恋爱式销售

一、太贵了

1．我们对最满意的产品通常都从三个方面的条件:

A．最好的品质　B．最完善的售后服务　C．最低的价格

可是您会发现我们所买的产品无法同时拥有这三个方面的条件。这位尊贵的女士，为了您长远的美丽，您愿意放弃哪个呢？

2．我们在选择这个产品的时候，就考虑了这样一个问题：是经营一个让顾客容易接受的便宜产品，还是经营一个顾客从价格上接受起来有难度的高品质产品？最后我们认为，顾客只是暂时在乎价钱。当他买回产品后，真正在乎的是产品品质。顾客会忘掉他所投资的价钱，他永远不会忘记坏的产品品质。所以我们宁可为一时的价格解释，也不想一辈子为不好的产品品质道歉。

所以这位女士，为了您的青春亮丽，你应该为我们的正确选择高兴。你说是吗？那您是用日常护理套装，还是精品护理套装？

二、我考虑考虑

1．考虑考虑说明您对我们的产品很感兴趣，对于产品，我是专家，您的任何疑问都可以解决;

您会考虑哪方面呢？是产品品质，是售后服务，还是哪方面呢？（停20秒左右），坦白讲有没有价格的问题呢？

三. 我很满意目前的产品

问：1. 您目前使用的是什么产品呢？

2．您使用多长时间了呢？

3．使用此产品前你使用什么产品呢？

4．当初您决定是使用现在用的产品时，考 虑要得到哪方面的好处呢？

5．您所考虑的好处都得到了吗？

6．您真的很满意吗？

7、告诉我即然在某某之前您作了改变的决定，并且很满意自己的决定，为什么要否定和当初一样的一个机会出现在您面前呢？您当初的决定给了您更多的好处。为什么不为您更多的好处再决定一次呢？

2．1．您认为您目前所用的产品，哪方面完善一下您会更满意呢？

2．2.××产品假如能让您更满意，为了您自身的利益，该做一个什么样的决定呢？

如何与竞争对手比较

一.了解竞争对手

1. 取得他们所有的资料（文宣、广告手册）

2. 取得他们的价目表

3. 了解什么地方比你弱

二.绝不批评你的竞争对手

三.表現出你与对手的差异化,优点强过他们

四.强调你的优点

五.提醒顾客对手产品的缺点

六.拿出一封他們的顾客后來向你购买的见证

四、给我打折吧

1．这位美女（女士），您认为我们女人的青春和美丽能打折吗？（当然不能）

那我们不能打折的青春与美丽，怎能用打折的产品呢？

您这样高品味的人怎能用打折的产品呢？

2.假如能打折你就能买，是这样吗？

3．假如我给您提供一个最佳的打折方案，您能现在就接受吗？（能）

只要您成为我们的会员，就可以……

五、我想比较一下

l ××女士，要想同市场上每一种产品进行比较，恐怕要花一辈子时间，不管怎么比较，无非是（品质——售后服务——价格——讲出自己产品与其它市场上产品的差别和长处。）

l 问：××女士，我想您不会接受没有这种（质量、价格、售后服务）好处的产品是吧！

六、我年纪太大了

l ××女士，正由于此所以才更应该珍惜自己的青春呀？要用有限的时

间，展示我们女人无限的魅力才对呢？

l 再说您根本没这么老，这只是您的感觉而已，我有很多客户都比您年纪

大，看上去您还很年轻，要留住这份青春才对呀！

l 为此，我们该做一个怎样的决定呢？

七、我已买了××品牌的产品，不能再买了。

l 先讲解产品后

l 问：××女士，要是可以后悔的话，告诉我，您会买哪一件产品。（顾客会说，买你的，因为在前面他以被你说服了。你要坚持主张，不要排挤同行，但顾客要钟情你的产品，你要让他放弃以前的产品）

l ××女士，现在后悔还来得极，假如几个月后，您用了先前的产品，不但浪费了金钱，也没有得到您想要的美容效果。那样损失就大了。所以为了你的利益，您认为现在该重新做一个什么样的改变呢？

八、我是××美容院的会员，而且对他们很满意

l   ××女士我知道，你对他们很满意，我不是想让您和他们终断关系。

l   不过，我想向您请教一下，××美容院哪方面（产品、价格、质量、服务）做得让您满意，进而选择他们呢？

l 如果让您更满意的话，还有哪方面需要完善呢？

l [这方面我们会做得更好！]

l   成功的人不会把鸡蛋放到一个篮子里。所以您不会拒绝两个人同时为您提供您所满意的服务吧！

九、我用过很多产品，都没有达成我要的结果

l 我很理解您的感受，可我要讲的是，如果现在放弃努力和尝试，那样的话就表示以前的金钱、时间和努力都白白浪费了，同时还没有得到您要的结果。这是您想要的吗？假如不再尝试的话，很遗憾就只能是这个结果了，可是只要再尝试的话，就有让您改变的机会。现在我们谈的不是产品是否有效，而是您是否愿意给自己机会！

十、我现在不想买

我不是想让您现在就买，我的意思是说，假如你现在能为自己的青春美丽做一个决定的话，还需要我做哪方面的服务和讲解。

告诉我，到底是什么阻碍你做购买决定呢？

防止后悔

确认:

感谢您对我们的支持,为了以后给您提供更有针对性的服务,我想了解您认为我们那里做的好您才选择了我们呢?

陈锦华老師

知名華人演講家、暢銷書《心灵动力》作者

博客：https://blog.sina.com.cn/chenjinhua01

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