01、8大危险误区

1、客户永远是对的

误区原因：总认为因为客户是掏钱买单的人，客户就是上帝，广告销冠应该总是尊重客户的意见，对吧。

错了。客户和广告销冠都知道，客户完全有可能犯错误以及不切实际。客户经常对要投放广告和怎么投放广告以及做对广告其实有非常多的奇怪和愚蠢的想法。

很多客户有时对他们的自己需求真的不是很清楚，甚至是误解；因此，广告销冠的工作是搞清楚他们真的需要什么。

危险原因：假装客户永远是对的是一种屈尊俯就，就像迎合一个被宠坏孩子的怪念头。如果客户想购买某些没有广告效果的媒体投放广告你会怎么办？你有没有责任向客户指出他们的错误？

除此之外，如果你总是对客户的意见作出让步，你就会在扭曲客户的要求，而他现在知道你的公司缺乏一种骨气。

误区校正：广告销冠应该帮助客户作出最好最正确以及最适合他的决定，比如媒体也并不是因为价格高广告效果就是最好的。

2、最正确的广告策略

误区原因：一种有吸引力的，易于买到的媒体可否认地比一种缺乏吸引力和难以买到的媒体更容易销售出去。

然而，许多媒体对客户而言太过复杂而没有吸引他们来购买。例如，在媒体选择广告投放尤其是广告的创意和策划以及设计，不同的媒体都应该有不一样的思想（私享），受众和地段是不一样，比如同样是户外广告，高速公路户外广告和社区电梯平面海报户外广告，你的创意策划设计文案就要有区别，高速公路有雾和下雨，电梯框架广告有吗？你真的会1+1＞2吗？

危险原因：“建立一个更好的诱饵，世界就会开辟出一条通往你门前的道路”，这一概念鼓励非广告销售人士倾向于将广告销售解决客户的广告效果问题而非单纯的把媒体卖出去。

误区校正：优秀的媒体更容易推销，但它们仍需要被推销。

3、广告销售等于闲扯拉关系

误区原因：在流行文化中，花言巧语，闲扯拉关系的广告销售人员形象—而男主角试图摆脱他—是博君一笑的廉价方式。

这种过时的刻板印象直接来源于对广告销售部门的一种在上世纪 40年代流行于好莱坞左派圈子中的势利的嫌恶。不幸的是，其在流行文化中的持久性对很多人对广告销售部门的看法造成了持续的影响。

危险原因：广告销售需要一组广泛的技能，特别是当要广告销售的媒体涉及一家公司未来成功的关键因素的时候。

作为一种活动，广告销售包含了心理学、交际、写作、演讲等元素，以及对具体客户问题的商业敏锐性的一般应用。

当组织中的其他人坚持你必须广告销售的媒体是“走出去请客户喝一杯”的观念时，这使得广告销售更加难于找到完成业务所需的资源。

误区校正：广告销售由发现需求并满足它们所组成。

彭小东导师：不是关系决定需求，而是需求决定关系！

4、广告销售得到的太多了

误区原因：在许多组织中，广告销冠是收入最高的非执行董事级员工。这往往让不做广告销售工作的人难以理解，因为“广告销售只是闲扯拉关系”（请查看第三个误区）。

然而，广告销售承受着很高的失败风险，这是高收益的原因所在。广告销售代表承担着额外的风险，因此，当他们成功时，他们理应得到更大的回报。

危险原因：广告销售获得了过多的报酬这一看法造成了怨恨，这使得广告销售团队和其他部门一起共事变得更加困难。

它不断鼓励管理层找出不支付佣金的方法，即使当他们赚了钱的时候。这总是对广告销售团队的销售能力造成破坏，因为有才能的广告销售会很快离开公司，去他们会受到尊重的地方另谋高就。

请记住：如果广告销售没有做好他们的工作，就不会成就一家公司。那么，大家都会失业！

误区校正：广告销售报酬反映了广告销售活动的经济价值。

5、每个人都是潜在客户

误区原因：这一误区来源于狂妄自大和缺乏重点的结合。这很容易产生那种你的公司在提供每个公司或个人都想要和需要的媒体这一不切实际的场景。

然而，无论对你来说，你的媒体多么具有吸引力和“通用”，一些潜在客户只是没有显示出会将你的媒体作为优先考虑，即使他们有购买媒体投放广告的预算。

危险原因：一旦你开始认为每个人都是客户，你就分散了宝贵的资源去追求并不存在的机会。

这在寻找潜在客户阶段行得通，此时广告销售电话被视作打开广告销售渠道的一种方式，而不是被视作消除不太可能被转换的广告销售线索的一个过程。

最终，你还得指望一个广告销售团队，因为“追求所谓客户也就是垃圾客户而不是优质大客户和终身客户”。成功的交易屈指可数，结果是损失了士气和盈利能力。

误区校正：只有完全合格的潜在客户是潜在的客户，彭小东导师：要有正确的客户画像。

6、永远不许回答‘不’字

误区原因：这一误区来源于遥远过去的“强行广告销售”的方法。其思想是不断地纠缠潜在客户，直到他们同意购买。

你将拒绝看作只是为了完成广告销售而必须费力通过的障碍。然而，当潜在客户提出反对意见，有时候这真的意味着他们不想投放广告真的没有广告预算（或者不打算与你签合同）。

危险原因：这实际上是个时间管理的问题。我们假定纠缠一位潜在客户，直到他最终同意购买是可能的。

在这种情况下，你能够轻松地花大量时间去克服种种障碍，但你忽略了在其他地方的一次更轻松，耗费时间更少的广告销售的可能性。

此外，一位只是因为你坚持不懈而同意成为客户的潜在客户很可能心里很不爽，会在以后给你不断制造麻烦。

误区校正：有时候‘不’确实意味着‘不’。

7、优秀的广告销售能把任何媒体都卖出去

误区原因：尽管事实是有一些技巧对所有的广告销售情景都是通用的，但和过去相比，今天的广告销售已经变得更加专业化。

在疫情后和市场大环境不好的情况下广告销售中更是如此，广告销售往往被期望担当为客户效劳的外包经理。

因此，许多广告销售情景需要对客户的业务问题，以及和他们自己的客户的关系有一个详细的理解。

危险原因：这种“万能广告销售”的概念使广告传媒公司根据在其他市场中的经验来聘用广告销售，但这样的人缺乏向广告传媒公司的目标市场进行广告销售所需的商业敏锐性。

这种失败对于聘用了被劝说在一个不熟悉和不适应的环境中媒体的广告销售，并被他们搞得士气低落的公司来说价格昂贵。

误区校正：优秀的广告销售永远知道自己的长处和弱点。彭小东导师：搞定自己能搞定的人和客户！

8、要把客户的广告预算用完

误区原因：这里认为，你绝对应该尽一切可能利用每次机会去广告销售，因为现在购买的客户以后可能就不想投放广告了。

然而，每次你广告销售给客户一些额外的媒体，你就冒着在给他们广告销售他们并不真的想要或需要的媒体的风险。你的客户或许有其他对他们的长期成功很重要的优先花销。

危险原因：这一误区带来各种负面行为，诸如强行广告销售，填塞渠道，以及增加隐性费用。

为了在你自己的收入流中获得短期收益，这将你留在牺牲你和客户的长期关系，客户的长期财务健康的境地。这不仅是糟糕的生意，还是一种反社会的行为。

误区校正：永远不要要求客户购买他们不需要的媒体。

彭小东导师：

“纠正的误区”为成功的广告销售形成一组完全合理的指导原则：

广告销售应该帮助客户制定最好的决策。

优秀的媒体更容易推销，但它们仍需要被推销。

广告销售有需求发现和需求满足组成。

广告销售报酬反映了该活动的经济价值。

只有完全合格的潜在客户才是潜在的客户。

有时候‘不’确实意味着‘不’。

优秀的广告销售永远知道自己的长处和弱点。

永远不要要求客户购买他们不需要的媒体。

02、成功广告销售10大技巧

1、选择真的大于努力!

客户好没有好坏之分，只有等级之差。要学会判断客户的购买意愿与付费能力，从而将客户划分等级，把时间和精力放在对的客户身上才有产出。

2、一切都从拒绝开始!

不要害怕被拒绝，因为拒绝才有机会，才能成长。要学会在拒绝中学习，吸取教训，积累经验，总结方法，当你面对100次拒绝的时候，第101次就成功了。

3、要里子不要面子!

干广告销售脸皮要够厚，胆子要狗肥，嘴要够甜，手要够勤。你要明白一个普世道理:你在客户那丢了面子但是赚了里子，这才是实实在在的。

4、不空手而归!

在拜访客户时，一定要信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思就是咱不能空手而归!即便这一次拜访无效，即使广告销售没有成功，也要有所收获。

怎么得也要让客户能为你介绍一位新客户呀，再不济，让客户给咱的公司或媒体提提意见，听听客户怎么说，这都是有所获，不白跑一趟不是。

5、你的客户就是最好的老师!

我们都知道干广告销售知谈资很重要，所以拓宽你的知识半径尤为重要。除了日常的信息获取之外，永远不要忘记:最好的老师就是你的客户!

假设你每天拜访8个客户，那就是每天跟8个老师学，不要多，每个老师身上学一招，一年下来，你自己算吧~这才是最高效的学习和成长途径!

6、一次迟到，机会输掉!

10次早到不如1次恰到!这里头暗藏的玄机在于:准时赴约--准时有两层含义，首先是“不要迟到”，因为迟到在客户那里意味着:“你不尊重我的时间”。

迟到是没有任何借口的，当然迟到有时也是无法避免的，关节在于提前告知或事后道歉。

再有就是“不要早到”，因为早到在客户那里意味着:“你不尊重我的计划"，不要去给客户制造压力。所以，你需要做的就是准时就可以了。

7、“绝对相信媒体”是决定广告销售成功的关键因素!

这份信心会让你的内心更加笃定，让你更加喜欢和热爱广告销售这份工作，从而也会传递给你的客户，你的客户会感受的到你身上那股“相信的力量”。

如果你对自己的媒体都没有信心，那你的客户自然也不会有信心。客户与其说是因为你表达的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你坚定的信心所感动。

8、不要跟客户谈价格，要讨论价值!

讨价还价是人的天性和条件反射。价格本身没什么好讨论的，就是一个数字而已;要跟客户讨论媒体背后带去的价值:解决了什么问题，带来了什么收益，产生了什么变化，满足了什么需要。

所以，了解客户的需求才是王道，不了解客户的需求，就是瞎子点灯白费蜡。

03、广告销售接近客户的8个套路

1、问题接近法

这个方法主要是通过广告销售直接向客户提出有关问题，通过提问的形式激发客户的注意力和兴趣点，进而过渡到正式洽谈。需要注意的是，尽量寻找自己的专长或者客户熟悉的领域。

例如：“张总，不知道你用不用手机读报呢？”“你这个沙发很舒服，哪里有卖呢？”

2、介绍接近法

介绍接近法是广告销售最渴望的方法，难度小，轻松。通常包括：客户转介绍，朋友介绍。

无论采用哪种介绍法，首先都会考虑到关系问题，在广告销售过程中，兼顾好多方关系才能实现平衡。

每一个人背后都有社会关系，所以我们需要整理好自己的社会关系，然后再开始拓展业务。

3、求教接近法

世上渴望别人倾听者多于渴望别人口若悬河者。广告销售可以抱着学习、请教的心态来接近客户。

这种方法通常可以让客户把内心的不愉快或者说深层潜意识展现出来。同时，如果客户感觉和我们很有缘，就会经常与我们交流。和客户成为朋友之后，我们的广告销售就变得简单了。

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4、好奇接近法

这种方法主要是利用客户的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，客户的许多购买决策有时也多受好奇心的驱使。如果可以的话，我们可以把自己公司媒体的使用方法展示出来，每一个媒体一定有独特之处，就像筷子一样，除了吃饭使用，我们还可以当艺术品。

如果我们能展示筷子如何辨别温度、如何判断食物成分，或者说和某个活动结合在一起，那么你就能事半功倍了。需要注意的是，要准确找到自己媒体的独特之处、惊奇之处和新颖之处。

5、利益接近法

如果广告销售把媒体给客户带来的利益或者说价值在一开始就让客户知道，会出现什么情况呢？一类人是继续听广告销售的讲解，另一类人是走掉了。通常留下的客户广告销售成功率较高，试过之后就会明白。例如：“张总，如果一台电脑可以让你一年节省10000元，你会不会考虑呢？”

6、演示接近法

这种方法威力很大，如果我们接触过安利销售员，就会明白。安利的销售员，把我们带到“实验室”，然后拿出产品给我们做实验或者说演示，直到把我们辩驳得哑口无言。但我们在实践过程中，不要像直销公司那样咄咄逼人。

在利用演示方法接近客户的时候，为了更好地达成交易，广告销售还要分析客户的兴趣爱好、业务活动，扮演各种角色，想方设法接近客户。

7、送礼接近法

广告销售利用赠送礼品的方法来接近客户，以引起客户的注意和兴趣，效果也非常明显。

在广告销售过程中，广告销售向客户赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意，并不是为了满足某人的欲望。

在选择所送礼品之前，广告销售要了解客户，投其所好。值得指出的是，广告销售赠送礼品不能违背国家法律，不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。彭小东导师的3送原则（送实用送实惠送惊喜）。

8、赞美接近法

这种方法就是通过赞美客户的方法来接近客户，就像童话里狐狸与乌鸦的故事一样。狐狸用甜言蜜语从乌鸦那里得到了自己想要的食物。

这种方法使用起来要有一定的度，如果在3分钟内，说了太多的赞美，别人就会反感。寻找到赞美点或者说赞美别人的理由，是很重要的一环。

04、广告销冠常用的4个客户开发技巧

1、老客户的转介绍

转介绍的客户质量度也比较高，客户对你也是信任的，因为是朋友介绍的，所以自己在谈判沟通的时候也省去了一些环节，成交的周期也就会变的非常短，让你在短时间内快速成单。

2、同行互相甩单

3、行业周边的资源

4、靠自己最重要