【课程背景】

随着电信的重组,全业务竞争压力的加剧，高价值集团客户成为电信各大运营商的共同关注的焦点，集团客户的稳定与发展，也已经上升到电信运营商生存和发展的层面上。

如何稳定高价值集团客户，在全业务初始期，中国移动在全业务经营尚处于劣势的前提下，人员与策略似乎更起到关键作用，而这两者之中，人的因素往往又是关键，因此，客户经理在竞争战略中的重要地位我们必须更加重凸显。
如何在保存现有集团客户的同时最大限度的抢占新客户，这是移动面临的严峻问题。竞争战幕拉开后我们集团客户工作的新起点除了外强发展外，必将要求客户经理苦练内功，加强客户经理营销能力的提升，尽快抢占与集团和行业客户相关的一切资源，提升竞争壁垒，做好差异化集团通信服务。中国移动怎样在竞争过程中发挥全业务竞争资源优势，扬长避短，开展竞争，并逐渐消除自己的短板，是一个值得思考的现实课题。本课程就如何提升客户经理个人销售策略展开论述。
【培训目的】
2  掌握大客户分析方法
2  提高客户经理销售技巧
2  了解销售类型的分析
2  掌握成功销售的八种武器
2  掌握面对面销售技巧
2  掌握销售呈现技巧
2  掌握谈判技巧
【课程特色】
2  以分析大量实际案例来阐述大客户销售策略
2  真实案例的情景再现，学员随堂演习
2  典型性专题讨论，激发学员思维的同时掌握实用方法技巧
2  实战技巧当场训练，身临其境
2  理论情景演练有机结合
2  资深讲师权威点评
【培训对象】
2  客户经理
【培训天数】
2  3天
【课程纲要】
第一讲：大客户市场竞争分析
Ø  移动市场竞争格局及主要运营商集团策略
Ø  大客户市场竞争力分析
Ø  适应竞争的基本策略方法集团客户市场竞争定位
第二讲：大客户关键价值分析
Ø  价值链竞争与影响客户决策流程关键因素
Ø  集团客户需求分析与集团客户营销策略
第三讲：大客户经理营销理念的导入
Ø  大客户经理营销现状解析
Ø  大客户经理服务情况分析
Ø  大客户经理营销的四大关键点
第四讲：移动行业营销的SWOT分析
Ø  移动产品与其他行业产品之间的差异
Ø  大客户经理成为营销顾问的条件
Ø  大客户经理营销过程的四个阶段
第五讲：客户消费心理剖析
Ø  客户消费心理的利益导向
Ø  客户消费心理六大忌讳
Ø  客户经理的决策VS客户的决策
Ø  发现客户问题VS客户明了自己的问题
第六讲：快速与客户建立信赖感策略
Ø  快速与客户建立信赖感的技巧
Ø  快速与客户建立信赖感之服务营销训练
第七讲：客户需求的发掘策略
Ø  需求探寻技巧讲解
Ø  需求探寻的话术剖析
Ø  需求探寻的实战演练
第八讲：瞬间激发客户购买欲望的营销策略
Ø  移动产品卖点的深入剖析
Ø  移动集团业务卖点的深入讲解
Ø  瞬间激发客户购买欲望的话术训练
第九讲：移动产品推荐策略
Ø  移动系列产品推荐原则
Ø  移动系列产品顾问式推荐技巧
Ø  动感地带品牌顾问式推荐话术讲解与训练
Ø  神州行品牌顾问式推荐话术讲解与训练
Ø  全球通品牌顾问式推荐话术讲解与训练
Ø  移动集团业务顾问式推荐话术剖析
Ø  移动集团业务顾问式推荐话术训练
第十讲：异议处理的应对策略
Ø  客户异议产生的原因剖析
Ø  客户投诉过程的异议应对话术
Ø  客户异议的顾问式处理话术讲解与训练
第十一讲：移动产品快速成交策略
Ø  移动产品销售促成的技巧
Ø  移动产品快速成交话术讲解与训练
Ø  避免产生客户投诉的“定心丸”
第十二讲：建立影响力服务营销系统策略
Ø  影响力营销移动给移动带来的潜在利益剖析
Ø  如何快速与客户建立个人影响力
Ø  建立个人影响力的话术训练
第十三讲：挖掘客户附加值的策略
Ø  挖掘附加值的作用剖析
Ø  挖掘附加值的技巧
Ø  挖掘客户附加值的沟通话术
第十四讲：客户维系系统的建立策略
Ø  VIP客户维系系统的功效分析
Ø  集团客户维系系统的运用技巧
Ø  大客户维系系统的维系话术
【培训总结】
Ø  问与答，学习总结与行动计划