“快营销创富系统”特训营 精品课程 高效新会销模式揭秘及其价值实现 提纲 授课单位： 深圳极速成功营销管理顾问有限公司 快营销事业部 极速成功，新会销的王 深圳芭田的营销聚会创造了农资史上的会销神话，于国辉老师亲自策划执行的25场渠道新会销比传统会销模式增量9000吨，多赚4500000元； 佛山智力集团的财富聚会创造了企业订货史上的奇迹，现场收款3000余万，是此前学讯传统会销收款额的三倍。 山东戴威农科，利用卓有成效的营销聚会，重新启动了只有三个零售商（产品为库存残余）的高密市场（默言的故乡），给足了客户信心，现场订单突破600吨，在疲软市场，通过会议再造，树立了光辉的企业形象，成功蝶变！ 法门破译，金石为开！ 极速成功主攻新会销创富系统，全力以赴打造市场低迷期的会销传奇，100余场的客户见证，场场精彩的营销创新，帮助企业轻松实现业绩50-300%的增长！赶快加入快营销大军吧，你的地盘你理应做主！这里是你的，财富之门为你而开！ 极速成功郑重承诺：培训若无效，全额退款！ 课程提纲 一、 营销聚会基本法----营销聚会理论讲解（THEORY） 二、 营销聚会综合检测表----例行体检（CHECK） 三、 营销聚会新观念----实战心得（CONCEPT） 四、 脑力激荡法----开发潜能（BRIAN STORM） 五、 营销聚会实战案例讲解----它山之石（CASE RESEARCH） 六、 营销聚会计划的编制----营销聚会企划书（PLANNING） 七、 营销聚会快餐车------几个重要的方法（KNOW-HOW） 八、 挑战自我----现学现卖（TEST） 九、 有问必答----现场解答（COMMUNICATION） 我们今天要解决的问题是什么？？？ 1、 开订货会，客户不来有办法解决吗？销售人员蛮干，我该怎么办？花了不少钱，效果不佳，有办法改善吗？费力不讨好的事你还在继续干吗？纵观天下，没有不好的营销聚会，只有开不好营销聚会的企业和团队。 2、 思路决定出路，思维决定作为。本课程要解决的是对营销军团进行营销思维升级再造，塑造精诚之士，打开金石之门。课程会明确大市场营销时代的营销怎么做，营销聚会怎样开。 3、 本课程研讨的是各大企业营销聚会存在的技术问题，同时通过数据说话、案例交流、图像传播做最具值价的实效分享。针对企业营销聚会目标和技术难点给出最为权威的解决方案。 4、 通过匹配为企业“私家订制”营销聚会的财富系统。梳理并发挥品牌文化的价值。为企业砺炼一支队伍，为营销系统升级再造，营销精细化，技术职业化辅平道路。 5、 营销聚会的根本是订单，课程全面解决营销聚会中存在的困扰点，做出吸引人心的策划案，促成业绩达标，实现50-300%的业绩增量。 一把驴草的故事 第一讲：营销聚会基本法 一、 营销聚会的定义： 定义：营销聚会是以实物产品为核心的营销创富系统，吸引顾客购买的一种会议形式。可以是一个企业主办，也可以是多个利益单元联合举办。 营销聚会的交易方式主要有期货交易、现货交易、易货交易、样品定购交易等。表现方式通常为订货会招商会等。营销聚会营销战术可以帮助客户找到真实的需求，快速决策，从而实现订单最大化。 错误的定义：当发生销售困难时进行的订货活动。 正确的定义：从极速成功的念头诞生之日起，就开始经营的销售形式。 二、 营销聚会的对象： 针对公司内部的营销聚会 针对流通渠道的营销聚会 针对零售商的营销聚会 针对消费者的营销聚会 三、 营销聚会的时机： 认为购买商品的新顾客人数不多 新商品导入市场期盼开门红时 库存过大，清理库存时 经销商进货热情不高时 消费者购买频率和购买数量较低落时 某一地区或某一特定时期市场竞争异常激烈时 抢占旺季时 市场环境有重大变化时 …… 四、 营销聚会的手段： 十七个层面进行实效策划 营销六个字：设局、造势、用术 二十一种订货政策打出营销组合拳，吸引人心 借助品牌文化保驾护航 讲出好故事，塑造大价值 利用国学，输出企业爱敬思想 利用消费心理学，做出承诺，给足信心 利用营销精细化思想，利润出于细节 五、 营销聚会的工具： 至高无上的客户尊重 细致入微的服务营销 别俱一格的心理环境 别有用心的造势利器 魅力十足的产品宝贝 惊世骇俗的企业文化 独树一帜的品牌价值 环环相扣的会议流程 撩拨客户的订货政策 策划大师的神来之笔 六、营销聚会的价值 小聚会成就大效益 抢是市场——以柔克刚，虎口夺单 抢占季节——淡季开会，旺季动销 抢占资金——回笼资金，加快周转 抢占客户——快人一步，超越对手 抢占人心——输出价值，持续赢利 第二讲：营销聚会综合检测表 一、 公司是否有年度增量目标？是否制定了周密的提量措施？如有，请简述： 二、 公司是否制定了年度营销聚会计划？如有，请简述： 三、 对渠道客户的营销聚会方案是怎样设计的？是否考虑融入以下促销元素： • 1、邀请专职主持人，并通过台词设计做出最具价值的主持？ • 2、请权威会议策划公司进行会议策划，台上高大上，台下稳准狠？ • 3、环环相扣层层递进的会议流程？ • 4、每位登台的嘉宾都有标准化的指导文件和讲稿？ • 5、出台百分百行之有效的订货政策？ • 6、做出最具价值的权威见证？ • 7、构建并经营企业的品牌文化？ • 8、邀请专家讲授主课，帮助客户永久持续放心赚钱？ • 9、设计产品宝贝，搭好台唱好戏？ • 10、安排吸引人心的互动活动？ • 11、安排最具价值的三方承诺？ • 12、基于心理学，做好最具价值的会场布置？ • 13、深谙天道，融入国学思想？ • 14、基于消费心理学思想的促单技巧？ • 15、讲出吸引人心的品牌故事？ • 16、利用“守时快乐奖”等保证客户守时率和到场率？ • 17、其它 四、 对消费者层面给予哪些营销聚会支持？是否考虑以下营销技术： • 1、制造亲近——给客户不一样的感觉？ • 2、一刻千金——让客户蜂拥而至的法门？ • 3、差异利润——利用经营的智慧？ • 4、临界价格——在于客户的理解？ • 5、阶梯让利——让客户自动着急？ • 6、优惠组合——给客户多重实惠？ • 7、设计抽奖——满足赌徒心态？ • 8、设计游戏——大实惠玩出来？ • 9、制造稀缺——招集核心客户做促销？ • 10、合计100个，其它90个基于人性的促销方案留在课上分享讲授。 五、 公司内部采用何种保障措施开出卓有成效的营销聚会？是否考虑以下策略： • 1、成立营销聚会做战指挥部 • 2、利用机制进行有效推动 • 3、让业务人员之间展开PK竞赛？ • 4、制定营销聚会工作手册？ • 5、重视会前会，并利用公司内部刊物OA系统等做好思想总动员？ • 6、装备销售工具，配备作战地图 • 7、重视事前控制与设计节点管理 • 8、其它 六、 营销聚会计划的预算是怎么样计算的？是根据“容许成本”，还是根据执行销售计划所必须的“积累成本”？请简述： 七、 是否建立营销聚会评鉴制体系？如有，请简述： 第三讲：营销聚会新观念 一、 观念变，天地变 全面告别营销聚会的误区。切记：营销聚会不是吃喝会！不是沟通会！不是答谢会！营销聚会的根本目的是订货。借用鬼谷先生的观点是“谋之于阴，而成之于阳！”于国辉老师的观点则是“谋之于阳，而成之于阳！” 极速成功的视界： 造好产品就是立德！ 卖好产品就是行善！ 用好产品就是智慧！ 营销聚会不是求客户多订货，我们是帮助客户多赚钱！赚的钱越多，行的善越多，得到的福报也越多！ 二、 激励至上，吸引人心 ——思考的基础点 激励是营销聚会的第一原则，我们在日常的营销工作中，常忘记“我们根本上在做什么？” 事实上，从消费心理学的角度，我们所做的是一种“激励”工作，在营销聚会方案的撰写时，我们要考虑的是 • 我们的营销聚会内容是否能激励内部和外部的顾客？怎样激励最得当？ • 我们的营销聚会政策能不能燃起客户心中的欲火？怎样出台最有效？ • 如何促进消费者缩短决策过程？利用哪些高招？ • 如何让客户相信跟随你才能永久持续放心地赚钱？怎样给足信心？ • 得人心者得天下，你没有信心，客户就会对你失去信心。 三、 订单品牌，相辅相成 营销聚会是企业形象展现的重要窗口，你必须明白你应以什么样的面孔示人。 利用品牌文化保驾护航才能产生大业绩， 利用营销聚会展现品牌文化才能成就大品牌！ 中小企业一样可以拥有大品牌。不信，咱们试试看！试试就能行，争争就能赢！相信未来，未来才能为你而来！ 要开出卓有成效的营销聚会，就要构建与输出吸引人心的品牌文化。这也正是极速成功的法器之一。 四、 独具匠心，与众不同 ——差异化原则 纵观天下，在当下的营销时代，有想法的企业大多在举办没有想法的营销聚会，你方唱罢，我登场；如果你采取的方法与别人相同，你就很难超越你的竞争对手，基于此，一定要求新求变； 营销聚会是企业极速成功的重要平台，需要不断创新，玩出花样： 1、 墨守成规会让消费者厌烦，失去新鲜感，使会议效果大打折扣； 2、 传统的营销聚会模式极易被竞争对手模仿，卓有成效的营销聚会模式才能独树一帜； 不只充分塑造品牌的形象，更要充分利用品牌的价值！要强调借势的重要性。 建议：跳出思维的局限 如：买格力空调，送您的孩子出国……套鸭子游戏等。 不能让客户参与进来的所有活动都将是无效的！ 五、 以变待变，快速转换 ---求变原则 求新求变求发展，前年是这样开的会，去年是这样开的会，今年你的会还有人来参加吗？还有人愿意来参加吗？除非你强势到你的产品客户非卖不可！ 一个企业的最好状态主是要让客户永远成为你的学生，让客户成为学生靠的不是教导，而是创新！ 营销聚会不要开得过于频繁，要学会制造稀缺，要在最恰当的时间做最合适的事。 在同一个地方开会，你必须每次都有不同的亮点，这凭借一个企业的自力更生艰苦奋斗是很难做到的，企业必须充分利用专家资源！ 如我为某家水公司设计的水宝贝台词： 大家好，我是XX公司的水宝宝，我今年4岁了，我很棒哦，现如今有一亿个家庭喜欢我。他们喜欢我的健康、喜欢我的甘甜，喜欢我的营养，他们请我到他们的身体里去玩呢！……叔叔阿姨，爷爷奶奶们，你们喜欢我吗？喜欢就请带来上我，喜欢就请喝掉我！ 水宝宝，我喜欢！ 六、 让沟通在细微之处闪光 ----沟通原则 这里讲的沟通分为二种： 一、 企业内部各部门之间、上下级之间、决策者与执行者之间、地区与地区之间； 在工作中，一种惊人的无形的障碍存在于我们的心中，以至于制订 计划的人不知执行人的难度，执行人不知决策人的真正意图，营销聚会工作人员不理解计划的内容，如：计划人员不理解会前为什么要彩排测试； 因此，需要制定相应的沟通制度，更重要的是大家齐心协力塑造一种沟通文化和氛围。 “李总，可能要占用您五分钟时间，这个策划方案请您无论如何都要提提宝贵意见。” 重视沟通，就会不同！ 二、 与客户沟通； 在每一次营销聚会中，我们的目标都是“用最少的钱，做最大的事”，但在实际工作中，做到这样很难，这就要求我们充分挖掘工作中每一细节所蕴涵的巨大潜力。 如：会前订单摸底，调整订货政策； 认真做事只能把事情做对，用心做事才能把事情做好。实践证明，小小的沟通得到的回报是大大的订单，是巨额的实惠！ 你是在尽力而为，还是在全力以赴？ 七、 沉淀标准，复制裂变 ——营销聚会创富系统再造 在中国市场，营销聚会多开成了吃喝会，政策拉动会，这样的企业是缺少经营的智慧的。 营销聚会上的每一位嘉宾都要为营销聚会的订单负责，不能放任自流，随意发挥。每个人都要有标准的行为，标准的话术，这是营销精细化的需要，更是企业大展宏图、基业长青的必然选择。 要想成为黑马，畅快淋漓地杀出来，企业必须植入一套营销聚会创富系统，复制裂变创造大效益！ 第四讲：脑力激荡法 1、 脑力激荡游戏规则 (Brainstorming) 市场经济的环境瞬息万变，企业不能只凭借过去的老方法经营，愈来愈激烈的竞争压力迫使企业追求新方法。“创新”二字业已成为现代企业不得不做的选择，而“集思广益”这句成语，更成为企业主管的口头语，但如何可以利用创意解决企业问题？如何在“集思广益”的创意活动中，找到使企业不断成长，超越自我，再创佳绩的活水源呢？ “脑力激荡法”便是集思广益的好方法。 脑力激荡法的基本原则 脑力激荡法是利用会议小组成员口头沟通的互动而激发创 意，因此，必须遵循以下原则，如此，才能产生许多良好的创意。 一、不要批评，更不要人身攻击。 二、自由运转，异想天开。 三、愈多愈好，不限制发挥。 四、改进与综合，成就大作为。 抹煞团体创意检核表  1、以前我们从来没有这样做过……  2、这样是行不通的……  3、我们时间不够  4、我们人力不够  5、我们没有这样的预算  6、这个我们以前试过  7、这样做我们还早呢  8、理论上行得通，但实际上你可以做吗？  9、这太学术性了！  10、顾客会怎么想呢？  11、如果真的有效，早就有人建议了  12、太新、太时髦了。  13、太老式了。  14、这个，以后我们再找个时间讨论  15、你不了解我们的情况。  16、我们的规模太小，做不了那样的事。  17、我们的规模太大了，不能那样做。  18、我们既有的计划太多了。  19、我们先做个市场调查再说。  20、像这样都已二十年了，所以也应该是不错的。  21、是哪个家伙想出来这样的馊主意？  22、我就知道行不通。  23、让我们成立一个委员会吧！  24、让我们考虑一段时间，看看有什么发展再说。  25、这不是我们的问题。  26、生产部不会接受。  27、别人会想我们是长发嬉皮士。  28、工程部不可能做出这样的东西。  29、这在我们部门是行不通的。  30、管理层方面绝对不会接受这样的观念。  31、不要进展得太快。 32、为什么现在要改变呢？我们销售成绩还在往上升呢！ 33、让我们看看再说吧！ 34、这样做工作一定会大叫的。 35、这不是和以前一样了吗？ 36、让我们写下来（光谈没用） 37、我倒看不出这有什么关联。 38、在我们这个行业中，这样行不通吧。 39、根据法规我们不能这样做。 40、神经病 41、政治意味太强了 42、听起来很不错，但我想是不会成功的。 43、这不在计划之内。 44、没有规则可以让我这样做。 45、我们以前从来没有这样尝试过。 46、手册里面找不到呀！ 47、这样的意思是增加工作量。 48、这不是我们的责任。 49、话是这么说，但是 50、这样会超过预算 51、这样做太早了 52、这样做太迟了 53、这样会触犯 54、这样得不到什么结果 55、我们自己人不会接受 56、你不了解问题所在 57、你们这些小毛头懂什么，还来教我怎样做事 抹杀个人创意检核表  1.这也许不适用，但是……...  2.虽然我们只做过几次的事前试验……...  3.这也许行不通，但是…...   4这样做也许怪怪的，但是……  5.也许我们也不清楚需要这样做，但是……  6.我不知到经费是否可以拔出来，但是…….  7.这也许是一条死胡同，但是……  8.如果我们做了，是不是会有损伤……  9.照您的看法，我们是否有可能这样……  10.听起来可能没什么，但是……  11.这样做可能要花费一段时间，但是……  12.我不知到你究竟要什么，但是……  13.对这件事你可能有些想法，但是……  14.我想你不会喜欢这样，但是……  15.这会抵触政策的，但是……  16.这可能不是时候，但是……  17.这个观念好像没什么用处，但是……  18.也许你可以做的更好，但是……  19.如果我年轻些和健康些就好了……  20.我想我们的竞争对手已经这样做过了 ，但是……  21.我不太熟悉这个 ，但是……  22.这样也许花费太高了 ，但是……  23.我不知到在有关文献上是怎么说的，但是……  24.这不完全合乎主题，但是……  25.我还没听清楚，但是……  26.听了，你也许会笑我，但是……  27.我的意见并不么怎，但是……  28.我不是天才，但是……  29.也许我们不能把这个卖给老头子，但是……  30.我自己对这个意见也不太热衷，但是……  31.这也许不重要，但是……  32.这也许需要更进一步的研究，但是……  33.如果你愿意听一下新人的意见，但是……  34.我并不十分清楚这件事情的复杂性，但是……  35.老林并不同意我的意见，但是……  36.我知道这样并不能解决问题，但是……  37.如果我离谱了，请指正我，但是……  38.这是我所想到的粗浅的观念，让你们来找漏洞…… 第五讲：营销聚会实战案例讲解 课程核心部分 序号 要点 说明 1 独领风骚——高效订货八步法 极速成功的顾问式内训奉行“五实原则” 五实原则：即实际、实用、实战、实训、实效。 快营销顾问根据企业实际需要开发实效课程，课程内容具有实用价值，采用互动实训的学习方式，快速提高学员实战能力，帮助企业成为黑马、极速成功，大展鸿图、基业长青。 2 快马加鞭——精准设计营销聚会流程 3 精诚所至——做好营销聚会的准备工作 4 高瞻远瞩——营销聚会的会场选择及布置 5 鬼斧神工——出台高效的订货政策 6 穿针走线——做好营销聚会的主持工作 7 一诺千金——主办方怎样致辞效果好 8 破旧立新——主推产品怎样介绍 9 权威发力——客户见证怎样做价值最大 10 融会贯通——主课怎样设计 11 潜移默化——利用品牌保驾护航 12 事半功倍——如何吸引人心的策略 13 老树开花——企业文化如何在会上呈现 14 勾魂摄魄——要开好会必须学会讲故事 15 立竿见影——营销聚会的促单技巧 16 任重路远——订单怎样跟进效果最好 17 以终为始——做好营销聚会的总结工作 第六讲：营销聚会企划书 （余下各讲略） 极速成功的学习观： 做和做好永远是两码事！ 当今商界的两大主题：竞争与学习！ 信息大爆炸的时代，学习利润，不学习库存！ 你可以放弃学习，但你的竞争对手不会！ 只要开始，永远不晚；只要进步，总有空间！