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作者：刘靖

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中小企业在巩固品牌与延伸品牌价值方面，要从建立顾客对品牌的忠诚度开始。

如果用“马特莱法则”解读中小企业的利润获取的话，我们基本可以认定为80%的利润,是由20%的忠诚消费者带来的，另外80%的零散消费者,只为企业产生20%的利润。

由此看来，中小企业对品牌的巩固,是延伸品牌价值的基础工作。

一．中小企业要用服务巩固品牌

不管是大型企业还是中小企业，在品牌巩固方面所做的服务，都是要花很多精力和心血的。

国内许多成功的品牌，都在服务方面做得比较到位。

看看海尔是怎样做的。

为了巩固“海尔”品牌，2011年底，海尔空调推出安装时的“无尘服务”，让用户告别尘土飞扬的空调安装场景污染。在当时，这是唯一一家提供这项服务的家电厂商。张瑞敏对海尔集团的要求是：“质量不打折、服务不打折、信誉不打折。”

除了“无尘服务”，海尔在安装空调时还设立了“一条龙服务”的流程。既免费设计、无尘钻孔、安全配电、定向排水。这就解决了作为后进入家庭的电器成员（空调）在安装时遇到的诸多问题。

海尔的做法对中小企业来说，不是做不到，而是缺少品牌服务的理念。要么是不去想，要么是想了也不坚持。

要巩固你的品牌，优质服务是基础。

中小企业负责人要明白维护老客户比开发新客户更明智的道理。抓住忠诚客户，才能让品牌在现有的基础上衍生更多的产品，产生更大的价值。

二．中小企业要用创新开发品牌价值

可以说，现在的企业发展，早已进入不断创新的时代。中小企业对产品有效创新的步伐，直接关系到企业发展的速度。

每一个品牌建立，都需要相当大的人力、物力、资金投入。品牌成熟后，接下来就是如何拓展价值的问题。“一牌多品”战略确定后，就要在产品开发方面适时、及时的创新。在品牌巩固的基础上，多开发一个成熟的新产品，品牌的价值就增大一成。

海尔为了做品牌，在前面六七年时间专注生产冰箱。在一个产品体系做品牌，既经济又稳妥。可以说，是冰箱产品在生产和销售中建立起了消费者对“海尔”品牌的忠诚度，从而巩固了“海尔”品牌在市场上和消费者心目中的地位。

基础打好了，海尔开始开发新产品来延伸品牌的价值。在投资制药业尴尬收场后，海尔吸取教训，及时调整战略，向空调行业进军，并一举取得成功。这就是创新开发衍生出的品牌价值。再后来，海尔不断拓宽品牌价值，逐步向彩电、电脑、手机、保险等行业扩展，一步步增大品牌的价值。

我在《适用的才是最好的：中小企业管理之道》一书中倡议：中小企业开发品牌价值，初期要求稳，接下来就要注意速度和实效。

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【刘靖教授主讲课程】

说明：

本文节选自刘靖教授出版的管理著作《适用的才是最好的：中小企业管理之道》。

《适用的才是最好的：中小企业管理之道》中国电力出版社2013年10月出版，全国新华书店发行。常州信息职业技术学院经贸管理学院已将此书选定为“中小企业管理剖析”教材。

说明：

中小企业要赢利，要发展，需要读好2本书：

1.《适用的才是最好的：中小企业管理之道》

2.《利润为王：企业利润倍增的88个管理准则》