联合营销的执行与落实

        联合营销是近几年零售药店老生常谈的话题，也是零售药店生存与发展的“正道”。但仅浮在理论和意识层面显然不够，只有落实到店员的行动，并形成习惯，方能转化成生产力。

        联合营销欲发挥生产力，下列几点定然离不开：

一、       目的正确。联合营销的目的到底是什么？我在教课时常与大家讨论这个问题，但得到的答案往往是，“通过提高客品次，进而提高客单价，最终实现销售额的提升”。这不免有些令人失望。若以此为目的，联合营销定做不好，难以得到顾客的真正认同。联合营销的真正目的只有一个，那就是提高顾客药疗效果，这一点把握了，其他便自然实现了。例如，买感冒药、消炎药、妇科抗炎药的顾客，我们都有意识联合ＶＣ，这时很多店员便会为了所谓的客单价、销售额而推荐高价ＶＣ，顾客消费能力达不到时便不好意思的、弱弱的问一句，“有没有便宜点的？”此时店员应果断的将单价更低的，甚至1.5元/瓶100粒装的ＶＣ片拿来关联，此时销售额虽提高不了多少，但药店得到的是顾客的药疗效果，以及顾客的认可度，如此，顾客便会“不召而自来”。所以，联合营销应在“有效”的前提下，遵守“病价匹配”原则来开展。这一点，须通过培训、考核引导，固化为所门店人员的第一原则。

二、       联合得当。针对不同病症的顾客，应如何设计药品组合呢？在此介绍一种思路供各位参考：

主药＋辅药＋支药＋防药。

        主药快速缓解症状；辅药配合治疗根源；支药有两重作用：一是联合增效，二是降低毒副作用，即增效减毒；防药是对顾客的温馨提示。其中，主药、辅药一般要有，而支药、防药根据具体情况可有可无。

       如，对于流清涕、打喷嚏感冒（即风寒感冒）的顾客，主药可以推荐氨酚脘胺，如有鼻塞可以用酚麻美敏，以快速缓解感冒症状；辅药可以用伤风停、四季感冒片等中成药疏风散寒；支药可以选择ＶＣ，联合增效，缩短病程，缓解症状；防药，可以在上述成交后给予温馨提示“回家生姜大枣煮点水喝”，若顾客觉得不方便，还可以介绍姜枣驱寒颗粒等。

        对于药店常见病，如果让门店销售人员能正确的按上述联合公式搭配并能清晰记得呢？推荐一种方法—“关联营销研讨会”。

        所谓“关联营销研讨会”，即按病症结合季节特性、产品特性选出“黄金单品”，然后召集所有店长、药师，以分组讨论的形式，按上述“联合营销公式”，围绕此品种展开联合营销研讨，最后由药店总部定稿关联套餐。接下来，由参会的店长、药师回到各门店利用晨会或交班会时间向营业员培训、传达。此会还可以邀请上游工业参与。如此，一来加强研讨会成员对联合品种的理解和记忆；二来可以加强大家对以黄金单品为中心的知识面的了解，记得郭生荣先生讲过，“工业是我们药店最好的老师，只有他们能将品种及相关信息说得更清楚”，正可谓如此；再者，还可以此为机，加强工商合作。

        当然，关联公式中的品种如何介绍顾客才能接受呢，这是营销技巧范畴，须专场培训，在此不做赘述。

三、     考核到位。

        关联套餐得到了，如没有考核引导，店员便依然按以前的推荐习惯销售，这就是人的惯性。“员工只做您考核的事，不做您希望做的事”，这是管理学公理。那么，如何考核，才能引导店员按定稿的套餐联合推荐，最终形成习惯呢？

        推荐一种方法—“关联度考核”。接第二部分所述，关联套餐定稿后，黄金单品任务完成率占50%权重，以包含黄金单品的小票为统计依据，“套餐”中辅药销量占30%权重，支药、防药销量占20%权重，（当然，权重也可以酌情调整）。计算得出关联度得分排名，再进行奖罚考核。如此一来培养了黄金单品，加强了工商合作；二来克服了黄金单品培养中的伤客问题，同时巩固了店员联合营销的意识，实现了顾客、门店、连锁总部、工业“四赢”，“四赢”汇集，最大的受益者还是我们零售药店！

        如此联合营销，以顾客为中心，以品种为线索，提升了顾客的药疗效果，回归了药店“专业贴心的健康顾问”的本质，也使药店“顺便”得到了自己应得的、长期稳定的利润，便是药店经营的正道，也是最有效的竞争之道！