（文/赵文德）汽车购买者和你我一样，都是消费者，都是人，都是社会性动物，都受着互报心理的影响。我们知道互报心理有三个主要的特征，必须回报性，回报至少同等性和强迫有效性，这三个特征如同金箍罩一样，罩在每一个消费者的头上，甩都甩不掉。一旦被牟利者所利用，我们就会莫名其妙的做出施咒者所期望的回报性行为。在汽车销售中，掌握了互报心理策略的孙佳佳和所有的汽车销售顾问都是如唐僧一样的施咒者，而客户就是戴着金箍罩的孙悟空，不管他多厉害，当紧箍咒念起时，他都要乖乖的就范。

孙佳佳提到的问题是如何在汽车销售中运用互报心理策略，在回答这个问题之前，我先把上面这段说给她听，然后再问她：“如果你过生日，而我刚好是你的男朋友，你希望我给你送一份什么样的礼物呢？”

“嗯，如果可以的话，我希望你送一个单反数码相机给我，最好是那种带机身马达的。”

“哎呦，那可不便宜呀，做你的男朋友真烧钱。跟我说说，为什么你希望是单反数码相机？”

“我从小就喜欢画画，画画的人都喜欢摄影，而且读大学的时候还专门学习过摄影课程，以前我买过一个单反相机，但是太老了，要淘汰了，现在正想换一个新的呢，我去徐家汇的太平洋数码广场看了好几次了，一直没下手，我看好的是一款尼康的D800全画幅单反，正等它降价，降到1万5以下我就出手了。”

“真不错，我也很喜欢这款相机，也在网上看了好多次了，我正打算在自己过生日的时候给自己买一个呢。我也很喜欢尼康这个品牌，我已经用过两个单反数码相机了，都是尼康的。看来我们俩的爱好很一致嘛。再说说看，在收到这份礼物的时候，你可能有两种方式，第一种方式是你要求我送之后，我带着你一块到徐家汇太平洋数码广场去购买，然后归你所有。第二种方式是，在与你的相处中我发现你特别期待拥有一台单反数码相机，我刚好在你生日的这天，给你带了一个包装好的箱子，让你猜，而你一直猜不中，然后让你自己一层层的剥开包装箱，最后看到的就是你一直梦寐以求的单反数码相机，我再告诉你，这是我送给你的生日礼物。这两种情况下，你都会获得一个你最想要的礼物，哪一种方式最能让你感动？”

“哈哈，如果是真的，不管哪种方式，我都会很感动的。如果非要让我只能选一种方式的话，当然是第二种方式啦。”

“为什么？”

“第一种方式给我的感觉是我向你要来的，而不是你心甘情愿送给我的，而第二种方式嘛，给我的感觉就是你非常在乎我，而且是投其所好的给我准备了礼物，你是主动的，真诚的，心甘情愿的，还给了我一个意外的惊喜。”

“非常好。还有另外一个问题，如果我告诉你买相机的钱可能来自两个方式，第一个方式是我家里人给我的，第二个方式是我自己通过写文章，一篇一篇的发表挣了稿费，攒了一年多之后才攒够的，这两种方式，哪一种方式更能让你感动？”

“当然也是第二种方式啦。这是你一年多努力得来的心血呀，意义不一样的。”

“如果这时候你男朋友让你亲他一下，你愿意吗？”

“当然愿意啦，亲一百下都愿意！哈哈！”孙佳佳说这话的时候，一点羞涩感都没有的样子。

“哈哈！就一个相机，让你冲动成这样子。好了，让我们再回到你前面问过的问题上来，你说给客户赠送礼品的时候，客户们不但觉得是理所当然的，还觉得你们送的太少了？”

“是的，经常都是这样子的。”

“通过前面做的那么多案例分析，你找到了原因在什么地方了吗？”

“有所启发，但是思绪有些乱，老师可以帮捋一捋吗？”

“我们前面讨论过的内容，都是互报心理的主要思想，可以分成两个层面，第一个层面是人们为什么受到互报心理的影响，第二个层面是如何运用互报心理策略去影响别人。除了这两个层面之外，我们等一下还会举一些例子来讨论如何把互报心理策略运用到汽车销售中去。我们现在先来总结一下在你生日送相机的案例，看看如何运用互报心理策略。能让你感动到亲一百下的送礼方式有5个关键：一是应时应景而赠送，也就是选择在你过生日的时候送，而不是在平时送，在平时赠送和在生日当天赠送，收到的效果是决然不同的；二是送你梦寐以求的东西，相机是你梦寐以求的东西；三是以令你感到意外惊喜的方式赠送，而不是在你提出明确要求之后才赠送；四是通过个人的努力之后以个人的名义来赠送，买相机的钱是男朋友攒了一年之后的劳动成果；五是在行为发生之前赠送，也就是说，送礼物给你的目的是希望你收到礼物的时候能产生感动，并且愿意亲一百下的行为，在你发生这些行为之前就已经把礼物赠送给你了，而不是让你亲了一百下之后才赠送的。是不是这样？”

“是的，难道还有先要求亲一百下之后才送礼物的？那不就等同于赤裸裸的交易了嘛。”

“有呀，你们在卖车给客户的时候就是这样子的呀。你们答应给客户赠送座椅套，方向盘套，还有脚垫的时候都是这样子的，都是在客户要求价格优惠得不到满足的时候才勉强的答应赠送给他们的。难道不是这样子的吗？”

“确实是这样子的，我们的原则是能不送，尽量不送，省下来的就是为公司赚到的。”

“所以你们给客户的感觉就是赤裸裸的交易，既然是交易就不可能有感动，更不可能有感激和愧疚之情了，也必然会觉得理所当然和不满足咯。”

“那，老师，我们应该怎么做呢？”

“前面说过的5个关键呀。一要应时应景，二要投其所好，三要制造意外惊喜，四要以个人名义，五要在行为发生之前。这5个关键策略，就是互报心理起作用的5个紧箍咒，你至少要满足三个以上，赠送礼物的时候才能让客户不知不觉的遵守互报心理的原则，而给你带来意料之中的回报。给你举个在汽车销售实践中的例子吧。去年8月份的时候，我在广州参加了一个经销商的试乘试驾活动，来他们店参加试乘试驾活动的客户都能获得一份礼物，但是礼物有两种，一种是普通的每个人都获得的汽车座椅套，另一种是汽车座椅套外加一个广州市著名糕点店制作的生日蛋糕。这个生日蛋糕不是每一个来店的客户都能获得的，而是那些生日刚好都在8月份的客户，当时有12位客户的生日刚好在8月份，也就领走了12个蛋糕，而且蛋糕上都刻着客户的姓名。如果你就是那个获得生日蛋糕的客户，你心里会怎么想？如果你是另外那些生日不在8月份的客户，你看到那12个人都领到了生日蛋糕，心里又会怎么想？你会不会很羡慕他们？下次轮到你过生日的时候，刚好接到这个4S店的试乘试驾邀请，你会不会很乐意的去参加他们的活动？”

“肯定乐意参加呀，他们太用心了，如果我是客户，我也会很感动的。”

“还有，上个月我到浙江温州培训的时候，一个温州的销售顾问跟我讲了一个案例，在5月份的时候，一天下午，他接了一个客户，是一个50多岁的男客户，客户进店的时候，4S店都准备要开晚例会下班了。销售员很热情的接待了他，给他讲了十多分钟的产品，客户对产品也很满意，当时因为只是一个人来，自己做不了决定，还要回去和家人商量商量，最后客户只拿了一份资料和销售顾问的名片就离店回去了。之后，销售顾问就隔三差五的给客户打电话，邀请他来店，但每次客户都说资金没到位，要么就说没时间来店。这样跟踪了一个多月之后都没有什么进展。后来他改变了策略，给客户打电话的时候就不跟他聊车子的事情，而是关心客户的生意和生活，从中了解到客户有一个爱好，就是在周末的时候会陪同生意上的朋友一块去钓鱼，了解到这个信息之后，他如获至宝，兴奋不已。在之后的第二个周末，他了解到客户又准备陪同一位生意上的朋友去钓鱼，于是他就到花鸟市场去买了两包专用的钓鱼鱼饵作为礼物赠送给客户，开着试乘试驾车去给客户做接待用车，还做了客户一天的专用司机。他陪了客户一天之后，第二天客户就带着定金到店里面来跟他买了车子，而且在价格上并没有做太多的纠缠。现在4个月过去了，客户已经为他介绍了3个朋友过来买车了。”

我在讲这些案例的时候，孙佳佳听得非常入神，张大眼睛，专注的听，还不时的点点头。讲完之后，我问她：“听了这两个案例，有什么启发没有？第一个案例里面用到了5个关键策略里面的多少个？第二个案例里面又用到了多少个关键策略？”

“嗯，我觉得第一个案例里面的4S店用到了应时应景、制造意外惊喜和在行为发生之前3个关键策略。第二个案例里面的销售顾问用到了应时应景、投其所好、制造意外惊喜、以个人名义和在行为发生之前，5个关键策略都用上了。”

“冰雪聪明的孙佳佳，领悟的很快嘛。那么，你前面向我提出的问题，找到答案了没有？”

“找到了，太感谢赵老师了，我的疑惑顿时烟消云散了。嗯……赵老师，我还有一个问题。”孙佳佳停顿了一下，继续问道：“我们在销售中还发现，客户们总是不太相信我们说的话，总觉得我们是存心要欺骗他们似的，也就是说，我们如何取得客户的信任呢？”