认识登门槛效应

了解“登门槛效应”

20世纪60年代的一天，在美国加利福尼亚的帕罗阿尔托市，一个年轻人一大早就来到居民区，挨家挨户地按门铃，自我介绍是“社区安全驾驶公民活动”的代表。他既不推销商品，也不做其他宣传，而是提出了一个荒唐的要求：允许其在该家前院的草坪里放置一块牌子，上面写上“小心驾驶”的字样。

之所以说该要求荒唐，是因为从其所拍摄的照片上可以看出，本来绿茵茵的草坪被一块巨大的标志牌遮挡了一半，漂亮的大房子也被“小心驾驶”几个血红血红、歪歪扭扭的大字“衬托”得不伦不类。几天下来，这个年轻人差不多跑了100户居民，结果有65%左右的居民不同意，35%左右的居民同意。

明知道在草坪上竖这么一块大牌子会破坏庭院的环境，为什么还有35%的居民表示愿意呢？研究者调出一个月前的实验数据，从中发现了某些规律。原来一个月前，另一位年轻人自称是“交通安全居委会”的志愿者，也敲开了这100户居民的门，请求在他们院中竖立一块标志牌，标志牌只有8平方厘米大小，上面“安全驾驶”几个字字体工整、色彩柔和。

结果，当时差不多有一半的居民同意，一半的居民不同意。经过数据分析，研究者发现，在上一次同意竖立小标志牌的居民中，这次有55%表示赞同。而在上次不同意竖立标志牌的居民中，这次只有17%的居民赞同。

这项实验开始于1966年，此后，人们又进行过多次类似的上门实验。他们上门实验并不是对汽车安全驾驶之类的事情感兴趣，而是想探究这些劝说方法为什么会奏效。

经过多年的实验研究后，他们得出结论：认同较小请求的人往往将自己看做一个乐于助人或乐善好施者，而这种自我感觉使其在下一次被要求更多的情况下仍愿意提供帮助。助。这一办法后来为融资者所大量运用，他们总是在第一次上门时求取一点点，而后再来求取更大的份额，结果是屡试不爽，收益多多。

直到今天，一些金融机构仍然在玩弄着这套把戏：什么金卡、银卡，透支消费，刷卡送保险等，先用一些小恩小惠将你引诱过来，然后再将你彻底套牢。当然，有时双方是共赢的，但对不知道这个游戏规则的消费者来说，结果可能是残酷的。

一个人如果接受了别人的一个小要求，那么别人在此基础上再提一个更高点儿的要求，这个人也会倾向于接受。我们把这叫做“登门槛效应”，也叫“得寸进尺效应”。

其实生活当中，我们很容易被“得寸进尺”，很多时候是因为我们的“不好意思”拒绝，从而导致自己的利益受到不同程度的损害。