中华讲师网特约讲师刘晋豪老师：
★销售业绩提升专家★被业界喻为营销战神★曾任台湾成霖集团西南三省市场运营总监，带领团队从年销售额不到20万，增长到年3500多万，靠自己的战绩成为全集团销售冠军，并出任公司营销总裁
★刘晋豪老师18岁开始做销售，至今专注于销售领域研究，实操长达16年
★王牌课程：《企业全员销售系统》《企业全员业绩教练系统》《企业团队建设系统》《企业执行系统》
★接受刘晋豪老师训练的企业都称他为最接地气的销售业绩提升专家

在题为“如何给一个完美的电梯定调”的帖子中，我解释了如何将一个社交谈话变成一个销售机会。这个过程的目的是建立绝对重要的初次商务会谈。

　　当然，要得到这样的初次会面还有其他的方法，如打电话或推荐。无论如何，那样的会面给你一个机会把业务接触转变成花钱的客户。

　　因为这个联系人已同意会见你，所以你已经知道这个人对你销售的东西有一些兴趣。为了将这次销售带进下一个层次，你要问你的联系人如下问题：

　　* 你希望达到的目标是什么?

　　* 是什么阻止你实现它?

　　* 你有多想实现它？

　　* 在这一领域，什么对你来说才是一个重大胜利?

　　当你得到这些问题的答案后，你将提出一个与你了解到的内容相应的初步方案。这样你就“接近”了下一步。

　　例如，假设你是为小型联盟棒球队拉赞助。在你妹妹的婚礼上，你和一位当地餐厅和酒吧的老板见面。他似乎对这个想法很感兴趣。你建立了一次会晤。

　　在这次会议上，谈话可能会是这样的：

　　* 你：你的客户是谁?

　　* 老板：这很复杂。在下午晚些时候，主要是50岁的人群。晚上 10点过后，则有年轻夫妇也有单身。

　　* 你：你什么时候最不忙?

　　* 老板：傍晚时分，我们有很多空桌。

　　* 你：什么类型的人们倾向于在那段时间来?

　　* 老板：年轻的家庭，但我们没有多少这样的家庭。

　　* 你：你现在会做什么来把他们拉进来?

　　* 老板：我们在当地有线电视做些广告。

　　* 你：效果怎么样?

　　* 老板：我们仍然有大量的空桌。

　　* 你：那么，如果我理解正确的话，你的重大胜利就是傍晚时满员。

　　* 所有者：没错。

　　* 你：以前对几个当地企业发挥作用的是一个广告牌，就在公园里。公园的每组门票都有折扣优惠券发放。

　　* 老板：很贵吗?

　　* 你：嗯，取决于我们如何设置成本。不过，最重要的是，我们可以使用优惠券来衡量我们开展了多少新业务。

　　此时，您已经知道1)客户的需求和2)客户有一些钱可以花。因此，你进行到下一个阶段：讨论可能的解决方案，填写细节，并回答反对意见。

　　同时，为了清晰起见，我使用了一个小镇的例子。即是上述同样类型的问题在开拓一个百万美元的机会时发挥了作用。

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