网店关联销售“实用三板斧”

把你想卖的产品卖出去。 2．提高客单价。 3．防止跳失。

1.销售是有层次的

贵的东西和便宜的东西要能区分开，不能都是 一个样。贵的东西一定要有贵的理由，虽然很 多情况下只是原料成本问题。 现在依然是后爆款时代，爆款还是最重要的引 流武器。你需要用一些话术或者BANNER（网 幅广告）去引导，比如“点击看同款更超值推 荐”，“比这款还要xx，点击了解”等等。你想要 卖的产品一定要吸引人进去看。 当然，你也可以把这个产品跟爆款做成一个套 餐。 比如我哥们的一家店，本来定的爆款是个衬 衫，压了很多货，上线之后却发现牛仔裤卖得 最好。干脆在牛仔裤页面做了一个套餐：“同样 的价格，买套餐免费得一件衬衫”。结果所有人 买的都是套餐，衬衫的销量也上去了。后期开 了直通车，上了钻展，之前预估的爆款，最后 确实也成了爆款。

2.提高客单价

看看丝芙兰是怎么做的吧： 首先买“三”送小样多件。消费者为了去凑这 个“三”而努力，不过这样的关联不太可能是大 件儿。丝芙兰客服推荐的是你永远都需要用的 东西，比如洗面奶。 这就如同客户买了一个拉杆箱，你又推另一个 拉杆箱，你觉得人家会买吗？人家会烦！即使 你说，给朋友带一个拉杆箱吧，带一个吧！人 家也不会买。 但如果你说，买一个箱子里的收纳盒吧，放鞋 子专用的，省得弄脏箱子和衣服。要不要来一 个旅行套盒，连外出晒内裤的小钩子都给你备 好了。还有相机防水袋，mini折叠雨伞等等。 如果你还不想要，那么买一套箱贴吧，让你的 箱子与众不同，买箱贴送一个旅行牙刷。 如果是这样的关联销售，你会不会买单？至少 你想去了解一下，对吧？ 所以，记得一句话：买大推小，推送能配合的 东西。 这就需要你去丰富产品线，让你的产品线中有 客单价款、套餐款，专门为了爆款去搭配，去 做套餐，去销售。 比如，你的爆款是羽绒服，那么很自然就会 有“+5元换购真皮手套 ”“+ 9元换购大围巾 ”“+ 4元换购一个大毛线帽”“ + 39元换购一双靴 子 ”“+ 19元换购一条羊毛呢裤子” 等等。 你的羽绒服不用打折，因为它是个福利款，不 买它就不能39元换个靴子。其实你把折扣抵消 了，用鞋子的折扣抵消了。而爆款的客单价保 住了，到底什么更赚，你自己心里清楚。

一个买床

很多时候，做关联销售一定要读心。

的人，大部分都是家里要装修新家。他应该需 要全套家具，甚至他需要2张床。那么关联销售 如果是：“买一大一小套餐床，价格减半。”别 人会不会点？但是，买床垫的就不好说了。 所以，与其说是在卖货，更多的其实是在解决 消费者的购物难题。

3.防止跳失

怎么做？ 很简单——搞清楚她走掉的原因可能是什么。 无非就是那几个：价格高了或低了、看到一些 小瑕疵、尺寸不合适。 可是，既然她点进来了，一定是对这一类产品 感兴趣。那你的关联销售就得解决这几个问 题：放一个同款但价格不一样的，同款但产品 稍微有区分的，同款不同尺寸的。一般来说， 只要照片够好，她一定会点击进去看看的。 然而，看了这么久的电商，我很少能看到有店 铺把关联的重要性提到很高的高度上。 我曾经在一家眼镜店看中一副眼镜，很喜欢， 但因为它的边上有三片小花，我觉得有点娘。 想找一个形状一样、没有小花的。翻遍了店铺 都没有，问客服也不知道，最后作罢。 如果你给我一个同款关联，我一定点，但没 有，推荐的有90%不是我喜欢的。因为，所有 宝贝页面的关联都是一样的。 为什么不能改变一下呢？看不同宝贝页的人， 喜好的一定是贴近这款宝贝风格的东西。就像 淘宝，可以根据你搜索的喜好推送相关的产品 广告给你。我们的详情页为什么不能先通过人 工去实现这一切？ 关联销售，按需推送，其实，没那么难……