培训内容概述 培训共分为三个方面： 转型厅认知与解读 客户导向营销策略 高效管理效能经营 第一部分　转型厅认知与解读 本模块从新型营业厅的认知开始，张老师详细讲解了目前存在的五大短板。观念方面，还是用传统营业厅的思路去经营，顶多只是在环境布局上发生了变化，内质性的观念依然模糊。能力方面，营业员不是在卖手机，而是卖政策，虽然有成交，可以说不是手机卖的好，而是政策太优惠。流程方面，计件薪酬在很大程度上激发了营业员的动力，但都各自为政，在工作上无法协同，营业厅员工都只一个有一个独立体，不是团队，从而导致服务质量下降。考核方面，传统的服务质量检测标准没有及时更新，不能适应新型营业厅的特点，加上计件薪酬设计的片面性，对员工带来较大的负面行为导向。管理方面，营业厅职能定位、岗位设计、岗位职能、人员编制匹配等均未明确，也没有出台与之对应的管理办法和指导意见，管理者虽然忙忙碌碌，却又无所适从。新型营业厅转型就是：“人员+区域+设备+支撑+营销模式+管理体系”——“革命”！ 最后，张老师通过图片，非常直观地向学员展示了新型营业厅功能与布局、新型营业厅岗位工作职责及内容、新型营业厅营销服务流程规范以及新型营业厅管理制度。从观念上，让学员对于新型营业厅有了全新的认识！ 第二部分　客户导向营销策略 ①智能终端成为运营商的核心 张老师通过几张图片向大家展示终端的前后变化，市场发展的速度有时远远超出了我们的想象。目前的移动公司的主营业务也从原先的放号时代向流量经营时代进行了转变，客户需求从简单的通信类应用向着丰富多彩的移动互联网类业务应用转变，而这些都离不开移动数据流量等业务的支持。鉴于此，中国移动特推出的合约机计划，可以方便结合运营网络，推广并普及新的3G用户和数据业务！ 目前智能终端营销的误区 张老师首先剖析了营业员在销售过程中错误的心理，帮助学员建立信心。接着，张老师分析了目前智能终端营销中的常见问题——智能终端营销中的“六重六轻”：重资费，轻营销；重介绍，轻推进；重卖点，轻需求；重知识，轻表现；重手机，轻应用；重推荐，轻体验。 智能终端基础知识认知 智能终端具备开放的操作系统平台，支持应用程序的灵活开发、安装及运行；具备PC级的处理能力，可支持桌面互联网主流应用的移动化迁移；具备高速数据网络接入能力；具备丰富的人机交互界面，即在3D等未来显示技术和语音识别、图像识别等多模态交互技术的发展，以人为核心的更智能的交互方式。操作系统是终端软件平台体系的核心，其向下适配硬件系统发挥终端基础效能，向上支撑应用软件决定用户最终体验。手机适配、应用软件是作为一名合格的终端销售人员必须要搞明白的方面。这些内容，都是作为销售人员必须具备的知识！ ④终端流量体验式营销流程 体验式营销是一种用语境创造客户心境的过程，卖给客户的是一种感觉！如果体验式营销运用到手机智能终端的销售当中，将能大大促进成交的概率！ 接着，张老师给学员带来了终端流量体验式营销九大流程的内容：建立信任、内容吸引、探需锁型、产品介绍、资费融合、异议处理、体验促成、配件销售、应用下载。相关知识点如下：  建立信任的时机  客户直奔目标物的时候  触摸商品看标价  左绕右绕，关注某一类商品  客户仰起脸来  看完商品后看销售人员  走着走着，脚停留下来  一进门就东张西望、东看看西看看  和客户四眼对上的时候，最忌讳的就是躲避  智能应用引发基本原则  以介绍3G的应用内容为主  通过“环境套入”方式，给客户营造适用场景  分享自己的使用心得，拉近和客户间的距离  产品介绍黄金三法则  激发欲望：将产品的功能转变为客户的利益  买错诱因：您买手机千万不要买错了，适合自己的最重要！  出售缺点：比值比价，通过缺点凸显优点，帮助用户进一步选择！  配件销售  目前主要使用的手机配件有哪些？  什么样的客户需要这些配件？ 应用下载：手机应用聚类展示并下载中，提醒客户开通流量包（也可以在前期应用演示中提醒开通）！ 实战训练：根据销售流程，结合客户需求和特性，任意推荐一款手机（小组自选），并向客户推荐一款配件。 第三部分　高效管理效能经营 ①会议管理 本小节，张老师主要讲解了晨会如何召开。晨会召开6个模块：群情激励、仪容仪表检查、昨日工作总结与点评、今日工作布置、业务知识传达与检测、情景模拟！张老师强调，晨会的召开是非常重要的，一个高效的晨会能有效地调动员工一整天的工作情绪，提高工作效率！同时，张老师建议市公司客服部举办一次晨会召开的大评比，形成一个良好的氛围，相互监督，每天进步一点点！ 服营管理 新型营业厅绩效考核，“枣核”与“双灯”协同模式，使得各岗位员工能充分行使自我岗位的职责，做到岗位效能最大化！同时，建立符合新型营业厅特征的考核导向，是有效保证服务质量的重要手段！ 现场管理 新型营业厅每日管理工作流程：召开班前会、工作前巡查、工作现场督导、工作中巡检、监督交接班、资料统计分析、当前工作总结、当日数据提取、班后会召开！ ④人员管理 ”我们需要什么样的员工？”“如何对员工进行选拔？”针对学员在人员管理方面的困惑，张老师特定设定了本小节内容，分别讲解了与上下属沟通协调的技能技巧。“员工是要管理的，按照“能力”、“意愿”的四象限分类管理员工，且不同员工的管理方式也是要区分开来的。而一名好的员工应该具备：责任感、细心、体力、勤勉性等。相关知识点有：  人员管理三大核心理念  教练日常化  以身作则，言传身教  工作教练，绩效伙伴  管理者的六项基本功  说清楚要求—目标机制—无穷逼近的努力  让大多数愿意达到要求—民主管理机制  不要忽略角落，角落会拖累，会污染  让每岗懂得如何达到要求—教育机制  让每岗能达到要求—投入机制  让每岗必须达到要求—责任机制  完善要求—反馈机制—零起点哲学