陈锦华攻心销售笔记

第一集

就你的生存和生活而言，销售能力大于其他一切能力。

我们说话只有一个目的：让对方采取行动。

赚取财富的能力：销售力

小名片大智慧：

在所得名片上备注：

1、见面的时间、地点、事件

2、他（她）的言行对你的影响

3、他（她）当时遇到什么问题？

第二集五颗心：

一、自信心

1、当顾客骂完你后他已忘记，是你自己记得并用来摧残自己。

认为自己不适合做销售、不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活。

2、拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险？

3、转换恐惧，打开销售成功之门。

出丑才会成长，成长就会出丑。

别来烦我！（发火了）以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是表示客户当时心情不好。

需要时我给你打电话。以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是表示客户现在正忙。

我不需要。以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是客户对产品还不了解。

（面对被拒绝六次，还敢来第七次的推销员，考虑连人一起买过来。）

只要我不放弃，你永远拒绝不了我。

二、相信顾客相信我之心

1、价值观同步

购买价值观：顾客购买产品时对他来说很重要的参照点。

要想打动顾客  了解顾客比了解产品更重要。

销售策略八步：1、你想看看某某产品吧？2、也曾今看过一些吧？3、那挺花费时间和精力吧？4、那我们这里也不一定适合你？5、我做这个行业已经N年了，现在让我了解一下你的需求或条件，这里不适合我直接介绍适合你的对方。（顾客不相信你时，你讲的全是废话。）6、我介绍你到其他地方对我没有任何好处。7、提前把我们的产品卖点列好。8、让顾客自己选最在乎的是什么？提供选项不多于三个。（没有任何产品能满足顾客任何需求，只能卖要点。）

销售就是：1、找出顾客价值观 2、改变顾客价值观 3、种植新的价值观

2、客户的人格模式和购买模式

A、成本型和品质型

   成本型（实惠是做人最高美德，浪费是可耻的。）

   品质型（人生在世只有你花的钱是你的，没有花的钱都是别人的。人生两大悲哀：第一条到死的时候，钱还没花完；第二条人还没死钱就不够花。）

B、配合型和叛逆型

C、自我判定型和外界判定型

D、一般型和特殊性

3、如何与客户沟通

问：与顾客沟通的关键

（1）问简单的问题（顾客都是被自己所说服，找到他的核心价值观，用价值观撬动他。）

（2）问二选一的问题。

（3）问封闭式问题。（让顾客舒服大于对错。）

听：倾听的秘诀

倾听用纸和笔来完成。从容大于能力。

说：说话的技巧

（1）给顾客明确的指令（成交的一切意义在成交本身）

（2）不要说太多废话（当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走，服务从下一次开始。）

三、相信产品之心

销售的第一个心态：交换心理（员工所有问题在于认为产品不值。）

相信产品之心的核心：拼命重复成功案例。

顾客永远买结果，不是买过程和成分。——拼命讲你产品的成功案例。

针对不同行业，让每个员工拿出十个成功案例。

把所有经典案例打印成册。

每个员工背十个案例，新员工来公司让员工学习经典案例。

老板与员工的根本差别：对产品的态度。

四、相信客户现在就需要之心

化解顾客障碍：太贵了——代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜。你有见过比这便宜的吗？同一时期，你要买到比这便宜的，便宜多少返还多少。

质量！——代表顾客想要承诺（保证）。你有什么保证？——你要什么保证你才放心？——给他一个让他放心的保证，不论这个保证是什么。

服务！——代表顾客想知道能提供什么服务。你们都有什么服务？——你要什么特殊服务？——给他量身定做服务。

五、相信客户使用完产品之后会感激我之心

核心：麦凯66表格

年轻人需要常说：我需要你的指导。

用心

第一节：

很多场合举手都过时，举手代表还要等别人选你，那么真正想要结果的人，根本不等你选他，他直接冲上去。所有行业出类拔萃的人都是敢冲的人。

人这辈子被什么杀死，给台上这些可怜人的掌声。

就生存和生活来讲，销售能力是最重要的能力。

目的性太强，他们会被吓跑

比尔盖茨演讲，45分钟。前15分钟讲公司规划，后30分钟就讲公司的产品，微软公司至今没开发什么产品，DOS,网景，

蒙牛，2500人都将45分钟，前15分钟公司规划，后30分钟就教你喝牛奶，讲完后不喝牛奶全得瘫痪，听完他演讲回去就想和牛那

刘永行，黄光裕都是很会销售。20多年前，做羊绒赚钱，做服装又赔钱，看一个人抱着电视回家。

刘德华都能成功是人都能成功，30年不倒，号称天王，定义为偶像派，销售全球，为什么我会成功20年来，为什么还这样，因为我希望你们的女人还喜欢我。

周杰伦。高中考不上，大学勉强读完，是不是故意唱不清楚，就是说不清楚。你不成功，你还没有把彻底营销出去

财富来自于认识你的人和你认识的人，你认识多少人还是多少人认识你。

成功者都是很多人认识他，而不是他认识很多人

高品质才能成功，告诉你个例子，可口可乐为什么卖这么顶尖，会销售

一个妈妈说儿子今天你吃2个鸡蛋，儿子说我不吃

一个老公和太太说你该减肥了

为什么要听你话，因为我是你妈，这句话不能常说，孩子会怀疑他的身世

说话的目的是让对方采取行动，没行动都是废话

我们要学有道理的还是有用的

有孩子的请举手，不用看别人，有没有孩子还不知道么

夫妻2个都快下岗活混的不怎么样，还让孩子听你2的话，很多人这话应用在员工，顾客身上

不会惹祸，不会成功，富贵险中求

孩子40卖50，要会引导，老板代金券，财富从销售中来大学教授都3000一个月，没办法教你赚3万

因为想成功只看一本书，就是销售的书，如果你现在还没有实现财务自由，拼命看销售的书籍，我说完你也不用看了，95%的作者都没做过销售

要想年轻就想成功就要和年轻就有结果的人学习，如果60岁和你讲只能教你60岁成功

教你换名片，什么才会真正提高收入

以后在车上飞机上，大多数人抱怨，身边有没有一个人像什么都没发生一样，同学聚会活参加婚礼

8个人会发7个人发名片，这个人都疯了。看那个顾客有意向，就给一个人，剩下就不给了，要也没有了，留个电话吧

收到我的贺卡，那天晚上你说了，三句话影响我一生，1，必须提高影响力2控制情绪3，让你身边发自内心为你操心

换名片的策略，1记下换名片的时间，地点，事件，2写上他的言行对你的影响，3他当时有什么问题，你好当时你儿子考倒数第三名，现在倒数第几名

如何把产品卖给一个人，赵老师，没有你就没有我的今天，我成为公司第一名，你早已经忘了我，但是我终生不会忘记你，2007年4约7日，工薪销售现场，陈老师几次三番问谁敢上台，我想上不敢上，我一犹豫歘你上去了，从你身上让我知道做业务首先要勇敢，说实话陈老师那天对我帮助很大，但帮助最大的还是你，

你都知道他们公司就在新海国际，你说你在新海国际，上去一说说到12点，你猜谁请谁吃饭？？随时随地捕捉这种机会。

有些公司教第一句话，打扰了，这是人说的话么

顾客不是永远都对的，对于无理取闹的客户绝对绝对不能姑息。

名片放哪？不能把名片放抽屉里，整个墙做个表格，按区划分名片，或按行业划分。最近过的开心么？回去第一件事给名片鞠躬，感谢你们养了我全家。21天后你的心都会变，收起企图心。都学会都知道，但不愿意去做，把名片输进电脑，经常复习名片，铁定能提高收入

第二节

飞机上请求帮助，说话要让全飞机上人都知道，让他不好意思不换位子

五颗心：1自信心，2，相信顾客相信我之心，3相信产品之心，4，相信顾客现在就需要，5，相信顾客使用完产品会感谢你之心

一个想法顾客今天会买么？90%搞不定客户，就是这么微妙

1，顾客说你滚----呵呵，我刚从另外一个顾客那里滚过来

2，顾客说在忙，你先走吧-------我知道你忙，我等着，你就买了吧，你不买，我就天天来

3，我需要给你电话吧-----

门上写谢绝推销的全部撕掉。欢迎推销：他推销能力比你强模拟把它扣下，他没你强，你反推销，

你好，打扰一下，需要文具么？没新意，你来卖产品还说打扰我干什么。你都不知道我干什么就问我需要文具么

谢绝推销--谢谢推销

给我滚----刚从别人那滚这来

所有业务员都死于顾客的情绪，想要财富倍增，必须做市场

做市场累不累，不是雷根本不是人干的活

今天我遭到顾客谩骂之后，过了一个月张先生还记不记得这个事，如果你说记得，你也太把自己当回事了。

1，当顾客给你脸色骂完你他已经忘了，是你自己还记得，他已经忘了，你还记得干嘛

2，业务员全中国排名倒数第三

为啥没有业绩，没有饭吃在哪里，心灵出了问题，受摧残了

今天我立志要成为不一样的人，通过下销售赚取财富，你的态度摧残了我，让我一辈子不像做了，如果这样的话，你将自责一生。事实，你摧残了我

名片撕碎了再拿一张呗，一毛钱，你要有这个心态

遇见态度不好的说，你真客气，你都没把我名片撕碎，还有一个骂我滚

拜访有危险还是不拜访有危险，有没有拜访顾客被顾客打伤打残的有没有。有打伤的呢就有吃有住了，不拜访你才没饭吃了

狼遇见羊，羊说你别吃我了，狼说不吃你了，那我吃啥啊，就像客户说别烦我了，那我烦谁去啊

有人借钱好意思，赚钱不好意思。

转换恐惧，想过正常人的生活不好来听我演讲，我对培养几个上班人员没啥兴趣

发现今天一天没出丑有没有变换，

出丑才会成长，成长就会出丑

我三年没出丑了，说明你三年没成长了

做销售是靠问还是靠讲，有至少结过一次婚的请举手，想再次结婚的想举手，再次结婚找我拍婚纱照免费，说话之前要有严格的设计

如何消化恐惧，三招化解行走江湖，3句话让员工一辈子变成普通人

1别来烦我，发火了---表示被拒绝，顾客心情不好，顾客不会因为你发火，你太高看自己了，谁打都发火，我知道你心情不好，下一个，我改天再来。

2需要时给你打电话，态度非常友好----表示被拒绝，我知道你忙，我等你，保护心灵最关键，心灵三番五次受伤，谁都受不了

3我不需要，不冷不热---被决绝，表示顾客不了解，我知道不是你不需要，只是你不了解，你了解么？我送你你需要不需要，他不需要可以送给别人

4，只要我不放弃，你永远拒绝不了我。我有的是时间来，我确定我的产品对你有帮助

名片写的复杂看不完，当顾客对你没好感，看什么都没有用，名片背后写这三句话，对你公司有帮助没？有我跟你好好讲讲。

敲门之前复习一遍，你真对我发火，我刚来你就发火肯定不是对我，我知道你心情不好，我改天再来

拜访顾客要拜访7次，很多老板不敢换名片，三万员工有没有一个像我一样拜访你100次，有你早发财了。他敢找你第七次，你就不要光买产品，你就把人过来，优秀员工不在人才市场，而是天天打电话骚扰你的人。

第三节

购买价值观：

只要鼓了说行了，我自己看看，就是你把顾客气倒了。

你要把产品优点都说完，就是要把顾客气走的意思。

卖房子话术，

1，你好先生，想看看房子是吧

2，看了很多了吧

3，花了很多精力了吧

4，那么，我们这里也不一定适合你，我这里不适合你，我做这行10年了，现在让我了解你的需求，如果我这里不适合你，我介绍给你合适的地方。只需听2-3个需求。

总问的人有智慧，一开始先说就是没智慧。看谁讲不讲废话，就知道人是否厉害

你个人连膀胱都控制不了能成功么？

找到价值观的方法：

1，你像看看某某产品吧

2，也曾经看过一些吧

3，挺花费时间和精力吧

4，那我们这里也不一定适合你

5，我做这个行业5年了，现在让我了解一下你的需求，这里不合适我直接介绍适合你的地方

6，我要是介绍你到其他地方也绝不拿任何好处和提成

7，提前把我们的产品卖点列好，不能标数字123

8，没有任何产品能满足顾客的所有需求，不能超出3点问题，选到有我们产品有的3条有点为止。

父母开心是楼层比较重要还是小区里有没有老年朋友比较重要

销售就是找出顾客价值观，改变顾客价值观，种植新的价值观

大的企业家要不要用车来证明身份，安全其实最重要，车里最安全的是什么VOLVO，那个官员敢做老板的奔驰宝马呢？

未婚的举手，结没结婚还不知道么

看出顾客的兴趣在哪里，在开口

顾客分成本型和品质型：看什么人说什么话，

配合型和叛逆型：是和不是，妈妈饭做好了，你看电视吧，看完过来吃饭，妈妈先吃了。你穿这条裤子不适合，顾客说我有适合的裤子，这个不适合你，价格比较高

自我判定和外界判定：成功者喜欢自我判定，一个人来的都是自我判定多，

特殊型和一般型：买车必须先了解他身边的人开什么车，有些看朋友干什么他干什么，顾客穿的与众不同，就是特殊型。

第四节：

问的模式:最会问的是医生

1，哪里不舒服？2，疼几天了？3，以前有这症状么？4，都吃什么药?如果3天不好在来吊盐水。

1，问简单的问题，想不想有钱？以后能不能学习好？

2，问2选一问题

3，问封闭式问题，你像成为第一名还是最后一名，引导。。。。要不要孝敬父母，身体是不是要健康，所以有鸡蛋和胡萝卜你吃什么，

让顾客舒服大于对错，顾客买产品就是舒服。

用什么来倾听：用心还是用头脑，用纸笔。每天看报纸专门关注人物专访，报纸上报到的人物。

我35岁了，一直没有取得很大的成功，看了你的故事，十分钦佩，请问你成功的秘诀是什么？跟政府官员谈判最好用，他会一直跟你讲，因为头一次上报纸，没人这么关注他

穿的最好，做第一排，校长，讲得慢点，记不下来。你再说一遍我记下，不管和谁吃饭如果比较重要赶紧记下来。

说：给顾客明确指令。

我想买个复读机，你像要哪个品牌。聪明反被聪明误，话说太多了。

请问去火车站怎么走，就做584，我上班天天做。

决定要买了，只要服务员说，你买对了，我们从来没卖过这个价。只要员工销售后再解释，就是心虚。只要顾客决定买了就闭嘴。不要再讲了，容易退货。

服务从下一次开始。药匣子卖不孕不育药的例子。

第三颗心：相信产品之心--拼命重复产品成功的案例

以前在家里拼命训练员工，必须让员工相信自己的产品！！！

员工销售产品时紧张，是因为不相信自己的产品。

孙总请你拿出20块钱，我用50换你20，因为我坚信我的产品值50。让员工拼命相信产品，让员工相信产品的策略，你问他他不说自己干什么的，他都做不好

第五节

客户喜欢听这个产品给别人带来的好处，顾客永远买结果，千万不要和客户说这个车的性能，听不懂

你就说帕萨特这么多人买，你考虑的问题别人都考虑完了，你直接买就行了

拼命讲你产品的成功案例

三句话不离本行，真正做好的业务员，产品随身携带

针对不同行业拿出10个案例，吧经典案例打印成册，让员工熟烂于心，

让新员工学习经典案例。

训练员工最核心的密码：我们为什么坚信他念人，就是我们N次重复之后，我们会坚信他念人

为什么我们会爱党，

老板和员工最大的区别就是老板坚信自己的产品

一个企业家能成功就是对他的产品比他的孩子还要爱

第四颗心：相信顾客现在就需要之心

客户说太贵了是什么意思，顾客说贵你说不贵，有用么?

化解顾客的障碍

1，太贵了，2，质量，3，服务

质量没听说呀。我们有省优部优有没有用？纯毛标志有用么？要不给你便宜20块钱？

太贵----意思是到底同样货是不是最便宜的，有没有更便宜的地方。顾客最怕别人都卖6万，他卖6万8，

质量----质量不相信时，是需要证明还是保证？只要有问题你拿回来我给你换给你修，

服务----心里是关心整个公司服务全不全，还是想问对我服务全不全，你要什么

未婚的必须找善解人意的有心人

我们永远不能回答顾客所有问题，我们永远可以反问顾客问题。

顾客问：你们都有什么服务？你反问客户：你要什么特殊服务？

顾客问：你们又什么保证？你反问客户：你要什么保证你才放心?我买车降价怎么办？降价8千我反逆8千

顾客问：有没有比这便宜的地方？你反问客户：你有见过比这便宜的么？同一时期你看到比这便宜的？便宜多少，返还多少！

我们就给他一个让他放心的保证，只要是假一盒我们赔你三箱

训练卖皮草商:顾客问是纯羊毛么?给顾客看证明，烧羊毛，不相信你可以找地方去验证是不是羊毛不是人话，你就盖个章给顾客：什么时候发现不会羊毛什么时候拿回来。黑纸白字一写。

一家公司最大的成本就是没有经过训练的员工，他天天在得罪顾客，浪费时间

只要你买了听完之后不满意。不论任何理由，直接退货。

女人为啥能结婚？你嫁给我让你吃香的喝辣的，叫承诺，80%婚姻都是欺骗，答应过好生活没过的都是欺骗。吃大米饭伴辣椒面

服务：给他量身定做做服务。顾客不要键盘，不要鼠标，只要你发现死机，24小时上门服务。

第六节：

学习的革命，学习软件2180，成本16元，谁家的孩子高三了，买我的软件，考不上大学，全额退款

高考结束后退货率不到3%，考不上大学还怨人家软件啊，还好意思退啊

5年前学会这三条，能不能多赚5000？便宜。质量，服务

第五颗心：相信顾客使用完产品会感谢我之心

为什么敢跟人家讲，你现在是不了解我，你买了之后你就会感激我，只有这颗心才能把业务做好。

张总：十一年后的几天跑3000米还能跑冠军么？

如何用表格获取顾客，

请顾客吃饭第一句就问，你喜欢吃什么？请问吃饭连我吃啥都不知道。

1必须最大响度影响和帮助别人，2最大限度成长，3最短时间接触最多人群，4未来能周游全国周游世界，5时间必须自己掌控。6收入情况可以由我努力来增长

我是一个年轻人，不想过平凡的一生，所以请教你在当今社会如何过一生最有意思，我需要你的指导？

加上伟大的梦想，肯定会成功，没办法，天天在超越。

都不去了解顾客，就想让顾客买，都没长心。

农民春夏秋冬抓那个季节，说秋天的都是赝品，春天，了解顾客就是春天，连农民都知道，上完大学就忘了

冬天是吸收养分，要学习，连土地都知道，你愿不愿意嫁给我？卖不卖麦克风？

缺少用心。。。。

下个月她太太就过生日，我们送最多鲜花，肯定是座上宾。我一般会告诉我怎么认识你的，我已经观察你三个月了，只要你有心，就会放心

拜访顾客没有时间，他弟弟9点58结婚，我们10点结束，我结婚结束后又参加他弟弟婚礼。

陈锦华攻心销售笔记
                       陈锦华攻心销售笔记陈锦华攻心销售

攻心销售笔记第一集就你的生存和生活而言，销售能力大于其他一切能力。我们说话只有一个目的：让对方采取行动。赚取财富的能力：销售力小名片大聪明：在所得名片上备注： 1、见面的时间、地点、事件 2、他（她）的言行对你的影响 3、他（她）当时碰到什么题目？第二集五颗心：一、相信自我之心 1、当顾客骂完你后他已忘记，是你自己记得并用来摧残自己。以为自己不适合做销售、翟鸿燊不适合与人打交道就即是以为自己不适合过好生活。 2、造访顾客有危险还是不造访顾客有危险？ 3、转换恐惧，打开销售成功之门。出丑才会长大，长大就会出丑。别来烦卧丁（发火了）以前表示：被拒尽了。化解恐惧：只是表示客户当时心情不好。需要时我给你打电话。以前表示：被拒尽了。化解恐惧：只是表示客户现在正忙。我不需要。以前表示：被拒尽了。化解恐惧：只是客户对产品还不了解。（面对被拒尽六次www.xinchz.com，还敢来第七次的倾销员，考虑连人一起买过来。）只要我不放弃，你永远拒尽不了我。二、相信顾客相信我之心 1、价值观同步购买价值观：顾客购买产品时对他来说很重要的参照点。要想感动顾客了解顾客比了解产品更重要。销售策略八步：1、你想看看某某产品吧？2、也曾今看过一些吧？3、那挺花费时间和精力吧？4、那我们这里也不一定适合你？5、我做这个行业已经 N 年了，现在让我了解一下你的需求或条件，这里不适合我直接先容适合你的对方。（顾客不相信你时，你讲的全是空话。） 6、我先容你到其他地方对我没有任何好处。7、提前把我们的产品卖点列好。8、让顾客自己选最在乎的是什么？提供选项未几于三个。（没有任何产品能满足顾客任何需求，只能卖要点。）销售就是：1、找出顾客价值观 2、改变顾客价值观 3、种植新的价值观 2、客户的人格模式和购买模式 A、本钱型和品质型本钱型（实惠是做人最高美德，浪费是可耻的。）品质型（人生在世只有你花的钱是你的，没有花的钱都是别人的。人生两大悲哀：第一条到死的时候，钱还没花完；第二条人还没死钱就不够花。） B、配合型和叛逆型 C、自我判定型和外界判定型 D、一般型和特殊性 3、如何与客户沟通问：与顾客沟通的关键（1）问简单的题目（顾客都是被自己所说服，找到他的核心价值观，用价值观撬动他。）（2）问二选一的题目。（3）问封闭式题目。（让顾客舒服大于对错。）听：倾听的秘诀倾听用纸和笔来完成。从容大于能力。说：说话的技巧（1）给顾客明确的指令（成交的一切意义在成交本身）（2）不要说太多空话（当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走，服务从下一次开始。）三、相信产品之心销售的第一个心态：交换心理（员工所有题目在于以为产品不值。）相信产品之心的核心：拼命重复成功案例。顾客永远买结果，不是买过程和成分。——拼命讲你产品的成功案例。针对不同行业，让每个员工拿出十个成功案例。把所有经典案例打印成册。每个员工背十个案例，新员工来公司让员工学习经典案例。老板与员工的根本差别：对产品的态度。四、相信客户现在就需要之心化解顾客障碍：太贵了——代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜。你有见过比这便宜的吗？同一时期，你要买到比这便宜的，便宜多少返还多少。质量！——代表顾客想要承诺（保证）。你有什么保证？——你要什么保证你才放心？—— 给他一个让他放心的保证，不论这个保证是什么。服务！ ——代表顾客想知道能提供什么服务。你们都有什么服务？——你要什么特殊服务？ ——给他量身定做服务。五、相信客户使用完产品之后会感激我之心核心：麦凯 66 表格年轻人需要常说：我需要你的指导。专心

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