盛斌子老师家居建材培训:卖场拜访“六脉神剑”

第一剑：正人先正己

一、           三个“螺栓”固定工作

1.       行踪要固定

l  不要飘忽不定，跟剑客一样来无影去无踪

l  因为行踪固定，我们才可以自我检核，才能被公司检核，才能给公司与自己一个交待。

l  今天的行程要有一张表格，大体什么时间张三那里、李四、王二小，李寡妇，赵小花，陈玉莲（不对，陈玉莲是演的），回来要比对，给公司一个交待。你不能在李寡妇那里呆的时间过长对吧?你不能在喜欢的经销商那里呆的时间过长，对吧

l  现在有相应的管理软件，比如（分享 销客，指掌天下，中铭智，）基于微信端开发的

l  身在千里之外，法眼无处不在

2.       工作量要固定

比如一天跑30-50个客户，你一般情况低于这个数，或者远高于这个数，都是不科学的，送货、服务、放政策、搞促销、作店面靓化、培训。

3.       拜访目标要固定

每个老板对应的工作是固定的，要解决什么问题？如何解决？张三，今天送货；李四今天店面靓化；王二小，刚开张，我要帮他制定促销政策；赵小花，长的挺漂亮的，夫妻关系好象不和谐，我今天就想去看看他，看看能不能进一步的瓦解他们。

上面这些老板，预期这个月能拿多少货，我能帮他人解决啥子问题，这个很重要，全部要明确下来。

所以，建立一张工具表（客户档案）是很重要的。姓名、电话、地址、QQ、微信、展示面积、主营品类、年/月销售额度。我们展示哪些品类，月销售额，当月目标，完成进度，工作重点，本月（周）重点工作（靓化、服务、政策、促销、换货、清理库存）

二、           五项准备，带着目标上路

1.       出门准备一：带什么物料？

单张、海报、折页、图册、小礼品，多少份？给谁？清晰一看“指掌天下”的表格，一目了然。你这张表格在公司平台是共享的，也就是你的主管，你的上级，他是有权限，看看你工作进度的；

你工作完之后，他是可以随机抽查的，这份表格里面的每个客户计划与实际（物料发放、服务、释放政策、培训、店面靓化），也就是说你的出行路线、停留时间，几乎全部被记录。你只要装了这类软件，你就被大数据管理着（你的路线、速度、停留时间......）

2.       出门准备二：带什么货？

这个都有客户档案，都有事前沟通，客户的订单，有的是通过第三方物流，同城物流，更多的经销商，尤其是辐射县城有乡镇的经销商是自己送货的。

3.       出门准备三：带什么样的工具？

检查要清理终端、张贴海报、培训等，带上抹布、胶带、清洗净、戒刀等。

4.       出门准备四：今天说什么？

回想下，客户手机客户管理APP或者微信客户端的档案，看看客户有哪些投诉或者问题卡在哪里的，提前一天商量如何说？

客户抱怨的问题，大体是（做你们的产品没挣到钱、服务太差、送货不及时、产品质量问题、价格太高、政策支持力度不够）

5.       出门准备五：今天干什么？寻找今天的目标店

哪些客户是可以产生订货的，这里面有点学问

哪些店面是可以进货的，预期是要进多少货

哪些店面是可以进某个单品的

哪些店面产品线太单薄，可以延长哪类产品

哪些店面商品卖的好，所以我们也应当卖的好

思考维度：

l  竞争品

l  消费环境

l  店面

l  老板意识

l  主推意愿

l  产品陈列

终极目标是合享成专卖店，或者（ABC在类店）

第二剑：店外准备，

整理服装，看客户卡，熟悉老板姓名，反思店内工作绩效目标

一、           进店前看客户档案卡、思考这个店销售是否异常

核实下，如果你这条线路长期固定，对那个老板的习性了然于胸，对于他的销售异动非常清楚，那不看客户表格，也能摸到一二

二、           进店前看客户登记卡上的品项记录

1.       目标店：有明确张贴、促销、服务、清理库存、培训需求的

2.       丢失店

3.       空白店

没有我们的产品，说服他展示我们的标准展示架，或者展柜，或者中岛。当然，我们要评估这个店是靠谱的。

l  如果他有实力，不主推我们，那么我们以理服人、以情感人、以利诱人、以害制人，说服他跟我们合作

l  当然我们要根据他所在的区域网点设计的情况，合理布局，如果隔壁有一家主推我们全系列，甚至想加盟合享成专卖的，那你可以根据公司的政策合理开发，是产品措开、是BC类店等

4.       单品店

5.       多品店

1)       对应竞品

说明他可以卖高端，那么我们也不可闲着，说服他增加相应的产品线

2)       补缺

如果他没有高端，或者某类产品，正好推我们的

3)       协议（如果此店，又是主推、产品线也比较全，长期来讲，建议发展成我们的ABC三类店，这里面牵涉到我们的政策支持力度了，什么是专卖，统一产品、服务、陈列、形象、培训、进货渠道等，如果我们公司的政策支持力度不足以达成，那么可以尝试如下办法）

——陈列协议

——独家陈列协议

——独家促销协议

——保量协议

——排他协议

三、           进店前思考陈列机会工作目标

看看此店是属于哪些层面的目标，要我们去完成

四、           进店前思考异常价格管理工作目标

五、           进店前思考服务工作目标

第三剑：进店破冰12大方法

五金店具有小少散多的特点，我认识上海一个叫王军的一东北人，做了20多年的五金批发业务，他自己夸下海口，手里面有3000家五金店的分销网点。所以五金店有点象建材行业的士多店。五金店的老板，态度不一，不过在商言商。

一、           用态度破冰

伸手不打笑脸人，你客气一点，多笑一点，恭敬一点，自然人缘好一点

二、           用产品破冰

新品上市、特价产品上市、有独特卖点的产品上市、促销产品上市、打折产品上市，他会更加的感兴趣

三、           用熟人关系破冰

他跟某人很熟悉，你跟他熟悉，所以以熟人的名义来拜访，更好些

四、           用广告宣传品破冰

这次帮您布置上促销氛围，免费帮您做点推头

五、           用处理客诉、警示不良品、异常价格破冰

张哥哥，您上次关心的问题，我已经帮您解决了，您看，我领导的最新指示和政策，经销商一定很高兴，什么是好业务员？不是能吃能喝能拍胸脯的业务员，而是能解决问题的业务员才是好业务员。

有一次，我在山东烟台的时候，跟一帮韩国人，韩国人很象我们山东人或者河北人，唱起酒来非常的仗义，卡拉OK，拿鞋子装啤酒喝。

六、           用拜访与服务流程反复破冰

1.       处理客户投诉

2.       广宣品布置

3.       货架整理

4.       整理库存

5.       库存订单建议

七、           设定拜访目标：迈小步，不停步

八、           老板说“老板不在”

1.       端正心态

2.       要电话

3.       局面沟通

4.       多拜访

5.       找内线

6.       熟人介绍

7.       把客户变成员工

九、           老板、老板娘、老板他娘三个意见不一，如何搞定？

1.       第一次，见面，套近乎，打招呼，常态化推广

2.       第二次，还不理，继续套近乎，打扫卫生、整理货架

3.       第三次，不冷不热，递根烟，接了，继续干活

4.       第四次，老板娘在店里，地主婆，一脸横肉（幸亏只有一个老板娘），余光一扫，恶狠狠的甩出一句话，不要！老板娘贪财，告诉他某老板“热火朝天”，继续作服务，打扫卫生.

5.       第五次，老板他娘在，老太太满嘴黄牙，掉了一半，满嘴方言，听懂一半是不可能的，欲哭无泪，老太不错，继续干活，热心肠，递了瓶水

6.       第六次，这次谁？老板他爹？错，还好，他爹前几年OVER

第四剑：店内检查

一、品项错漏打

二、运用品项分析模型

1.       从您店里的产品功能和周围消费需求，店内缺

2.       从您店内价格带产品

3.       某个价格带的品类不齐全

4.       某品类占独大，不利

三、店内陈列机会

四、利润对比

五、库存管理

第五剑：动手——前几步反思店内工作，具体实施

1.       触手可及的九项工作

2.       营销人必知的六大关键数据

第六剑：了解市场动态，产品与政策信息告知

1.       产品的利润信息

2.       产品的卖点信息

3.       产品的促销信息

4.       终端信息告知到达率

5.       再次确认订货量，约定下次拜访时间，反思绩效，道谢出门

1)       约定拜访时间

2)       目标店争取二次拜访

3)       反思绩效