第一模块：价值联动-瞬间营销解读 第一节：瞬间营销关键点 ? 价值流程分析 ? 发现-需求-思考-行动 ? 做事-整合-通路-满足 ? 价值-创造-超越-铺垫 ? 变化-差异-体验 ? 基于客户接触点和价值导向流程的优化 ? FAST管理模式 ? Feel体验 ? Act行动 ? See了解 ? Think思考 ? 瞬间营销关键点解读 ? 塑造情景 ? 活化终端 第二节：瞬间营销原则 ? 瞬间营销的三大原则 ? 信念上：只要客户是个人我们就能把东西卖给他 ? 行动上：无论什么时候都决不放走任何一个客户 ? 思想上：我们的职责就是将客户不想买变成想买 ? 瞬间营销的六字真言： ? 推 推推 推推推 ? 瞬间营销理念与价值 ? 销售人员是否在传递价值，创造价值？ ? 从哪里创造价值，价值等式是什么？ ? 我是谁？—销售人员如何自我定位？ ? 销售工作有什么价值和意义？ ? 我要成为谁？ ? 销售人员应该具备什么样的素质？ 第二模块：价值联动-话术设定 第一节：产品业务特点阐述 ? 战略型业务 ? 全区下载、手机视频、手机支付、手机游戏、手机阅读 ? 成熟型业务 ? 短息、WAP、GPRS、来电提醒 ? 规模型业务 ? 无线音乐、飞信、手机报、12580、139邮箱、号簿管理 第二节：话术设定——总体策略解析 ? 基于感知临界点的业务竞争力分析模型 ? 基于客户刚性需求业务推荐模型 第三节：话术设定——总体原则解析 ? 客户利益首要原则 ? 营销两句半运用 ? 通俗易懂原则 ? 降低客户对产品价格敏感度 ? “服务”、“功能”替代“业务” ? 太极法在营销业务中的应用 第四节：话术设定——客户心理剖析 ? 客户十大购买心理分析 ? 求实心理：结实比什么都重要 ? 求新心理: 外表比什么都重要 ? 求美心理:　享受比什么都重要 ? 同步心理: 大家好才是真的好 ? 求名心理: 就怕别人不识货 ? 选价心理: 不差钱ＶＳ差钱 ? 便利心理; 一次性心理　 ? 惠顾心理; 百事可乐之谜 ? 偏好心理; 湖南人能吃辣 ? 求奇心理;　苹果的情有独钟 ? 习俗心理; 回族不吃猪肉 ? 预期心理: 买房卖房心理 ? 客户的触发性逆反心理阻碍推荐 ? 逆反心理 ? 虚荣心理 ? 馈赠心理 ? 从众心理 ? 恐惧心理 ? 客户的个性化需求难以挖掘 ? 客户的自然属性（如性别、年龄、职业） ? 客户的行为属性（消费行为、使用渠道等） ? 客户的偏好（对具体业务的兴趣对渠道的偏好等） 第三模块：瞬间营销-产品解读 第一节：产品推荐原则 ? 产品推荐的整体原则 ? 提出问题——解决问题 ? 销售语言生活化 ? 将产品转化为客户利益 ? 利益最大化，支出最小化 ? 产品推荐的三三原则 ? 售前介绍三分之一 ? 售中介绍三分之一 ? 售后介绍三分之一 ? 产品推荐的差异化原则 ? 名牌商品着重介绍产地和企业信誉 ? 新品种要着重介绍其特点 ? 对高档产品着重介绍其质量和保养知识 ? 结合顾客不同需求：突出介绍客户看重的关键点 练习：新业务产品介绍 第三节：产品推荐技巧 ? 产品介绍的公式 ? 利益+特色+费用+证明 ? 介绍利益强调特色 ? 化小费用 物超所值 ? 辅以证明 铁证如山 ? 产品介绍的ＦＡＢ法则： ? 属性（Feature）：商品或服务所具备的属性 ? 用处（Advantage）：商品或服务的用处和为顾客带来的帮助 ? 利益（Benefit）：商品或服务能明显满足顾客的需求 第四节：产品推荐实战法则 ? 产品介绍的三个实战高招 ? 联系顾客需求介绍产品利益 分享：饿猫与钱的故事 ? 对不同的顾客讲不同的利益 ? 介绍产品与了解需求有机结合 ? 产品介绍之“特优利证法” ? 销售记录——实际顾客的购买凭证 ? 客户证明——顾客的购买证明 ? 实际案例——把实际案例加以升华，用未知的场景打动顾客 ? 辉煌业绩——公司的品牌和内涵通过数字化展示给顾客 ? 技术实力——产品的技术含量 ? 产品介绍之“加、减、乘、除”法 ? 加法：如果顾客购买会带来的益处 ? 减法：如果顾客不购买，会带来什么弊处或难处 ? 乘法：利用人们的从众心理加以影响 ? 除法：利用人们的化整为零法淡化价格问题，使顾客更容易接受 第四节：产品推荐用语 ? 不断向前推进 ? 用提问把握顾客购物的思想脉搏 ? 嘴上谈着商品，心里想着顾客 ? 避免命令式，多用请求式 ? 少用否定句，多用肯定句 ? 采用先贬后褒法 ? 言词生动，语气委婉 ? 用于核心 ? 一定要说客户听得懂的话 第四模块：瞬间营销-营销实战 第一节：客户层需求挖掘 ? 如何发掘客户需求 ? 情景问题 ? 问题的问题 ? 引申的问题 ? 需求与利益反馈的问题 ? 如何引导客户需求 ? 发掘需求的要点与技巧 ? 学会发问 关注倾听 ? 确认需求 寻找购买点 ? 让客户觉得你了解他，他才会购买你的产品 ? 需求引导思考点 ? 客户提出的需求是真正的需求吗？ ? 如何了解客户的内在需求？ ? 如何了解客户需求的紧迫度？ ? 如何通过提问引导客户的需求？ 第二节：快速成交十大法则 ? 礼品促成法 ? 对商品价格有异议 ? 想做多次试对比 ? 购买时产生犹豫（中低端机型） ? 三包保障法 ? 顾客不太明白手机的维修政策或对产品质量产生疑义，拿着手机反复端详 ? 要求另外拿一台新机时 ? 第一次购买手机的顾客 ? 对比随流法 ? 该产品为以往销售业绩良好的产品 ? 顾客对该手机外形相对满意 ? 要求推荐类似手机时 ? 限制抢购法 ? 该产品为海报机型或市场敏感机型 ? 购买顾客已经通过试机并未提出异议但暂未作购买决定 ? 场内外在营造抢购气氛时 ? 抽奖催单法 ? 可适合一切的销售情况，特别是购买中低档价位手机的顾客 ? 门店客流较大 ? 激将法 ? 已经尝试用礼品或三包法等多种方法但顾客仍然犹豫不决 ? 场内购机顾客较多时 ? 同情法 ? 销售时间为下午或晚上 ? 或卖场内环境较差时（人多拥挤、空气污浊、室温偏高） ? 迂回法 ? 顾客试机时间较长 ? 表示还要再试同款型号机型时 ? 记录举证法 ? 有该型号的销售记录，并在价格礼品上相似 ? 顾客对手机使用和价格表示异议（不说话、不做任何表示） ? 情绪压力驿站：顾客对品牌有疑惑时 ? 折扣法 ? 已经完成第一次成交 ? 顾客强调高价值礼品（如送电池）时 ? 顾客对二次成交兴趣不浓 ? 适合用于捆绑销售 案例：手机终端营销为例 第三节：快速成交信号把握与主导 ? 信号把握 ? 问道：还有没有优惠？ ? 问道：你觉得这款手机，哪个颜色好看？ ? 问道：有什么礼品？ ? 问道：有什么保修证明吗？ ? 顾客不说“好”或“不好”，看着手机和包装盒超过2分钟 ? 跟你讨论其他公司/门店的价格。 ? 表情开心的看着手机，把玩手机。 ? 顾客买手机的目的是送别人，不断询问你好不好？ ? 三大原则 ? 主导性原则——保持自信，不要被顾客牵着鼻子走，要充分引导顾客 ? 简化原则——控制和简化顾客的需求范围，以门店主推机型为主． ? 快速原则——始终保持对顾客的心理诱惑和压迫，促使顾客快速成交 第五模块：营销现场实战检验 专题一：营业前台主动营销模式 第一节：打破沉默：业务办理前 ? 识别新业务的目标客户 ? 与潜在客户搭话，切入需求 ? 坚持原则，避免冷场 ? 寻求成功销售转机 第二节：打破防备：业务办理中 ? 把握客户关注的兴趣点 ? 不怕失败，继续推荐 ? 异议处理，凸现卖点，消除疑虑 ? 同理心搭建，获取认可，价值风险对比 ? 及时拍板成交 第三节：打破结局：业务办理后 ? 保证客户现场满意 ? 多说一句话的策略与好处 ? 如何进行现场售后营销 ? 让客户说谢谢 专题二：流动营销主动营销模式 第一节：打破限制：咨询区营销 ? 客户咨询的内容分析 ? 咨询客户的合理引导与分流 ? 咨询话费时的营销策略：新业务选择与话术 ? 咨询故障时的营销策略：新业务选择与话术 ? 咨询员的闲时工作规则与方法 ? 咨询员的忙时工作规则与方法 第二节：打破无聊：等候区营销 ? 等候区客户心态分析 ? 等候区营业员服务内容与方法 ? 等候区坐立规范控制方法 第三节：打破心动：体验区营销 ? 体验区客户心态与年龄层级分析 ? 体验区新业务选择与营销话术 ? 体验区营销方法特点阐述 ? 终端区客户引导话术应用 第四节：打破排队：充值区营销 ? 充值区客户心态分析 ? 充值排队引导技巧 ? 充值区新业务选择与营销话术 ? 充值客户营销机会把握与营销让渡