不同顾客有不同的需要，产生不同的欲望，有不同的担忧与疑虑。因此，不能用千篇一律的方法去激发所有客户的欲望。生意人平时必须准备很多理由与方式，然后因地、因人运用，应做到随机应变。

   激发购买欲望的方法主要有：

一、建立顾客对推销的信任

现代推销学强调建立顾客对生意人及所推销产品或所提供服务的信任。此时，应在建立信任与引起兴趣的基础上检验顾客对推销拜访的转变过程，检验顾客对推销的信任是否达到了有购买欲望的程度。态度的转变是连续的，而信任程度是可以检验的。在示范并吸引顾客对推销的兴趣后，应及时检验顾客。所推销产品的认识程度。如询问顾客是否有明显不理解的地方，是否有需要进一步示范及说明的地方等。如有的话，生意人应立即进行示范、再说明，直到顾客表示明白并形成整体良好的印象为止。

二、强化顾客的购买情感

有时顾客在对产品产生兴趣后仍不买或者提出一些不能成立的理由。这说明顾客缺乏欲望不是因为对产品无兴趣或不了解，而是情感上仍不能全部接近推销的问题。一个不想被说服的人是永远也不会被说服的。如果顾客情感上有对立情绪，那么生意人无论怎样介绍产品也不可能激起顾客的购买欲望。所以生意人在检验出顾客在情感上仍有消极心态时，不应急于介绍产品。而应再一次对顾客的问题、困难、处境等表示同情与理解。这时需要重新建立顾客信任，重新让顾客理解生意人愿意为顾客服务的愿望建立信任、沟通情感的方法第一是诚恳，第二还是诚恳！

三、多方引导顾客的购买欲望

人们在考虑是否购买及支付款项时，总是多方权衡利弊得失。只要当顾客意识到拥有产品的众多利益时，顾客才会有强烈的购买欲望。因此，生意人应多方面举例，详述获得产品后的好处。即在推销的过程中，站在顾客的立场上，介绍与研究拥有产品的利益与收获，诱导顾客去想象购买产品后的种种好处和不买的种种遗憾，达到激发顾客购买欲望的目的。

四、用理智唤起顾客的购买欲

引导是从情感上激发顾客的购买欲望。而充分说理是用理智去唤起顾客的购买欲望。充分说理就是摆事实讲道理，为顾客提供充足的购买理由。充分说理的方法有：提供充分的证据。在洽谈中，生意人应将准备好的证据提供给顾客过目。这些证据包括：有关权威组织部门的鉴定、验证文件；有关技术与职能部门提供的资料、数据、认可证书；有关权威人士的批示、意见；有关购买与使用者的见证、心得体会、来信来函；有关部门颁发的证书；奖状、奖章等。