赢在营销 ━━打造高绩效航空业的技巧 【课程对象】 一线营销员；营销主管。 【授课方式】 实战方法＋案例分享＋录像观赏＋角色扮演＋互动讨论＋全面演练 【学员收益】  系统的了解销售流程和销售技巧  学会分析自己、分析客户，准确抓住客户需求；  告诉学员遇到拒绝的解决思路；  解决航空业高效沟通、实战营销模式；  学会电话销售的技巧；  归纳出航空业的成长和发展的秘诀在于服务。 【课程大纲】 一、分享 （一）销售员的“苦” （分享）：我的销售经历 （互动讨论）：说出你的困惑 （二）（视频）：观音卖袈裟 （互动讨论）观音卖袈裟的启示 二、卖什么---销售无技巧，功夫在“磨刀” （一）成功销售，我们准备什么？ 卖什么？---产品定位、卖点准备 卖给谁---客户准备 怎样卖---技巧准备 （案例）： 魔力鸟---穆里尼奥的成功秘诀 （二）超速行销法则---17′04″法则 1、第一印象 第一印象4秒内形成 （游戏互动）: 罪犯和科学家 2、激发兴趣 17分钟内激发客户兴趣 （小节讨论）： 你有过哪些成功和不成功的销售？ （个人提升）： 本专题，启示我们真正的销售真谛在于周密的准备。 三、角色定位 （一）我就是销售顾问 （二）用“心”销售  积极主动的心态 （案例）：墨子训徒  双赢的心态---维护自己的利益，站在对方的立场 （案例）：国美销售的123法则  关心---设身处地的为他人着想 （案例）：酒店的小纸条  自信的心态---永不放弃 （案例）：最后一秒崩盘 （三）要包装，不要伪装 （小节讨论）： 定位自己了吗？ （个人提升）： 本专题，会告诉您如何定位自己，用 “心”销售。 四、客户定位 （一）客户是什么？ （现场讨论）客户是什么？ 误区1：“对手”？ 误区2：“猎物”？ 误区3：“上帝”？ （个人提升）： 客户喜欢专业、知识丰富、关心客户的销售顾问。 （二）谁是我的客户  现实客户  目标客户  潜在客户  内部客户  外部客户 （二）航空客户的文化差异 （案例）：两男一女在荒岛 本专题，会告诉您怎样认识客户，发展客户。 五、航空客户的需要 （一）人的需要分类 （案例）：女人的九种类型；男人的十大特点。 （二）了解客户需求的2大公式 （三）航空客户需要什么？---安全？质量？健康？美丽？ （案例）：我与徐公谁美 （小节讨论）： 你们的航班安全吗？ （个人提升）： 本专题，会告诉您把握人的需要，按需销售。 六、客户的拒绝 （一）客户为什么会拒绝？ （二）客户的拒绝等于什么？ （三）航空业应对拒绝的五个利器 （小节讨论）： 今天你被拒绝了吗？ （个人提升）： 本专题，会告诉您正视拒绝，应对拒绝的技巧和心理准备。 七、航空业销售的高效沟通 （一）航空业销售高效沟通的五字真诀 1、“观”---有效沟通的基础 （案例）：刘邦封赏 2、“听”---永远要倾听 （案例）：丘吉尔的外交辞 （案例）：售楼小姐的忽悠 3、“赞”——听君一席话，胜读十年书 4、“问”——学会提问题 5、“说”——说到合理  航空业销售中说话“五不要”  航空业销售中说的三大原则 （案例）:渔夫和巨魔  航空销售中说的十大魅力 （二）航空业销售沟通的五大技巧 （三）航空业销售50句话术 （个人提升）： 本专题，会告诉您在航空业销售中，达到高效沟通，必须懂得沟通的技巧。 八、航空业电话营销 （一）电话营销流程及技巧 （二）电话营销成功的三个阶段 （三）让客户喜欢你的八条理由 （四）航空业电话营销的十条小提示 （五）航空业电话营销实例 （小节讨论）： 拿起电话说的第一句话。 （个人提升）： 本专题，会告诉您一切的销售都会重视实战，学会运用通讯工具达到电销的目的。 九、航空业的电商销售 （一）中国中小企业的平均寿命 （二）最实战的商业模式---电商 （三）航空业的电商营销七种利器 （四）航空业微信营销的九项应用 （五）26种电商促销方法 （个人提升）： 本专题，会告诉您航空业电子商务营销的魅力。 十、服务 （互动讨论）  为什么新客户增长缓慢？  为什么老客户常有游离？  为什么市场渗透不理想？ （一）服务！服务！！服务！！！ （二）让乘客感动的三种服务 （三）航空业服务的四项跟踪 本专题，会告诉您如何建立客户关系，赢得品牌信誉！