图片说明：【第12届《店长觉醒》苏州站】黄财神现场分享“黄氏漏斗”沟通法，不用背话术，轻松化解客户异议！首先稳定情绪，先夸对方，再夸自己，其次……

【如此邀约客户，想不出单都难！】

【文章分享】

电话营销是我们真正低成本、高效率的一个引流渠道。特别夫妻店，店面人员配置不多的时候，小区营销没有多余的人，联盟活动抽不出人，店面自然进店又少，电话营销就是店面引流必备良方。做好了，可以胜过10个业务员。

之所以你电话营销做不好，第一是因为你没有系统的方法，第二是你没有相信坚持的力量！

◀一、购买资料▶

向房产商、售房的公司、物业公司购买电话资源。找物业公司购买，找到里面的非重要人员，办理装修许可证的人员，告诉他们，我们是做建材，需要业主电话，直接购买。这样的信息会比在装修公司拿的要准确。

◀二、异业品牌▶

上游品牌：找到自己行业上游品类购买，找店长或主要店员阶段性一次性购买。

业务带单：找业务员、店员，给店面带单，私下里沟通好，带进一个客户7元10元，成交一个客户50元100元的。现金不好给，就直接发红包，最重要是及时兑现。

情感置换：不是卖场没有客户进来，而是进你的店面客户少了。所以，整个卖场，如果你能够利用你老板与员工去建立一套完整的品牌链接，该有多强大：1个卖场1000户，你整合100户，每个月一个人给你两个精准信息，你就有200个精准客户。

◀三、家装渠道▶

越是高端，业主的时间越少，我们跟他接触的机会更少，最好的方法就是与设计师、项目经理等做好推荐工作。这是最精准的信息。

◀四、卖场成交资源▶

整个大卖场，每个星期成交客户量是不少的，只要我们找到楼层经理，或者商城策划部、客服部，他们会有客户资源，重要是我们要舍得。

◀五、店面客户资源▶

已购买产品客户资源：对我们品牌购买体验过，有信任价值，只要我们服务好，作为第二次转介绍，是很有帮助的。

进店没有购买客户资源：客户进店，属于有效精准客户，因此一定要认真去留客户信息。方法有：

1、直接问客户电话；

2、名片交互，礼貌让客户留下电话；

3、登记有礼；

4、活动告知，接下来活动好告诉客户过来。

5、免费上门测量、做方案、做效果图；

6、礼品申请，到时候有礼品来了好通知他过来领取。

7、装修知识传递，告诉客户怎么选购产品。

8、扫描二维码等游戏来获取。

9、不是到最后才获取，而是在开始与过程中就要获取。

◀六、小区扫楼客户资源▶

对于每一栋楼盘，我们应该是把所有客户信息详细记录清楚，每个楼盘每栋楼，每个房间，都要记录清楚：房间号，装修到什么程度，装修公司，使用了哪些上游品牌，设计师、项目经理、木工、泥工等，全部记录在案。这样就形成了每个楼盘的客户信息档案，才有利用精准的电话营销。

信息筛选到位，做到精准后，我们需要更加认真的设计话术与流程，而不是随便拿起电话就开打，这样会失去更多客户。

一、充分准备

环境：环境轻松，不要吵闹，各自电话不要太打扰

硬件：固定电话、手机、客户名单、笔、水、润喉糖

软件：话术培训、拨打时间

工具：拨打情况记录表（对客户进行ABC分类）、群发短信（已经编辑好的公司或活动介绍短信）

个人：牢记本次活动内容、活动目的，说话清晰有力，面带微笑

时间段：电话邀约时间段最好为上午10:00-12:30，下午14:00-17:30。加班19:30-21:00，因为这个时候客户比较空闲，愿意听电话。

二、开场白

陌生客户：人有个防备心理，如果第一次跟你不认识，你称呼客户姓名，就太突然，所以为了降低防备，直接就说“先生、女士、老师、老板……”

精准客户：能够了解到客户具体情况，而且这个具体情况是客户熟悉的人介绍的，可直接称呼姓名。

三、自我介绍

 陌生客户：客户对我们品牌、对我们活动不了解，所以可以直接说我们是哪个品牌，做活动，邀约他到现场。也可以借助当地有公信力的单位，比如红星美凯龙等商场，电视台、##报举办的活动，这样给客户就会有信任。话术：这是由省电视台牵头举办的第一届家居博览会。我是红星美凯龙的客服人员XX，现在联合中国建材家居瓷砖第一品牌XXX产品，做一场XX节夜宴。

老客户：你好，李姐，我是xx的客服人员小李，感谢你选购了我们的产品，用了3个月，你觉得我们的产品使用顺畅吗，你有碰到什么问题吗？问一到两个问题，马上转到让客户转介绍上面来：李姐，感谢你对我们的xxx认可，现在xxx针对全城征集20套样板房，你有朋友或者自己有房子再装修，可以到店面来，到时候有惊喜。

异业客户：我们就以对方的客服人员来自我介绍。假如是xxxx的客户，我们可以说“李姐，你好，我是xx的客服，前10天你购买了我们的产品，感觉我们的产品与服务满意吗？一两个问题之后，马上转化：王姐，我们跟xx是战略合作，档次非常匹配，风格也搭配，很多买了我们产品的客户，都选择了xxx，你可以去xx店面去看看，这个周末他们在做活动，性价比特别高，我推荐你过去看看。

四、价值塑造 

 在短时间内把产品、促销活动中最核心、最高值部分以简洁语言、辑陈述给客户。例如：“预存50就有礼，下单直抵500元，满额就送千足金条、八天七夜泰国游等豪礼......通过价值层层递进营造高价值，并且突出“抵现”“满送”“抽奖”字眼，给顾客实在的优惠感觉。

五、集中拨打

电话营销的原则就是要“集中”。1、一个人一天的电话拨打数通常在200个左右，一份电话名单2000个的话， 4名人员专职打2天即可打完；2、形成相互激励的工作环境，别人在努力打电话，自己会不好意思偷懒。3、分摊被拒绝的压力，大家都会遇到被客户拒绝甚至被恶语相向的情况，说出来笑一笑，压力就会减少。

六、锁定需求

1、时间控制：电话邀约时间控制在3分钟内，并且语气连贯，一气呵成的把产品、促销活动中最核心、最高值的部分以简洁的语言和逻辑陈述给客户，根据客户反应和回馈信息来决定是否发出到店邀约。

2、活动推荐：活动+优惠+礼品，用不一样的东西来吸引客户到来。因为会有很多人打过电话给客户，或者客户在商场也见过类似活动，所以有客户可能会说“你们的活动我见过，你们经常搞活动等等”。这个时候，我们就是要强调两点：优惠力度大，跟其它活动不一样。比如：这次活动我们是厂家总裁亲自过来让利，而且是你一直关注的实木产品。平常我们的实木都不低于8折扣，这次不一样啊，可能要低于5折，所以你一定要过来，真的太优惠了。

3、锁定时间：如果客户表示出对活动有意向，想了解，那我们就要直接锁定时间，到店面来参与。

“李姐，活动后天就结束了，你看时明天上午还是下午过来？”

“我现在还不能确定，等我有空再跟你联系？”

“李姐，那好的，你看周四或者周五我提醒你下，再跟你确定下时间。”

七、准确记录 

准备好表格登记拨打电话的情况，对未接通、暂未装修、已装修、挂机、空号、有效沟通等各类情况进行不同标记。

1、有效沟通的客户：电话结束立即发送邀约短信，活动开始之前再进行一次电话邀约和短信发送；

2、暂未装修客户：列为中长期跟踪对象，持续发送短信跟进建立客情；

3、未接通和挂机客户：在此份名单打完后换个人再拨打未接通和挂机客户一遍。

八、短信追踪

1、意向客户：挂电话后1小时内及时进行短信回复，告知产品和活动信息，在活动当天再把活动信息发送一次，前者表示尊重，后者做提醒。

2、未装修客户：最好问清计划装修时间，在开始装修前每周发送一次关怀短信，在计划转修时间前2周电话短信邀约到店。