操作思路为提出问题，分析问题，现场解决问题。课程沿用学员自己体系写方案，演练方案，形成体系，流程下的标准。课程中呈现，课后作业结合，打造属于自己的技能产品手册。老师的角色就是医生，不需要造药，也不可以把药都给病人吃或乱吃，你要懂得配药。这个药就是代表老师自己的专业知识储备。怎么用药就是老师对学员诊断后的个性化方案。

课程导入：

开场给方向，围绕主题导入学习三问，为什么学习？学习什么？怎么样学习？

课程模块一：销售沟通四个影响力技术

1，

每人写三个与客户沟通中，客户问过我们或提过什么事情，我们的回答难让影响客户的问题是什么？

2，

小组汇总问题，同类合并，组内讨论，什么样的应对方式能有效影响到客户？

3，

各小组代表分享，总结。

4，

讲解4个技术，重点围绕学员难点

5，

学员针对1提出问题运用课程内容来回答，一对一模拟训练

课程模块二：四步提问探需求SPIN技术实战

1，

小组写下过去业务了解需求中问过客户哪些问题？写10个

2，

问问题的次序是什么？问每一个问题目的是什么？是否达到你想要的？为什么？

3，

需求探寻案例解析：两个对比案例

4，

SPIN讲解：用SPIN技术把1中问题归档整理，补充

5，

练习\分享\点评：针对自己业务现场设计SPIN运用表格

课程模块三：销售谈判策略与技巧工作坊

1，

小组内部每人分享一个业务谈判中有成就感的事情

2，

每人分享一个遇到困惑挑战的谈判案例

3，

小组选择一个成员案例来情景还原并台前呈现当时情景

4，

其他组依次并解析：第一为什么？第二如果我是客户，销售员什么样的谈判可以达成？

5，

总结谈判5W1H结构化

6，

现场运用谈判5W1H要求设计方案并分享，总结