有的时候我们会探讨一个问题：终端每月要销售什么样的商品？这样的决定是谁来决定的？这个问题是鞋业零售商需要回答的，专业的零售公司会结合终端利润需求、市场需求以及库存储备，由专人为每个终端设计一盘下月销售的货品，创造出高效的终端商品解决方案。

那么应该如何进行每月终端商品的规划，以保证终端畅销的商品不脱销断货，并保证终端滞销的商品及时促销和下架？

在专业的零售公司中管理团队会定期对每个终端的商品进行梳理，以求找到最佳的商品配置方案，最大限度的满足终端消费者的购物需求，这个工作流程我们也称之为终端品类优化。

一、品类优化的准备工作

1、对终端经营的商品进行分类

按照鞋业终端的品牌经营特点，分为单品牌终端和集合店终端，下边以集合店终端为例。

供应商划分：按照单品的供应商进行分类；

品牌划分：按照单品的品牌名称进行分类；

性别划分：按照单品的性别进行分类；

类别划分：按照单品设计特点进行系列、类别、小类分类；

价格带划分：按照单品的零售价进行价格区间划分；

色系划分：按照单品的主色进行色彩分类。

2、对终端经营的商品进行销售统计（每周、10日、月三种期间分析频率）

一般会用八个销售指标进行终端销售统计，由终端销售记录转EXCEL直接可以产生。

销售数量=期间销售对数

平均单价=标准零售金额/销售数量（正价）

生意额=实销业绩

毛利额=实销金额-销售成本

生意额占比=类别生意额/总生意额

毛利额占比=类别毛利额/总毛利额

平均毛利率=毛利额/总生意额

平均折扣=生意额/标准零售金额

二、品类优化的分析工作

品类优化的关键是用穿透分析找到终端最盈利的商品结构，以某终端女鞋品牌销售为例。

1、进行系列产品的毛利占比排序：A类产品的毛利占比85.21%最高，平均折扣79%在中上水平，见表1。

2、进行A类别产品的小类别毛利占比排序：小类1产品的毛利占比50.02%最高，销售32对，见表2。

3、进行小类1产品的价格带毛利占比排序：1500-1999产品的毛利占比66%最高，销售24对，表3.

通过以上三步透视数据分析我们找到了终端的高毛利商品目标，然后需要对三个价格带进行单品库存质量检查，重点检查尺码齐全、陈列位置、推广安排是否需要改善。

三、品类优化的决策方式

检查小类1的终端库存储备，主力销售价格带1500-1999的库存107对，管理人员需要对这些库存进行有效性分析，剔除无效的商品，增加新品上架，对于1000-1499价格带的商品需要确定是否继续推广，如无消费需求可以下架，并在终端档案中记录这个商品配置风险特征，详见表4。

定期进行品类优化工作是终端业绩提升的关键，结合后台的分析与前台的单品销售回顾才能产生终端调拨决定、物流配送以及促销目标，这样才能有效的利用终端有限的陈列空间，高效回应市场需求，最大程度的为终端提供顾客需要的产品。

品类优化是一个思想、是一个技术、是一套工具、是一个流程，只有利用精确的数据分析技术才能为消费者做好商品选择，从这些思想中我们知道----提升终端的销售成交率要从优化商品开始。

（本文由赵栋梁顾问撰写,刊登于《神州鞋世界》杂志14年4月刊,原文题目为<高效集合店的秘密>）