第一模块：华丽转身——全业务下的社会渠道发展趋势 第一节：全业务下的渠道升级 ? 传播功能 ? 提升对于新业务的营销与推荐能力 ? 提升移动公司在区域的影响力 ? 服务功能 ? 提升对于重要客户群的服务能力 ? 沟通功能 ? 社会渠道向客户传达的信息不清晰 ? 社会渠道人员专业技能薄弱 ? 体验功能 ? 从基础体验向终端营销体验转变 第二节：优秀渠道代理商发展趋势 ? 扩大盈利范围、开放盈利业务及产品 ? 扩大盈利规模、提升代理商综合价值 ? 精细化酬金管理、提升代理商综合满意度 第二模块：合作共赢——优秀代理商的掘金之路 第一节：优秀代理商盈利模式突破 ? 加强业务承载 ? 增强社会渠道对基础业务、新业务、G3业务、家庭业务等各项业务的承载 ? 拓展服务空间 ? 发挥社会渠道服务能力，尝试开展对个人客户和小型集团客户的维系 ? 推进终端销售 ? 解决定制终端在社会渠道的供货、销售考核等问题，开放更多营销案，实现定制终端的社会化销售 ? 开展网上业务受理 ? 对于未接入BOSS的社会渠道网点，利用自有门户网站作为业务受理工具，扩大业务受理范围 ? 优质渠道的全业务承载 ? 形成“2G+3G”的渠道营销格局，根据各业务与渠道的适配性，推进全业务承载，并向社会渠道放开G3和全业务产品的规模化销售 第二节：优秀代理商营销突围 ? 针对不同目标市场的指标分解 ? 终端销售指标分解 ? 重点业务指标分解 ? 新业务指标分解 ? 不同产品的卖点分析与指导 ? 客户利益首要原则 ? 营销两句半运用 ? 通俗易懂原则 ? 降低客户对产品价格敏感度 ? “服务”、“功能”替代“产品” ? 太极法在营销产品中的应用 ? 社会渠道营销标准化流程解析 ? 客户消费动机的刺激与引导 ? 激发客户购买欲望 ? 基于产品卖点的针对性推荐 ? 客户异议积极应对 ? 营销快速促成 ? 建立个人影响力 ? 客户开拓与维系 第三节： 优秀代理商管理制胜 ? 营业厅现场管理管理流程分析 ? 营业前准备——营业厅人员、事物有序安排、避免在营业中沦落为“救火员角色” ? 营业中运营现场——营业高峰期前、高峰中、高峰期后：整个运营时段平稳衔接、运营曲线呈正态分 ? 营业后总结——当天营运情况总结、并针对重点问题培训学习 ? 营业厅现场环境管理 ? 视觉 ? 听觉 ? 味觉 ? 建立管理工具 ? 营业厅现场服务管理 ? 营业厅服务标准导入流程关键点控制 ? 营业厅服务技巧训练流程关键点控制 ? 营业厅服务现场指导流程关键点控制 ? 营业厅服务标准测评关键点控制 ? 营业厅服务标准量化分析关键点控制 ? 营业厅服务短板快速提升流程关键点控制 ? 营业厅现场触点管理 ? 配合现场活动的宣传、动画、展示等 ? 人员秩序管理 ? 活动礼品派发 ? 调动客户参与 第四节：转型期社会渠道危机预见 ? 社会渠道竞争危机的现状分析 ? 社会渠道危机发生的危害力 ? 社会渠道危机引起的公众关注度 ? 社会渠道危机的辐射力及后果预测 第五节：针对不同区域发展特点制定差异化渠道优化原则 ? 转型要求原则 ? 覆盖适度原则 ? 畅通高效原则 ? 稳定可控原则 ? 城市分类渠道建设 第三模块：优秀渠道经理塑造——渠道销售经理基本素养提升 第一节：渠道销售经理角色认知 ? 渠道拓展员 ? 信息收集员 ? 业务宣传员 ? 营销指导员 ? 促销执行员 ? 投诉处理员 ? 服务检查员 ? 客情维系员 ? 冲突解决员 ? 账务稽核员 第二节：渠道销售经理自我沟通表达与谈判能力提升 ? 沟通的基本要素 ? 沟通的三大原则 ? 倾听技巧：听懂对方的话外音 ? 开放问题：引导他多说 ? 封闭问题：锁定他的需求 ? 引导客户四步法 ? 澄清：当不了解他的意思时 ? 重复：当明白他的意思时 ? 引申：把话题从一个点引申到另外的点 ? 概括：和他一起总结概括 ? 谈判四大原则 ? 成功谈判的三大标准 ? 谈判中的授权 ? 谈判中的层递效应 ? 谈判中的风险倾向 ? 谈判中的语义效应 ? 谈判中的让步法则 ? 不做轻易的让步 ? 在自己让步时，要适当的提出条件 ? 在触及自己的期望值时坚守 ? 在触及自己的底线时死守 第三节：渠道销售经理的基本素养修炼 ? 修炼一：心态决定命运 ? 修炼二：形象决定起步 ? 修炼三：知识决定发展 ? 修炼四：习惯决定行为 ? 修炼五：思路决定出路 ? 修炼六：才能决定成就 第四模块：渠道管理人员胜任能力解析 第一节：渠道销售走访能力 ? 渠道管理流程之了解分析 ? 了解代理商的三大认知 ? 管理环节的四个标准 ? 渠道金字塔理论解析 ? 对于渠道代理商的了解分析维度阐述 ? 渠道管理流程之生成计划 ? 计与划的关系解析 ? 计划的制定标准 ? 评判一份有效计划的标准 ? 计划中必须解决的W与H ? 渠道管理中的关键点与工具解析 ? 如何让计划自动生成 ? 渠道管理流程之现场走访 ? 走访前的六点准备 ? 走访过程如何与代销点老板拉近距离 ? 代理商接纳我们的理由解析 ? 与代理商建立亲近感的八个关键点 ? 学会如何赞美代理商 ? 现场走访的流程分析 ? 渠道管理流程之业务指导 ? WHAT——是什么？功能和作用？ ? BENIFI——对你的好处是什么？价格、利润 ? HOW TO SELL——如何销售？目标客户、推销方法 ? HOW OT OPRATE——介绍怎么做、示范怎做？解答怎做？ 尝试怎做？ 总结怎么做 第二节：渠道经理营销技能解析 ? 精细化营销技能提升 ? 需求挖掘 原则：让客户觉得你了解他，他才会购买你的产品！ 讨论：什么原因导致上述现象？（该向客户推荐什么产品?） 欲望激发 原则：始终围绕客户利益，或“诱”或“恐”！ ? 产品推荐 原则：说客户听得懂的话，巧用“偷换概念” 案例：分月返还的营销话术 思考：以上案例最佳的营销地点应该选择在哪里？ ? 异议处理 原则：以柔克刚，借力打力 讨论：客户表示“考虑考虑”该如何应对？ ? 现场促成 原则：假定成交，给出客户限制性选择 案例：你是选择月包360条短信呢还是月包600条短信？ 分享：“卤蛋”的冰与火 ? 营销指标推动工具应用 ? 社会渠道服务营销分析表单 ? 社会渠道客户捕获系数表 ? 社会渠道客户服务到位率 ? 新业务营销数据日均比对表 ? 社会渠道营销管理表单应用 ? 渠道经理直供渠道经营日比对表 ? 渠道经理直供渠道经营周比对表 ? 渠道经理签约渠道月度重点指标考核表 第三节：渠道销售经理的培训技能 ? 对代理商的培养策略 ? 快速管理代理商的六大秘籍 ? 培训代理商必须具备的业务知识 ? 深入理解移动产品的卖点 ? 快速推荐产品的五大关键环节 ? 移动产品快速推荐话术 ? 产品推荐模拟要点 ? 培训指导时应注意的五个问题 ? 渠道业务培训的八个步骤 第五模块：三级联动——渠道评估与分级掌控模式 第一节：区域内优秀渠道建设与评估 ? 存量客户的服务性需求 ? 增量客户与增量收入的营销性需求 ? 区域内竞争对手渠道比对 ? 社会渠道的有效覆盖率 第二节：区域内建立分层分级管理体系 ? 分层分级三大原则 ? 以平等合作为导向 ? 以终端销售为标准 ? 以连锁零售为重点 ? 合作连锁渠道分层规则 ? 合作专营——全面、定制、重点专营和兼营合作 ? 连锁渠道——核心伙伴、紧密伙伴、优质伙伴 ? 渠道综合价值评估 ? 销售能力——卡类、新业务、定制终端 ? 服务能力——增值业务办理量、办理率、办理额 ? 形象展示能力——影响力、营业面积等 ? 配合能力——运营规范、信息沟通、经营配合 ? 合作专营分层分级匹配 ? 专营要求与信息化业务匹配 ? 渠道商层级匹配 ? 渠道网点评级 ? 差异化管理 ? 把握重点渠道、有效提升 ? 用荣誉提升责任 ? 用进步唤醒后来者 ? 人文化关怀 ? 信息化成长计划 第三节：渠道门店的掌控整体思路 ? 掌控无处不在：都想掌握主动权 ? 从理念、品牌、服务的角度，掌控门店 ? 从冲突、店内、利益的角度，掌控门店 第四节：思维创新：构建多手段的掌控模式 ? 终端掌控：终端是经销商的命脉 ? 终端的分类服务：小店、手机店、批发市场等 ? 不同终端的发展，不同终端和不同产品匹配 ? 掌控终端领袖 ? 利益掌控：经销商的激励与切换 ? 恰当的渠道考核与激励措施：物质和精神 ? 如何进行到位的渠道支持：奖罚的运用原则 ? 避免后遗症，顺利切换经销商的三种办法 ? 人文关怀：“非酬金”管理模式 ? 代理商人文化关怀 ? 像大客户一样维系他们