关于项目整体方面的介绍，另有专文，这里仅就5项修炼的内容做阐述。

• 一、激发动力（人的因素：内在动力是一切的根本）

1. 激发员工动力

   1. 我适合做销售吗？

      1. 成功的销售80%是态度，20%是能力

      2. 树立成功者的自我概念

         这是课程的核心部分，激发学员对于人生的梦想和对收入的渴望，一切的行为改变，都将从这里出发。

         1. 自我理想：我想成为什么样的人？

         2. 自我概念：我怎么看我自己？

         3. 自我尊重：我有多爱我自己？

   2. 我该如何面对恐惧

      1. 恐惧产生的原因

      2. 6种场景下的积极自我对话

   3. 挖掘自身潜能

      1. 不要投机

      2. 不要自我设限

      3. 从现在就开始改变：从思维到行为

   4. 激发内在动力的对话工具表

2. 促成行为改变

   1. 持续不断地学习总结

      1. 我最近一个月的收获是什么

      2. 我还需要具备哪些知识或技能

      3. 我将为我的人生和未来做哪些知识储备

   2. 销售人员主要工作内容梳理

      1. 流水账记录

      2. 内容和时间分配的总结

      3. 列出关键工作内容

   3. 养成良好的工作习惯

      1. 好习惯的力量是巨大的

      2. 设计自己的工作日志

      3. 养成良好的生活、学习、工作、交友习惯

          

• 二、目标管理（事的因素：关键行为管理）

1. 关于目标

   1. 目标VS任务

      1. 在实际工作中，你是在实现目标，还是在完成任务？

      2. 如何把任务转换成目标

      3. 个人目标和组织目标之间如何协调统一

   2. 达成目标的关键：行动目标

      1. 目标的三种表现形式：愿景目标、表现目标、行动目标

      2. 什么是有效的行动目标

      3. 如何制定有效的行动目标

      4. 销售经理怎样配合员工行动目标的达成

2. 销售目标落实的实操训练

这部分内容是5项修炼中非常承上启下的内容，非常重要！

成交关键价值链有别于销售流程，成交的关键价值链是提炼出影响销售结果的最关键的因素，然后再研究什么样的行为会影响这些关键因素，继而落实有效行为。

该环节在实施上，将会非常灵活使用销售教练技术，激发学员的参与，总结出属于自己行业，自己公司的成交关键价值链。

基于成交关键价值链的销售行为管理，才是销售目标管理的重中之重。

1. 提炼成交关键价值链

2. 关键因素上的关键行为

3. 销售数据和关键行为之间的关联

• 三、辅导下属（人的因素：解决一对一的问题）

1. 我们（员工、领导、企业）需要什么样的辅导

1. 愉快的聊天还是有效的辅导？

2. 我们在辅导中都遇到哪些困难？

3. 下属希望我们怎么做？

1. 高效辅导示范

1. 老师做一次辅导示范

2. 大家总结学到了什么？

3. 老师揭秘辅导过程

1. 影响辅导效果的现状分析和行为调整

   1. 两种思维方式的对比和反思

   2. 用觉察进行自我认知和自我修正

2. 常用辅导技巧练习

   1. 3个关键能力：建立安全对话氛围、倾听、提问

   2. 跳出问题看目标的结构化辅导工具

• 四、过程管理（事的因素：抓住节点，事半功倍）

1. 时间节点和事件节点

1. 销售团队绩效达成的几个关键时间点

2. 针对某些大客户销售要关注重点事件

1. 销售例会的组织

   1. 为什么要开会

   2. 常见销售例会有哪些？分别什么特点？能起什么作用？

   3. 你会开会吗？

2. 销售例会组织实操

   1. 课堂练习（小组展示与点评）

   2. 确保销售会议取得成效的辅助工具

   3. 辅导技术的灵活使用（一对一、一对多）

• 五、团队建设（人的因素：建设适合群体成长的生态环境）

1. 认识团队

1. 高效团队基本概念

1. 工作效率

2. 行为结果

3. 成员观点

1. 复杂的团队心理（客观认识团队心理，不天真，也不偏激）

1. 亲近感

2. 归属感

3. 利他主义

1. 互助与竞争

2. 协作的乐趣

1. 团队发展的5阶段模型（略）

2. 提高团队效率的6条法则

1. 增进情感，密切团队内部关系

2. 树立团队成员的自豪感

3. 换位思考，彼此尊重

4. 建立并调整团队制度

5. 横向思维

6. 信任、合作、分享的文化

7. 团队成功金字塔