新零售培训讲师盛斌子：价格逼单1

文/盛斌子

大家好，欢迎来到盛斌子老师新零售系列课程。

上一章我们讲了促销转型和升级的方向是做品销一体化，品牌销售管理和经营多维一体化的促销活动，所以在政策设计的过程当中，我们应该弱化关于价格让渡，比如秒杀疯抢限购，政策套餐，买赠这一类以牺牲企业利润，提高企业成本的这一类促销政策的包装，而应该强化我们品牌的核心价值观，核心理念，占有消费者心智的这一类促销政策的设计，比如公关赞助，比如服务营销，比如设计驱动型促销，在消费者的售前售中售后做增值服务，把设计套餐，把设计对消费者逼格的把控，融入我们每一个销售环节当中，从而完成销售的绝杀。

本章我们即将进入价格逼单的环节。在最终的场景销售里面，可以说每一个消费者都需要，或者说出于他的习惯性，他的思维惯性，他都会跟我们的企业，我们的经销商，我们卖场的导购员讨价还价。

消费者都会问一个很普遍的问题，太贵了，便宜一点。这个问题几乎是消费者的通病，也是企业需要持之以恒的要去不停地面对的问题，消费者说太贵了，便宜一点，企业和经销商和我们的门店有很多种说法，最典型的就是说产品的质量服务或漆工艺等等，当然也有说什么我们就是最低价，我们已经是最低了等等，利用做局装逼的方式告诉消费者，我们确确实实最低。

对这个问题的这些答案，对不对？很难讲。

有对的层面也有不对的层面，因为我们这个时候不知道消费者内心的真实想法，比如消费者说太贵了，消费者只有500块钱还是卖血得了的，你的衣服是一千块钱以上，你跟人讲质量工艺气势逼格产品好服务好，是吧，把他夸得像刘德华一样，有没有用？

其实没有什么用，因为她在消费上限是500块钱以内，你确确实实是一千块钱以上，你说你的质量工艺气势逼格产品服务有一定的作用，但是没有点到消费者的穴位，因为消费者的消费单词只有500，你说某一个产品的逼格层面的东西，价值感层面东西其实只是在为品牌加分，但是对于成交没有的没有明显作用。有一类消费者他的消费理念是一千块钱以上，你的产品刚好就完全满足一千块钱，也就是这个价格，他的消费是一千块钱以上，那么他说太贵了便宜一点，你说质量供应器是B格有没有用？当然有用是不是？你还要解决，就是如何让她确信她真的想占到便宜了。

所以客户说太贵了，要根据具体的情况说出你的答案，所以我的结论是，你要知道消费者是真贵还是假贵，你才能有相应对应的说辞，如果说消费者是假贵，他根本就不知道贵或者是根本就不认为贵，是吧，你还在提升你的品牌形象的B格，这个东西没有意义。

如果消费者的说的是真贵，确确实实是贵，他根本就买不起，你单纯的只说逼格产品其实意义也不大，所以我们会发现，识别消费者真贵和假贵，所对应的答案其实是不一样的，或者说识别消费者是真贵还是假贵，我们的答案的针对性其实也不一样，我们的侧重点也不一样，我们消费者的心理价位跟你所报的价位其实差不多，或者说你报的价位高出消费者20%以内，消费者这个时候说贵其实是假贵，他其实是想赚便宜，他对你的产品其实是认可的，他这个时候说贵，想占便宜想压榨你的利润，你懂吧？

那什么是真贵呢？真贵，就是他的心理价位跟你所报的价位有很大的价差，一般高于30%到50%以上，甚至是一两倍都有可能。那么这个时候消费者说贵，确确实实是真贵，因为你报的价格跟消费者的心理价位差别实在太大了。消费者认为真贵，这个时候你对应的解决方案和答案其实是不一样的。

那么这里问题就来了，如何识别消费者的心理价位，消费者的心理价位才是最终的关键。好，这个问题我们先放一放，先来识别消费者，什么情况下是假贵，什么情况下是真贵，怎么样洞察消费者心理价位。

假贵的话一般有几种情况，第一个说贵他只是一种习惯，他嘴发痒你卖什么他都说贵是吧？你白送他说要两个，他不说贵他难受，这是假贵。第二个不喜欢你这个人，或者不喜欢你这个品牌，借口离开。第三个，他当天不想买，第四个，她想试探你的底价，管他贵不贵，说了再说，是吧？第五个，他想占便宜，想占更多的便宜。

毫无疑问。如果消费者想买，第五点，也就是想占更多的便宜。其实是占到主导，他如果真的想买他拼命的说贵，他其实是想占更多的便宜。

那什么是真贵呢？真贵也有几种典型的情况，第一个超过心理预期，你两块钱一瓶的水，你卖八块钱。依云的水阿尔卑斯千年不化的冰川有远古洪荒之力！这个时候你八块钱对他的心理价位两块钱一枝确确实实是贵了，毫无疑问，第二个超过预算，买3000你开价八千，他本来预算范围内就是3000块钱的，你开价8000块钱以上，1万块钱以上，这确确实实是真贵。第三个本来他没有贵不贵的概念，因为它到专业市场晃了一圈，他发现你的产品比别的产品要贵，这个时候本来他已经没有预算或者的预算跟你差不多，因为逛了一遍一比较，跟竞争品牌比你确确实实贵了，这个时候他是认为真贵了。

当然，不同的渠道比也有可能太贵，本来它在线下，你这个时候卖的是3000块钱，3000块钱的一米的橱柜，然后它在不同的时间点来你这里看，发现你的同样一个渠道发现你贵了。第二个他在网上跟你类似的同款比较，发现你也贵了。

那么这几种不同的时间，不同的渠道比，也确实珍贵，这个确实是没办法。

消费者的真贵里面哪几种情况最普遍？如果消费者确确实实真的想买，有两种情况应该是确确实实是珍贵的，第一种超过人家的心理预期，你这个是真贵，这种情况很普遍，第二种超过预算超过他的心里预算，这种情况也是非常普遍的。

那么我们前面抛出的问题来了，怎么样知道消费者的心理价位？

当我们知道消费者的心理价位的时候，他能出得起多少钱的时候，他回答真贵还是假贵，我们就立马就知道它是珍贵还是假贵。

所以，这个时候我们要学会做精准预算。消费者来到你店里面，在即将逼单，要成交的时候，他会习惯性的说贵，这个时候你要通过望闻问切快速的知道他的心理价位，从而采取对应的策略和手段。

那么怎么知道消费者的真实心理价位，我们常见的办法是什么？看到了着装，谈吐形象气质，这是第一个方面。第二个看它的戴什么样的手表，拿什么样的车钥匙，也是一方面也有效。第三个看它的户型，面积，哪个楼盘一般大户型的是吧？

第四个看他是哪个楼盘，如果是高档的楼盘，说明他的消费潜力好。如果是低档的楼盘，城中村拆迁的，这个确实没用。第五个看它的装修风格，比如它是现代简约的，极简的现代简约，说明什么？它花不起钱，如果它是新中式，欧式古典说明着什么？有消费能力的这种人。当然这些办法有没有用，其实都有用，但是通过这些办法知道消费者的心理价位只是一方面。

盛老师有一种最可能量化的办法，可以快速的在消费者一张嘴的时候，我马上知道他精准的心理价位心理价位，那么盛老师的办法是到底是什么样的点穴的办法，快速的知道消费者的心理价位？

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