周一老师会销讲师“医院体验”会销模式收单及转化

会销经过多年的发展，目前模式非常多，今天给大家介绍一种相对比较成熟的会销模式，医院体验模式。所谓医院体验模式，便是与一些正规医院（正面形象好）合作，从而利用医院的正规形象，塑造整套会销流程的一种会销模式，下面就给大家详细讲一下该模式的注意事项与具体操作方案。

　　一、医院体检活动流程

　　收单—>体检发布会（预热会）—>一访—>三集中（集中服务，集中沟通，集中服务）—>二访—>巡讲会（销售会）

　　利益点的设计是关键，每一个会议都有核心利益点和不同的来保障顾客参会。

　　二、各流程环节的若干注意事项

　　（一）、会前准备，医院选择及洽谈是关键

　　1、医院正规，正面形象好（三甲医院、部队医院）

　　2、体检项目新颖，核心突出（血脂、心电、35项、量子检测、血流变、多普勒、颈动脉检测等）

　　3、谈合作，挂牌（红色健康万里行活动定点体检医院）

　　4、邀请医院方领导出席发布会

　　5、能帮忙解决问题（外联）

　　（二）、收单

　　1、通知单的设计：

　　<1>突出核心利益点（系列科学体检）

　　<2>突出体检重要性

　　<3>突出体检项目

　　<4>突出一般利益点

　　2、收单方式：

　　摆台、派单、夹报、转介绍等

　　3.摆台收单

　　时间：早上5:00——9:00、下午5:00——7:00

　　流程：

　　（1）、寒暄赞美

　　（2）、简单沟通，了解信息，强调前50名打电话报名的有礼品

　　（3）、量血压（恐吓六法）、经络笔（四穴位）、骨密度检测、经络检测

　　（4）、强调体检心电图、量子检测时间、地点及注意事项

　　（5）、讲解工程和服务项目（通知单正面中间，通知单反面服务项目）

　　4.派单

　　<1>讲解活动，突出核心利益点

　　<2>沟通初步了解，非重点不发放

　　<3>讲解参会利益点

　　5.过程控制

　　a.设立完善奖励制度

　　<1>每天报名电话3家以上，每家奖励细胞食物一瓶

　　<2>每天报名不到3家的罚款（注：以参加体检为主）

　　b.做好派单话术、疾病知识培训演练。

　　三、医院体检会销发布会（预热会）

　　1、会销发布会重点：树立工程形象，结合红色养生方案引出体检的重要性，包装服务中心体检项目及经络学习班。

　　2、会销发布会流程：

　　会销主持人开场白

　　介绍领导嘉宾

　　会销领导致辞

　　会销会员领导讲话（讲活动、收获、感受）

　　会销主持人介绍活动

　　会销专家讲座（围绕体检，讲解体检的重要性、讲理论）

　　介绍体检会员权利、学习班内容及服务中心体检仪器

　　心电图检测

　　发放礼品结束

　　3、会销发布会关键控制环节：

　　<1>医院领导讲话沟通

　　<2>工程形象拉动是关键

　　<3>详细讲解会员的权利，拉动会员申请

　　<4>铺垫好上门家访

　　<5>会销专家讲座，紧扣主题

　　<6>找准自己的会员，做好服务

　　四、发布会前名单分析

　　1、名单来源

　　2、填表情况

　　3、检测情况

　　五、发布会一访

　　1、目的：了解顾客信息，树立工程形象，邀约参加经络学习班

　　2、由头：送讲稿，送心电图检测结果，安排服务中心全息生物检测

　　3、流程：电话预约——安排路线——入户寒暄——讲明来意——回忆工程—讲解心电图及全面体检的科学性——经络仪理念——包装、邀约参加经络学习体验班——铺垫下次回访

　　4、关键控制环节：包装拉动，服务跟进

　　a.树立工程形象

　　b.服务至关重要

　　c.包装经络学习班，以心电图结果引出全面体检的科学性，包装服务中心全息生物检测、拉动系列体检

　　六、三集中会议

　　1、（经络班）

　　（1）、目的:进一步完善顾客信息，增进服务，拉动会员参加活动的兴趣

　　（2）、内容：以经络养生为主，引出中医养生的四个层次，引出综合调理方案；以经络笔理疗服务进行互动，增加与会员的感情，以轻松愉快的氛围来

　　（3）、由头：经络慢性病学习功法，全息生物检测

　　（4）、流程：

　　签到，领取检测号

　　会前播放二期启动短片、经络养生操

　　会前互动

　　会销专家讲座

　　检测、理疗

　　（5）、关键环节

　　a.会员邀约到位，新老会员比例2:1（一定要有老会员烘托氛围）

　　b.员工经络笔理疗服务互动氛围要到位

　　c.全息检测员要专业，由部长亲自操作，重点沟通疾病疾病情况；树立有病早治，无病早防的观念

　　d.讲课氛围及内容要到位，为集中沟通埋下伏笔，讲到高潮停止

　　2、集中沟通会

　　目的：

　　（1）、转变观念，树立疾病可防可治、重视体检的观念

　　（2）、进一步体检，强调科学、准确的了解身体指标等

　　（3）、引导中药调理，推出xx银杏滴液、红曲胶囊等

　　（4）、包装医院体检，收取体检费

　　3、关键控制环节：

　　a.名单分析到位（首发:老年产业会销网）

　　b.培训到位（疾病知识、沟通技巧）

　　c.重抓模拟演练（根据名单分析情况，会员检测结果、疾病知识与技巧结合）

　　4、流程：

　　会销主持人开场白

　　介绍领导

　　领导致辞

　　会销专家讲座

　　老会员分享

　　宣布权威专家巡诊活动

　　会员检测报名

　　量子检测

　　七、发布会二访

　　1、目的：沟通疾病情况，树立保健意识，预热红色养生方案，邀约参加集中沟通会议

　　2、由头：送全息生物检测报告，填写体检报名表

　　3、流程：电话预约—入户赞美—-讲解检测报告—-经络笔服务—改变观念—-填写体检报名表

　　4、关键控制环节：

　　a.名单分析到位

　　b.培训到位（疾病知识、沟通技巧）

　　c.重抓模拟演练（根据名单分析情况，根据会员检测结果与疾病知识与技巧结合）

　　八、医院体检

　　1、提前再打电话确认及讲明注意事项

　　2、做好体检接待工作，提前领好体检单

　　3、设定好岗位分工工作

　　4、提前订好早餐

　　5、维护好秩序

　　6、确定销售会咨询前拿出体检报告

　　九、权威专家巡诊会：

　　<<font face="宋体">巡诊、诊疗操作>

　　流程：会前播放《红色养生活动》《经络操》

　　开场白

　　介绍专家领导

　　部长致辞

　　会销专家讲座（依据体检报告）、引出会员发言

　　现场演示

　　会销专家咨询

　　关键控制环节：

　　1、名单分析

　　2、老会员发言到位

　　3、专家现场讲解体检结果，恐吓到位

　　4、坚持十动方针，会前与会员互动

　　5、新、老比例1:2

　　6、会场要有气势，正规，采用大主席台战术

　　以上会议流程，仅供大家参考，具体操作还请结合自己的情况，灵活处理，制定符合自身的，切实可行的具体方案。