《忻州农行销售管理能力提升》培训结束

客户价值如何提升？团队执行力如何打造？业绩如何突破？在银行业竞争越来越激烈的市场环境下，山西忻州农行迎难而上，通过邀请外部实战派专家为网点主任、分理处主任培训的方式开拓思路、寻求最佳解决方案，全面提升管理人员综合素质与能力。

2015年7月7-9日，应山西忻州农行的邀请，银行业绩倍增系统创始人、中国执行力研究院院长、中国执行力十强讲师孙军正博士专程飞赴太原再转至忻州，为该行60多位网点主任、分理处主任培训了《销售管理能力提升专题训练》课程，取得了预期的效果，获得了极大成功！

紧密结合该分行发展战略及学员实际需求，孙老师首先讲到：业绩的背后是团队、团队的背后是文化、文化的背后是执行、执行的背后是战略。并重点就以下问题进行了讲授与现场演练：网点负责人角色定位与执行工具、销售管理-如何打造高效能精英团队、客户管理-网点存量客户深度开发与挖掘技巧、绩效管理-团队目标管理与绩效辅导等。

在讲授“网点负责人角色定位与执行工具”时，孙老师首先提出问题：为什么年初的计划到年终就“泡汤”了？为什么领导的指令，到了部门就走样了、打折了？为什么自己很厉害，而你的员工却不成长？为什么自己累得要命，下属无事可做？为什么不知不觉下属的责任就跑到了你的身上？为什么下属说你是“老好人”，领导却说你“心太软”？为什么有功劳就说是自己的，有过错就说是下属的？

孙老师讲到：没有强大的中层，就不可能有强大的团队和农行！并进而分析到：农行中层不执行的三大危害：战略不落实、农行不赚钱、团队不成长。

他结合实际案例分析了网点主任的日常工作：总体计划安排、日常运营管理、风险控制、资源管理与市场拓展工作。根据上级行下达的各项业务经营指标，结合网点自身业务特点，明确业务经营目标，组织开展业务经营活动，组织策划重要的市场营销活动。根据业务发展需要，合理配置人力资源，并负责相关人员的培训、管理和考核。总体掌控中高端客户资源开发和关系维护，直接参与部分最重要客户的营销。通过日常督导提升客户服务质量，严格各项规章制度的执行。

孙老师为学员讲解了银行做事最最基本的管理体系：3S执行力系统，即S1：执行前，结果定义与一对一责任；S2：执行中，检查跟踪；S3：执行后，即时激励。

在讲授“销售管理-如何打造高效能精英团队”时，他讲到：营销人要永远追求：由一次消费变为多次消费、由一人消费变为多人消费、由小额消费变为大额消费、由单笔消费变为多笔消费。

他分析了银行里的三种类型的管理者：专业型管理者、独断型管理者和懦弱型管理者。

他讲解了高效团队的十大特征：愿景及明确的目标、有效的制度和流程、成员间彼此的信任、开放与坦诚的沟通、共享与有利的领导、互补与个性化技能、冲突的控制与化解、有效的激励与支持、明确外部竞争环境、持续的学习和改进。

他还讲到了两种不同的管理思维，并以案例形式讲解了SWOT分析法，他说SWOT是一种战略分析法，通过对被分析对象的优势、劣势、机会和威胁等加以综合评估与分析得出结论，然后再调整银行资源及策略，来达成目标，并组织各组进行了一次SWOT分析PK练习。

他还结合客户实际需求，组织学员开展“营销活动方案策划PK”，让请各组运用头脑风暴，在10分钟内撰写一个营销活动方案，并要求：结合目前实际、具有可操作性。

在讲授“客户管理-网点存量客户深度开发与挖掘技巧”时，他首先讲解了银行服务的四个瞬间，还讲授了银行现场管理四要素与7S现场管理法。

孙老师结合实际讲到，优质客户资源不足的原因：没时间开发新的客户、不知道从何下手开发新客户资源、客户关系缺乏全面性的耕耘、太过依赖特定比例的熟客/大客户。

他讲授了实施与建立存量客户关系的方法与技巧、客户转介绍的方法、客户分层分群的方法及开发陌生客户的主要手段等。

在讲授“绩效管理-团队目标管理与绩效辅导”时，他首先讲了关于目标管理的七个问题：做什么？谁做？什么时候做完？做到什么程度？谁检查？向谁汇报？做不完怎么办？如何确保目标的实施

他提出，实施前进行必要的双向沟通、将目标变成书面化工作计划、明确考核标准、授权并进行跟踪检查。

他还为学员讲解了BSC平衡计分法：财务业绩指标、客户业绩指标、内部经营流程业绩指标、学习成长业绩指标。

他还讲了分解业绩指标的实用方法，即：将全部的业绩指标第一时间分摊为月、 周、 日、人、找出活动量管理的KPI、应用事前、 事中、 事后的管理方法、每周、 每月检讨业绩落后原因、几经改善无效、 业绩依然无起色， 必须使用非常方法， 如更换营销策略改变、 调整管理办法、 针对营销专员进行换血、 更动管理者主力产品等

最后，他先讲解了绩效管理流程，即：目标设定、回顾辅导、绩效评估、结果运用。然后他讲到，作为网点绩效管理中不可或缺的一环，贯穿全程的绩效辅导与沟通是将绩效管理过程由奖惩导向转向绩效提升为导向的关键一步。

他说，绩效沟通与辅导应贯穿于绩效管理中，与日常工作紧密结合。通过及时、有针对性的沟通，引导员工自觉发现其绩效问题根源，并且协助其制定绩效改进方案

他讲了绩效辅导三环节：绩效辅导准备、绩效辅导沟通、绩效辅导追踪。在绩效辅导沟通部分，他重点讲解了GROW辅导模型。

孙军正老师通过讲授、现场训练、典型案例分析、学员互动研讨、激励、游戏、引导、分享、疑难问题解答等多种多样的培训形式，使培训具有深刻、震撼、激情、实战的风格，游戏贯穿其间，深刻的道理体现在浅显的比喻；复杂的难题溶解于简单的故事。每个模块结束时，都会有分享时间，邀请台下学员分享收及以后怎么用？他的培训寓教于乐，活跃的课堂气氛，体验、参与、互动的教学方式，让大家在学中练，在练中学。非常简单，快速有效，容易做得到。因能达到“现场学习，现场训练，现场结果”的效果。

这次培训从整体流程上进行了全面创新：课前定制化，课前诊断，制订方案；课中实战化，现场训练，现场结果；课后全面转化，制订21天行动计划。

培训结束时，学员踊跃上台进行公众承诺，表达了业绩倍增的决心与信心：大家依次上台，大家承诺道：XXX公众承诺：本月（周、季度、年）目标XX万，如未达成，XXX。做到目标量化，自罚有力度，不给自己留退路。

孙老师还组织大家选举了班长、副班长及组长，并指导大家建立了一个“2015忻州农行群英荟萃群”，以方便今后学员们随时交流分享。

培训结束时，学员们纷纷发表学习感言，大家对这次培训给予了高度评价。一位学员说：从省行到市行，我参加过无数次培训，我感觉这是最好的一次，孙老师确实讲的好！另一位学员说：这三天的培训确实收获很大！还有一位学员说：孙老师，您是我到现在为止见到的最有魅力，最有知识，最有经验的培训师。

《销售管理能力提升》是孙军正老师独创的品牌课程《120天银行业绩倍增特训营》核心部分，由于孙军正老师的银行培训课程高度实战、实用、实效，他已受邀为多家银行培训，受到了客户一致的好评。

据悉，本月14-16日，孙军正老师将应邀再次为该分行网点主任、分理处主任进行第二期《销售管理能力提升》培训。