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客户定位定成败：为什么悟空单车一定会失败？为什么说战略错了，结果一定会输？2017年6月13日，悟空单车宣布倒闭。无独有偶，仅仅过了8天，又一家共享单车平台3Vbike由于单车大量被盗，无法正常运营，也关门了。

悟空单车的创始人雷厚义之前做过旅游、社区o2o、现金贷、互联网金融，还学过代码、做过产品，甚至当过房产销售员、卖过家具，可谓创业的老司机了，貌似不错的项目为什么会失败？

是什么原因让这些貌似不错的项目接连倒闭？笔者经过详细的梳理，终于明白悟空活不了的真正原因：客户定位定成败；战略错了，结果一定会输！

单车的属性是耐用品，一台单车可以用几年，甚至十几年。大城市、小城市的居民都需要这种便捷的交通工具。但这种耐用品比较容易被移动，或者换句话说，比较容易被偷盗。这就需要在开展单车共享业务的城市同时具备两个条件：

一、比较完整的城市监控系统。为什么小蓝、OFO、摩拜、小鸣会在深圳做起来？

深圳有比较完善的监控系统，这对有不良企图的人来说，本来就是震慑。即使被盗，公安破案也比较容易。这进一步促使单车被盗的可能性大大减少。

二、城市居民的素质相对高一些。素质高的表现之一就是自律。一个城市的大部分居民缺乏自律，可能这个城市的文明程度不会太高。而共享单车这种商业模式需要客户有比较高的文明程度。

那么，我们再回过头来看看悟空、3Vbike的客户定位：

悟空：悟空单车是由重庆战国科技有限公司研发，是生活类App。悟空单车，一款新型的单车应用软件，覆盖全国大多数的中小城市，达到绿色出行的目的，减少城市的拥堵程度，提高出行质量，是一款便利的自由出行工具。这一段文字可在百度百科查阅到。

3Vbike:2017年2月26日,3Vbike首批共享单车投放在河北保定,之前已经在河北廊坊、秦皇岛、北戴河、福建莆田等地投放车辆。定位是三线城市, 上线4个月就宣布“倒闭”。

悟空单车、3Vbike定位在中小城市，也就是说，他们的客户定位是中小城市的居民。而这些城市一般不同时,具备“比较完整的城市监控系统；比较高的文明素质”。所以，悟空单车从2016年12月9日开始做App，到2017年6月13日宣布停止运营，前后只有半年时间；而3Vbike上线4个月宣布倒闭。

我们再来看看摩拜单车又是如何定位的：除在成都投放外，其他都是北京、上海、深圳、广州，几乎都是一线城市。

OFO主要定位在校园、城市投放，也主要以一线城市为主。

悟空、3Vbike与摩拜、OFO的对比就看出来两者定位的不同。

悟空宣布停止运营后3天，摩拜单车再获新一轮投资6亿美元的资本青睐；随后不久，2017年7月6日，OFO再获投资，竟然高达7亿美元。真是冰火两重天！

一个企业的战略分为：客户定位、产品（服务）定位、合作伙伴、合作资源。定位客户是要解决客户在哪儿的问题。

如果客户定位错了，这个战略就是失败的。这就不难理解为什么3Vbike发出100多分的BP，也只有一两份回应的缘故了，专业投资人一看就知道你的问题在哪里。

悟空单车宣布停止运营后，有记者采访，雷厚义说：还会坚持。

选择大于努力，选择错了，坚持越久，就输的越多。为什么呢？因为你的战略错了！

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