第一本全方位阐述华为端到端战略管理体系的著作《华为战略管理法：DSTE实战体系》整体介绍

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众所周知，华为公司不仅仅是世界500强，更是一家持续成功的伟大企业（虽然华为创始人任正非从来不认为华为已经成功了，只是暂时没有失败）。笔者更是认为华为是战略管理成功企业的典范，非常值得国内企业深入学习和借鉴。理由有三：1.自1987年创立以来，华为一直保持非常良好的业绩增长势头，可谓中国企业持续成长的典范。2.华为的成功是全方位的，是从农村市场的成功到城市市场的成功，从国内市场的成功到海外市场的成功，从新兴市场的成功到发达市场的成功，同时在运营商业务（B2B）、企业业务（B2b）和消费者业务（B2C）这三种差异非常大的业务中取得了巨大的成功。这说明在经过不同竞争环境和业务场景炼狱并萃取后，所形成的华为管理体系，尤其是战略管理体系具有卓越性和普适性。3.同样受到一些国家政府的制裁，有些公司立即进入休克状态，而华为在受到加码制裁政策压迫之后，还能持续实现收入和利润正增长。战略管理水平高下立判。华为是以长期的战略耐心、坚决的战略执行著称的高科技公司。华为成功的背后是华为战略管理的成功，华为在战略管理中有很多瑰宝值得深挖。这是笔者撰写本书的第一个目的。

撰写本书的第二个目的，是希望为读者构建一张完整的华为战略管理体系及其方法论地图。笔者经常在书店里看到和华为战略管理内容相关的书籍，也在网络平台上看到不少相关的文章。读过之后，发现主要内容是关于BLM（Business Leadership Model，业务领先模型），而且侧重于工具层面的应用，尤其缺少对战略解码的系统性介绍。此外，不同的文章对市场洞察、战略规划、战略解码、战略执行和战略复盘等重要术语的含义及其边界存在说法不一，甚至逻辑不通及相互矛盾等问题。

对于不熟悉华为战略管理的读者而言，这些众说纷纭的概念和内容很容易导致理解和实践上的混乱。笔者在有关战略管理的企业内部培训和管理咨询项目中，多次被企业管理者问到：● BLM（业务领先模型）是华为战略管理的全部吗？● 战略规划的方法是BLM吗？战略解码的方法是BLM还是BEM（Business Execution Model，业务执行力模型）？● BEM是战略解码的全部吗？● 战略规划、战略解码怎样在公司、产品线、销售区域及职能部门层面开展？不同组织之间如何做好战略协同？● 华为的DSTE（Develop Strategy to Execute，开发战略到执行）管理体系有哪些主要内容？…………透过这些问题，可以看到很多企业管理者热切期望了解华为这种端到端的战略管理体系及其相关方法论的内容。构建相应的“地图”，可以帮助管理者走出“只见树木，不见森林”的迷局，踏上正确的战略征途。

本书共有八章，笔者旨在深入解剖和分析华为战略历程、战略管理特点及基本原则，限度呈现华为战略管理各主要阶段的内容、工具、方法及管理细节。华为的DSTE流程框架有四大阶段：战略制定、战略解码、战略执行与监控及战略评估。本书的基本框架内容如下图所示。本书的基本框架内容笔者结合自己在华为多年的工作实践和为国内各种类型企业提供培训与咨询服务的经验，从实践的角度对华为DSTE战略管理体系进行了系统介绍。然而，不同的企业拥有不同的发展历史、不同的文化背景、不同的资源、不同的行业背景以及各自的管理变革节奏，这些因素决定了在实际应用战略管理工具、方法及体系的过程中不能生搬硬套。笔者诚挚希望本书对你的工作、你的公司管理工作尤其是战略管理工作有一定的启发和借鉴作用。华为战略管理变革之路2002年，华为引入美世咨询公司（Mercer）的VDBD（Value DrivedBusiness Design，价值驱动业务设计）战略模型，开启了战略管理的变革之路。2003年，华为启动战略规划801；2005年，华为启动战略规划803，这是华为第一个真正意义上的比较规范的战略规划，主要参与者是海外地区部等重要主体；2009年，华为在战略规划807中引入IBM的BLM（Business Leadership Model，业务领先模型）作为战略规划的方法论，并且作为中高层战略制定与执行联接的方法，一直沿用至今；2012年，华为引进战略解码BEM（Business Execution Model，业务执行力模型），经过实践中的不断摸索形成了DSTE（Develop Strategy to Execute，开发战略到执行）战略管理体系。华为认为，战略规划是实现企业愿景使命的谋划，是基于全局和未来作出有限资源下的取舍，是不断适配客户变化去寻找自身的定位与抉择。战略管理是指确定愿景和使命后，通过战略洞察识别发现和聚焦战略机会，制定战略规划（SP）和年度业务计划（BP），并配置资源推进落地执行，管理执行和监控目标达成的动态管理过程。战略管理不是静态的，而是主动洞察市场变化和利用自身优势，进行周而复始、持续提升管理水平的动态管理过程。华为既追求“以客户为中心”战略规划的精妙，又在战略执行的科学管理上投入大量的时间和精力，这就是华为近20 年来所构建的DSTE体系。有了这套战略管理框架及方法论，就能确保从市场洞察、战略规划、战略解码、战略执行到战略复盘形成一套闭环的动态螺旋式成长的机制。DSTE的整体介绍DSTE（开发战略到执行）体系是端到端的战略管理流程体系，是企业的领导价值流，管理体系的集成是通过战略管理流程来实现的。打一个比喻，IPD实现了各功能部门在产品开发上的集成与协同，则DSTE是管理的“IPD”流程，对各功能部门（产品线、地区部、战略部、HR部、财经部、质量部等）的管理实现了有机的集成与协同，同时，DSTE端到端战略管理流程就是组织的绩效管理流程。DSTE流程框架有四大阶段：战略制定、战略解码、战略执行与监控、战略评估，也可以分别称为战略规划（中长期发展计划）、年度业务计划与预算、BP执行与监控闭环、业绩与管理体系评估，如图1所示。其中，战略规划发现战略机会点和识别市场价值转移趋势。年度业务计划与预算确保全员“力出一孔”“利出一孔”目标聚焦，战略解码质量决定战略执行质量。BP执行与监控闭环要“做得到”，重在落地结果，以结果为导向，战略执行质量决定战略成败。业绩与管理体系评估须敏捷迭代、反思改进，并且重视管理体系的评估和建设。华为战略管理的流程架构DSTE( Develop Strategy to Execute )DSTE是制定战略规划、制定年度业务计划与预算、实现BP执行与监控评估的统一流程框架和管理体系，保证公司及各业务单元的中长期战略目标与年度计划资源预算和滚动计划的一致性，确保各业务单元协调一致，牵引公司建立稳定和可持续发展的业务，管理公司及产业的投资组合，支撑公司战略与业务目标的实现。在一次企业内训中，在笔者分享华为战略管理DSTE内容之后，该企业董事长站起来总结和分享他对DSTE的认识：DSTE管理体系包含的内容非常全面。首先，框架性和逻辑性非常强，在战略规划BLM和战略解码BEM方面有很多工具和方法论一步一步推导出各层级的重点工作、工作目标和计划；其次，虽然DSTE体系看似非常庞大和复杂，但是很接地气，因为企业的经营管理、目标管理和绩效考核等日常工作是根据战略规划，尤其是年度业务计划确定的，执行之后反过来验证战略规划和年度业务计划的有效性。DSTE其实使企业的战略规划、年度业务计划和企业经营管理工作形成了“一张皮”，而不是“两张皮”。作为流程，DSTE完整地澄清了一个组织战略从制定到执行的业务脉络和管控视图。作为方法，DSTE能够帮助我们正确理解现状，并基于此勾勒可实现的未来，更能帮助我们把未来的愿景变成当下可执行的任务。作为文化，DSTE承载的是企业管理持续追求发展、追求卓越的价值导向。心中有诗和远方，眼中有方向，脚下有选择，再通过认认真真、踏踏实实、坚定不移的执行不断延展我们脚下的路，这就是DSTE所代表的文化。

战略规划子流程SP（Strategy Plan，战略规划），又称中长期发展计划，时间跨度为从下一年度开始的5年时间。公司的各产品线、地区部、全球技术服务部、供应链每年春季必须开展SP的制定，并于年中通过EMT团队的评审。SP不只是业务的战略与规划，还包括组织、人才、流程及管理体系的变革战略与规划。SP围绕的主题是中长期资源分配的方向和重点。制定SP的目的如下：● SP是对各部门长远发展目标的清晰体现，是根据公司的愿景，把各部门的战略正式化，其中包括长期的战略目标和资源分配。● SP制定过程中，各部门和公司高层会就部门的目标和业务发展方向进行正式交流。通过这项活动，使各部门管理团队与公司EMT就部门发展的战略里程碑达成一致，上下对齐，避免战略偏差。● 保证各部门的战略具有一致性。作为公司的一个部门，其战略不可避免地受到其他部门的影响，通过SP制定过程中的协商和裁定，可以保证公司各部门的战略能够协调一致，左右对齐。● SP是各部门重大行动和决策的依据，是年度业务计划的基础，是各项工作的龙头。● 提高管理效率。在华为内部，战略规划简称为“五看三定”。“五看”是指看趋势、看市场/客户、看竞争、看自己、看机会，主要输出未来3～5年的战略机会点及机会窗的战略机会点。“三定”是指定未来的目标、定未来的策略、定未来的战略控制点，从而确定未来的核心竞争力所在。SP的主要输出有：● 输出机会点业务设计：客户选择、价值定位、利润模式、业务范围、战略控制点、组织。● 输出中长期战略规划：三年战略方向、三年财务预测、客户和市场战略、解决方案战略、技术与平台战略、质量策略、成本策略、交付策略等。

年度业务计划与预算子流程ABP（Annual Business Plan，年度业务计划）通常简称BP，时间跨度为下一个财政年度。制定BP是各个产品线/部门的年度重点工作之一。通过BP的制定，公司相关部门的资源利用效率得到提高，产品的目标更加明确，年度预算更加清晰。公司要求各部门在秋季开展BP的制定工作，并在次年3月底前通过公司审核。各部门的BP包含过去一年部门的总体运营情况、未来一年部门的目标、财务预算、产品策略、区域销售策略、客户拓展策略、服务策略、品牌策略、交付策略等内容，是跨度为一年的作战方案。制定BP的目的如下：● 在公司总体预算的纲领下，通过与周边部门的协调沟通，结合SP的战略安排，落实来年的资金预算和人力部署，同时对具体的重大市场机会详细分析并推动落实，保证行动和策略的一致性。● BP的制定也是一次全面、系统的分析活动，通过多个部门的交互，深入地挖掘各部门来年的机会和威胁，有利于各部门捕捉市场机遇和降低运营风险，保障战略计划的顺利实施。● BP是各部门未来一年KPI（Key Performance Indicator，关键绩效指标）、PBC（Personal Business Commitment，个人绩效承诺）等制定的主要依据，将逐步成为指引各部门的日常运作的行动纲领。BP的主要输出内容有：● 体系的目标、策略、行动计划；● 机会点到订货；● 关键财务指标、预算、组织KPI。为了使BP能够承前启后、上下对标，SP需输入六个方面的内容到BP：● SP市场空间/机会输入机会点到订货目标；● 战略优先级指导投资组合；● 战略举措导出年度重点工作；● 战略目标落入年度KPI与PBC；● SP人力规划导入BP人力预算；● SP预算导入BP全面预算。如果说SP是基于市场洞察和大胆假设，对未来的美好蓝图作出的前瞻性判断，有很大程度的艺术成分，是一道语文题，那么，BP就是小心求证的确定性计划，是一个规范的科学管理过程，是一道数学题。BP是将战略规划语文题翻译成年度经营计划数学题，通过经营分析持续提升经营质量，将经营目标转化为经营结果的管理过程和系统，如图所示。 SP和BP的关系

关于SP和BP更详细的对比内容，请参考表1。

战略规划（SP）年度业务计划（BP）理念“规划未来”“业绩合同”时间层面今后 3~5 年明年计划目标Ÿ   战略目标（长期及规划期内）

 Ÿ   3~5年财务目标Ÿ   战略计划的第 1 年目标，可根据最新信息调整

 Ÿ   强调运营参数内容Ÿ   确定何处改变、何时改变以及如何改变的选择

 Ÿ   注入更多具前瞻性的价值转移和业务设计的思考

 Ÿ   优化投资和成本结构，实现持续高回报，创造卓越价值Ÿ   从战略举措（战略行动计划）着手

 Ÿ   确定执行这些举措的详细行动步骤、所需资源和负责人员

 Ÿ   运营计划内容是实际实施的方法、流程和业绩指标财务观点Ÿ   重点放在中长期价值创造上

 Ÿ   财务预测能辅助判断战略是否具备灵活性及财务的稳健性Ÿ   重点在业绩的衡量和管控

 Ÿ   第 1 年财务预测作为未来财年企业管理层和高层管理间“业绩合同” 的一项内容表1 SP和BP的对比SP的关键节点包含战略洞察（类似于内部外部环境分析）、战略方向（产品与市场定位）、战略机会点、业务设计、战略里程碑等，以大方向和大原则为未来指明去处。BP就是对应SP之后的具体落地：机会点到订货市场目标、对应的策略和行动计划、关键财务指标、财务预算和人力预算、组织KPI和个人PBC。这些环节要互相支撑、层层相扣，否则不会具有可执行性，如图所示。SP和BP的关键节点以某产品线为例，SP向BP输出的必要内容有：● 该产品线的市场规模预估：产品线的市场空间，公司可以参与的机会点以及市场份额。● 在产品线中，按照战略优先级进行细分：哪些子产品是价值产品，哪些区域是价值区域，哪些客户是价值客户。所谓价值，是指有利于合同额、订货额和利润的导向，旨在构建公司长远的核心竞争力。● 预算的预估：包含收入、利润等关键产品指标，投入预计以及经营策略方向、人力预算等。● 关键任务以及子任务：关键举措、任务清单、业务目标以及关键业务策略。BP根据以上输入，输出自己执行层面的具体内容并形成汇报内容：● 机会点到订货（华为的订货指的是合同额）的落地分解；● 产品的投资组合以及全面预算；● 人力预算；● 年度重点工作；● KPI/PBC。

管理执行与监控子流程管理执行与监控的主要内容有管理IBP（Integrated Business Plan，集成经营计划）、管理重点工作、管理KPI、管理运营绩效、管理战略专题等。管理IBP主要包括管理各项业务滚动计划（含销售、研发等）、管理财务预算和管理人力预算。通过计划预算来牵引，通过核算对计划预算执行情况进行评估和监控。通过计划预算核算实行闭环管理，实现对经营单元的有效管理。管理重点工作是指统一管理和监控支撑战略规划和年度业务计划目标达成的关键性工作，如新的产品和解决方案开发、关键领域的变革项目、市场突破等。管理KPI是管理组织绩效KPI指标，确保战略目标纳入组织绩效目标及高管PBC。管理运营绩效通过运营仪表盘，掌握SP/BP 落地情况，并进行闭环管理。管理战略专题就是管理未来的关键战略课题，需要将关键战略课题提出来并做深度研究，弄清楚未来的趋势、对公司的影响以及公司怎样应对。管理执行与监控是例行化的工作，通过经营分析会、BP与预算季度审视（或半年审核）进行SP和BP的跟踪与闭环，其中包括高管PBC绩效辅导和绩效评价等工作。通过绩效的闭环管理（既包括组织绩效的闭环，又包括管理者个人绩效的闭环），最终将对SP和BP的执行结果体现于组织团队、管理者的绩效结果评定、奖金分配、薪酬评定和个人晋升等方面，形成战略到执行的闭环。经营分析会是企业运营管理中的重要会议，顾名思义，按照一定的周期（如双周、月度、季度等），对经营状况进行分析，围绕目标，发现差距，分析问题和解决问题。通过PDCA的闭环管理，使得年初制定的战略和目标能够有效达成。BP季度审视是在每个季度的财务指标统计出来后，由各部门管理团队对部门上季度的主要运营指标进行回顾检查的行为。季度审视一般来讲是较为短期的活动，公司总部没有安排各部门间的沟通。各部门如认为有必要进行跨部门协商，可自行安排。各部门的季度审视主要目的如下：● 分析上季度各部门各项指标的完成情况，对市场形势、目前面临的问题进行深入的研究，制定出相应的措施，包括竞争策略、季度预算、人员安排等， 以保证完成各部门的年度任务。● 通过季度回顾，发现新的市场机会，并且通过对各部门的资源调配来把握市场机会。● 通过季度回顾，反思SP、BP活动中的一些预见和假设的合理性和客观性，改进工具和方法论，搜集深入研究的课题。需要注意的是，不同时间维度的规划和审视关注问题的角度和方法会有不同，不能简单看待，特别是季度审视、年度刷新中对有些预测的偏差，不应简单否定，也许和时间长短、偶发事件等因素有关，需要仔细辨识。

DSTE的例行运作安排华为的DSTE战略管理是一个周而复始的过程。华为的DSTE逻辑图/日历图按当年4月到次年3月的运营时间轴，为我们解析了华为的端到端战略管理流程，如图所示。华为的DSTE逻辑图/日历图

市场洞察在战略规划之前，是企业例行化的业务活动。企业应该时刻洞察市场变化和竞争环境，对市场机会进行广泛扫描和选择，并源源不断地为战略规划提供高价值的洞见/ 战略机会点，在SP和BP中引用其分析结论。因此，企业需要构建和逐渐完善市场洞察管理体系。识别战略问题和战略专题研究贯穿端到端的战略管理全流程。SP一般在每年的4月份（春季）启动，一直持续到9月底才基本完成，采用滚动规划方式。例如，2021年4—9月进行的是2022—2026年的五年战略滚动规划，2022年4—9月进行的是2023—2027年的五年战略滚动规划，依此类推。下面以公司层面的SP制定为例说明。公司层面的SP制定分三大阶段：公司愿景与战略方向、产品线/销售线/职能SP和CSP（Corporation Strategy Plan，公司战略规划）。制定公司愿景与战略方向阶段的主要活动有：● 根据产品线、销售线经洞察所提供的预测数据，公司战略部制定出企业价值转移和竞争地位初步意见并向EMT呈现。● 在M1中，EMT论证华为企业战略方向：投资优先排序、战略关键问题、目标假定及需破题深入研究的理念等的初步优先排序。● 公司战略部在C-PMT（Corporation-Portfolio Management Team，公司产品组合管理团队）会议上将EMT决策总结传达给产品线、地区和职能部门。制定产品线/销售线/职能SP阶段的主要活动有：● 产品线、销售线和职能部门制定自己的中长期发展计划，明确关键破局问题，并在C-PMT会议及EMT/IRB会议（M2和M3）上进行讨论。● 公司战略部为产品线、销售线和职能部门制定其SP提供方法论和空间等支持。● 公司战略部建议是否执行优先排序的深入破题研究。制定CSP阶段的主要活动有：● 产品线、销售线和职能部门为自己的计划制定一个执行摘要，作为CSP的一部分。● 公司战略部将产品线、销售线和职能部门的SP整合到CSP，制定出企业投资组合战略、企业资源需求与配置，明确关键任务和蓝军专题。● CSP经C-PMT组织论证，并在EMT M4会议上审议通过。● CSP将是公司及各条线制定BP的指南。产品线、销售线（区域销售组织）、职能部门等的SP的制定按照BLM模型（从差距分析、市场洞察、战略意图、创新焦点、业务设计，到关键任务、正式组织、人才及文化与氛围），输出长期发展计划的全部内容。其间有多个不同团队层面的会议评审点，各会议评审所关注的内容不同。例如，产品线与区域就市场趋势价值转移及竞争等分析沟通，以期对市场机会和空间有个“碰撞”；产品线与区域就初步战略方向、目标、机会、关键问题等进行沟通，以期就战略目标有较一致的诉求。此外，高层投入是确保战略规划正确方向的重要保障，EMT/IRB等高层会安排专门的会议对战略规划进行评审。DSTE战略规划部分是从市场洞察到战略指引，到战略规划，再到集团层面的战略协同、战略规划批准。接着导出战略衡量指标，签署战略归档文件，制定KPI指标方案及战略宣讲。需要注意的是，在完成战略规划后，紧接着输出战略衡量指标，并且形成各个组织的KPI指标方案。这样安排的目的是为下一步的组织绩效管理提供输入，同时避免战略管理和绩效管理“两张皮”。在战略规划之后，年度业务计划与预算一般在前年的10月份（秋季）启动，一直持续到次年3月底才基本完成。例如，2021年4—9月进行的是2022—2026年的五年战略滚动规划，2021年9月至2022年3月进行的是2022年的年度业务计划与预算，依此类推。如何在BP的制定中落实SP的各项输入与要求？BP的制定流程如下：● 9月，BP与述职开始启动筹备，包括产业目录及销售目录、投资组合与研发费用口径与原则，以及年度业务计划与预算、经营管理规则。● 9月底、10月初启动全面预算评审，SP向BP输入，10—11月进行机会点到订货分析、制定预算约束条件、制定人力预算管控条件，11—12月进行机会点与订货目标第一稿评审。● 12月，根据机会点与订货目标第一稿和SP的输入，制定出BP，包括投资组合规划，以及技术、品牌、营销、变革等业务规划，并导出重点工作。结合预算约束条件，制定全面预算。结合人力预算管控要求制定人力预算。● 次年1月，进行投资组合与研发费用、重点工作、全面预算、人力预算评审，一方面输出BP与述职报告，另一方面制定组织KPI目标值和高管PBC。● 次年3月，进行KPI目标值评审、BP与述职、PBC沟通签署。这就是在BP制定过程不断输入SP要求的完整流程，在这个过程中，战略逐渐落地。管理执行与监控的对象是SP和BP。经营管理团队通过以战略落地经营管理会和战略纠偏（战略健康度）审视会为主的方式，常态化监督和控制战略执行情况。其中，战略落地经营管理会一般以双周或月度为周期。主要活动有：● 汇报关键人物的工作进展和状态（借鉴交通信号灯预警），并确定下一步策略。● 对风险进行决策，确定应对方案，协调资源，并落实下一阶段的工作任务。战略纠偏（战略健康度）审视会根据环境变化进行纠偏以及阶段性复盘，一般以季度为周期。主要活动有：● 审视战略目标的正确性，根据进展不断调整重点工作任务。● 根据市场环境变化（宏观、客户、竞争对手及关键技术等）调整战略。● 阶段性复盘，提炼经验和教训，包括组织、流程、激励机制。总之，DSTE战略管理日历化，将战略规划、年度业务计划与预测、全面预算、人力预算、重点工作、KPI、PBC、述职等进行有效集成，明确各环节的开展节奏和评审程序，能够确保各业务单元、各职能部门的战略管理运作高效。在DSTE管理体系中，战略规划的主要方法论是BLM（业务领先模型）。年度业务计划与预算的主要方法论是BEM（业务执行力模型）。年度业务计划不仅将战略规划的要求解码到管理者的PBC，而且将组织绩效要求解码到基层员工的PBC。BLM和BEM方法的持续推行，保证了战略规划的质量，并将战略规划有效分解到组织与个人，促进了公司业务的中长期稳定增长。（来源：本文节选自《华为战略管理法》谢宁 著，经中国人民大学出版社授权原创发布。）

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