 (3)對公業務市場现实及潜在需求 4. 欧美對公業務市场发展趋势分析 第三部分 如何开发及维护對公業務市場 1. 對公業務目标市场及细分 2. 對公業務市場特征及服务需求分析 3. 對公業務市場开发的方式 (1). 高淨值客户选择金融服务机构的标准 (2). 高淨值客户购买金融产品的关键因素 (3). 高淨值客户容易接受的营销模式 (4). 内部渠道获取 (5). 外部渠道获取 (6). 如何透過MGM開發高淨值客户 (案例演练):對公業務市場客户成功开发案例分享 4. 多渠道管理和价值管理 5. 经营對公業務市場的核心力量 第四部分 以资产配置为核心的高淨值客户開發與服務模式(一)—基础篇 1. 何谓资产配置? 2. 投资中的几个重要概念 3. 不同资产类别的历史投资风险及收益 (案例演练):投资组合建构及收益、风险、及相关性的探索及应用 4. 资产配置的重要性 5. 资产配置的原则及方法 6. 资产配置的各种实务运用模式 7. 金融商品内嵌的资产配置营销新模式 8. 以资产配置模式開發與服務高淨值客户的四大步骤 (1). 客户需求分析与投资目标设定 A. 客户资料收集 (A). 主动式数据 (B). 被动式资料 B. 风险属性评估 (A). 资金的下行风险和波动性要求 (B). 资金的收益要求 (C). 资金的时间要求 (D). 客户的亏损容忍度 C. 财富管理风险缺口分析 (2). 执行资产配置 A. 界定大类资产的分布比例 (A). 基础资产风险与收益之间的相关性 (B). 基础资产的预期收益率 (C). 基础资产的搭配比例 B. 客观评估大类资产的配置趋势 (A). 找到经济周期的拐点 (B). 根据宏观经济分析给出超配、低配建议 (案例演练): 现阶段该如何为客户做最有利的资产配置 (3). 投资建议书的制作及提交 A. 投资建议书的主要内容 B. 投资建议书的写作流程及方法 C. 依据资产配置比例与券商金融产品匹配 (案例演练): 如何帮高淨值客户制作投资建议书 (4). 定期检视理财进度 第五部分 以资产配置为核心的高淨值客户開發與服務模式(二)—实战篇 1. 客户关系管理 2. 锁定高淨值客户群目标市场 3. 高淨值客户群的分类 4. 高淨值客户群的開發及服务技巧 (1). 不同类型富人的心理研究 (2). 富人人格的辨识 A. 富人人格象限分析(DISC) B. 不同类型富人营销技巧 (3). 客户投资预期管理 (4). 高淨值客户開發技巧与实战 A. 顾问式营销的优点 B. FABE营销模式 (案例演练): 以资产配置模式对高淨值客户销售金融产品 (5). 客户增值服务管理 (6). 金融产品营销客诉处理及实务 A. 客诉处理三部曲 B. 客户服务处理要点 (案例演练): 客诉问题处理