《像管理终端一样管理经销商》

    作为区域一线销售人员，相信大家都能感觉的到，经销商管理工作就像初做终端一样多而杂、繁而乱摆在区域一线销售人员面前，并且每一位经销商，伴随着区域的差异、性恪的差异、知识的差异等等参差不一的因素，造成了现今许多企业区域对于经销商管理工作是一片空白。但对于每一位区域一线销售人员，又无不是每时每刻都要面对着经销商，那么我们有没有合理的管理方法呢？

    当每个区域一线销售人员在注重终端管理的同时，是不是忽略了相互相存的渠道；当区域一线销售人员注重消费者的习性的同时，是不是忽略了经销商的管理。

    对于终端，每个企业、每个区域一线销售人员都在讲“精细化终端”、“数据化终端”、“决胜终端”等等终端管理体系。那么对于经销商呢？很多企业、区域一线销售人员人想到的都是驾驭经销商、控制经销商、套住经销商，而没有真正的做到管理经销商。

  笔者刚下区域负责区域销售时，就针对渠道的管理与开发，提出了“像做终端一样做渠道”；而在些策略地牵引下，针对经销商管理，又提出了一个全新概念：“像管理终端一样管理经销商”。可以说，终端管理对于我们每一位区域一线销售人员都不陌生，如果我们区域一线销售人员能把管理终端的手段，如：终端走访、终端评比、终端互动、终端培训、终端推广、终端规划等等终端管理行之有效的方法用在经销商管理工作上，那么我们的经销商肯定能管理好，经销商管理好了，那么我们作为区域负责人天天关心的渠道通了，渠道通了自然终端就能胜出，终端胜出销售就能提升！

为此，笔者结合自身从管理终端找出的管理经销商的共同点，给予区域一线销售人员管理经销商以参考，从而让我们更多的经销商为企业的拓展奠定基础！

一、经常做好经销商走访工作

我们每位区域一线销售人员如能做到勤跑勤走访，像走访终端一要及时、整时、并呈计划性，相信我们的经销商对我们区域一线销售人员又是另一种感觉。可以说，对于很多区域，特别是大省份的区域，很多企业区域一线销售人员都在采取遥控指挥我们的经销商，甚至在一些偏远区域，一些经销商半年都见不到企业销售人员，在这种情况下，我们经销商怎能有信心与决心为企业全心投入！其次，人的感情是在不断认识与交谈中升温，而人的信任也在这种感情升温的条件下建立。经销商作为企业发展价值链的重要一环，其同样需要区域一线销售人员在人性中提供关怀！而这样，只有区域一线销售人员勤跑勤沟通，才能增加彼此了解与信任，才能促进彼此间的精诚合作，从而推动我们的销售！

    二、给予经销商提供一个互动的平台

    我们每位区域一线销售人员如能推动经销商之间相互学习与交流，就能迅速提升经销商的整体经销素质，而这些必然是建立在区域一线销售人员创造一个经销商互动的平台，有了这个平台，我们每一位经销商就能在互动中学习与提高，特别是经销商彼此间的沟通，也能促成一些日常碰到销售问题的解答。

    其次，给予经销商提供一个互动的平台，也减少了一些经销商在平时磨擦，增强他们彼此间的了解，促进经销商在有序地条件下竞争。同时，也可以杜绝与消除一些对企业自身不利的小道消息传播，如很多经销商都认为要取得好政策，都要在与取得企业销售人员的关系，而没有这种关系的情况下，总认为取得政策不公平，有了这种互动平台就可以让我们经销商坦诚相对，消除企业、经销商之间的误会，齐心协力做好每一个区域的销售！

    三、注重经销商评比工作，掀起比、赶、超的氛围

    作为区域一线销售人员，在做到勤跑勤沟通以及创造了经销商互动平台时，之后，在管理众多经销商时，肯定要赋予更多的方法，而以评比活动、树标兵的形式，是最能掀起经销商比、赶、超的氛围。可以说每一位经销商都有上进心，都有做好本区域的意识！这就要有促动的方法，此时，这种小范围的评比对于经销商是最有效的，一是很多企业的评比活动，只限于一级代理商在企业全年营销总结时才有，所以这种小型评比活动有针对性与促动性，也能让销商主动参与，因为这种活动经销商跳一跳都能够得着；二是做好这种小型评比工作，能营造小范围的比、学、赶、超的氛围，从而对我们经销商的管理工作起到更大的作用！

其次，有评比，也会让我们经销商之间看到自身差距与不足，只有让经销商了解到自身的差距与不足，才能让每一个经销商做到有的放矢，同时，也更能激发经销商的上进心，这样经销商肯定也会积极寻求迎头赶上的方法。

    四、努力做好经销商的培训工作

    作为区域经销商，不管是从平时的沟通与接触中，他们都与企业有所距离，所以很多经销商要了解到企业的最新动态与相关的技术产品推出，区域一线销售人员就是桥梁与培训员，而这里面就赋予了我们每一位销售人员的任务，就是要使自己走到哪里，就要把企业信息培训到哪里，做到及时主动地给予经销商一些企业动态信息的培训，以及专业知识的培训等等，让我们每一位经销商都能时刻与企业保持近距离的了解，只有这样才会取得经销商的忠诚度与全心地投入。                                                                                                                                                   

    笔者记得一老总言得一席话：“人的成功就是影响力与影响力的较量”，作为区域一线销售人员你能通过你的培训影响到你的所辖区域的经销商，那么你的经销商将同样会影响消费者，而能影响到消费者就必将会促进产品销量地提升！

   五、加大经销商的推广，促进经销商的信心

    终端推广对于每一位销售人员，可以说手段极多。那么想过把此些手段用在激励和促进我们经销商的信心上吗？其实作为经销商推广的模式和载体很多，每一家上规模的企业都有企业报，我们能不能用企业报纸给予我们经销商的推广，还有一些专业杂志也在树立优秀经销商的栏目，而这些一线优秀的经销商的经销产品经验正是这类杂志急需的文章，因为这样在做好经销商地推介时，也会间接地推介了区域自身，可谓一举两得！

同时，我们也可以利用好自身区域载体进行经销商推广，如每次互动会议时，对一些做得好经销商，可让他们做一些经验介绍与推广，让他们感觉到做一名优秀经销商的荣誉感，也让我们每一位经销商感觉到管理工作的规范性！

    六、帮助经销商做好区域经销规划

   作为经销商，很多都是处在市级区域的经销，而这一部分的经销商都是很多性质转变过来的，有老业务员转过来的、有夫妻店转来的、有公务员下海的等等，那么其在专业上与行业熟悉程度肯定会有所欠缺，甚至其对自己区域的经销情况，有些都会比较陌生。

    针对上述情况，作为区域一线销售人员，就应当从专业上给予他们的一些发展、规划的建议，如本区竞争品牌地分析、品牌将来发展所占的区域销量比例、如何做好区域立体式分销、区域经销长远规划等等这些让我们经销商能长远发展的建议，从而赋予经销商在经销自身品牌的更强生命力，以此让经销商走得更远更稳！

    综上所述，经销商管理跟终端管理一样，只要我们每一位区域销售人员能做到终端管理工作一样细致、细心、用心、用力，就可以促进我们经销商管理工作的顺利开展，从而推动我们的销售！

每个企业都像是一棵树，而根系就是员工，唯有员工成长根系发达，方能枝繁叶茂！