01、广告销冠秘籍「80%心态+20%技巧」

广告销售其实真的很简单，就是由自用到分享的过程，广告销售中销的是自己，卖的是理念。

如何做到销的是自己，卖的是理念?

持续进行气场训练强大的气场和得体的言谈举止都可以刻意训练出来，所谓见过世面不过是你出丑出得多了便知道该如何游刃有余了。

开始不是最可怕的，最可怕的不去开始。

觉得跟什么类型的人说话紧张那就反而要多和这种人说话，多进行脱敏练习就好了。

打造80%的心态

❶定位

每个人的定位很重要，可以说是决定你做事能否成功的根本要素。我们经常讲定位决定格局，也就是成功的高度。从事广告销售事业会获得何种成就，由自身定位决定。

√今天，你选择做广告销售，你真要明白你在做什么。你是把自己当成个广告销售?还是在愉快地与人分享，把品牌和广告效果带给客户呢?

❷目标

当你选择做广告销售的那天起你一定要想好你为什么来做广告销售?你想通过做广告销售获得什么?把你的目标明确化。

因为，所有成功人士都是因为有明确的目标而获得最后的真正成功。

√当你有了明确的目标，那么当你遇到别人拒绝你，遇到各种困难的时候，你都不会放弃，而且因为你有了明确的目标，并把这个目标做到定时定量，那么在做广告销售的过程中，你会越来越坚定你的目标，形成了一种意念。当你有了这样的意念的时候，那么我要恭喜你，成功属于你，只是时间的问题了。

忽略的20%技巧

❶注意仪表，注意谈吐

我们说做广告销售，首先是销售自己，要让别人看到一位着装有品位、仪表仪容整洁，至少让人看见一个谈吐得体、充满热情的你。看到第一眼不会有反感情绪，如果做到这样的话，你已经成功一半。

❷做好一切准备工作

要去拜访客户，你在去之前一定要做好充分的准备工作媒体资料，要说的话及可能遇到的问题，都要有一个完整的思路和准备。并尽可能要提前知道客户的爱好和兴趣，这样，当接触客户并与之交谈时很快就可以和他沟通上。

❸微笑和赞美

当你在和客户交谈时一定要保持真诚的微笑并适度的赞美对方。但赞美一定要注意赞美局部和细节，人品和专业，这样客户会认为你是个很细心的人，他会对你有安全感。

❹交流才能交心，交心才能交易

彭小东导师：同流才能交流，交流才能交心，交心才能交命，命都给你了，交易还不是一句话的事吗？沟通时双方的交流很重要，因为有了交流，才能交到别人的心，只有交心了，他才认可你，才会与你交流。

切记不要涉及别人忌讳的话题，实事求是的介绍媒体，同时不要在客户面前贬低其它广告传媒公司的媒体，彭小东导师：讲好自己的3大核心卖点（USP）。

02、广告销冠秘籍3性「血性+要性+赌性」

广告销冠军团必须要具备3性：血性、要性、赌性

因为在一场场硬仗中锤炼了血性、要性、赌性，这才是大家持续战斗的原动力，要把血性要性赌性变成团队文化

打造铁军团队的时候，应该注重血性要性赌性的培养。

我们知道广告销售是一种极度以结果为导向的工作，它要求广告销冠必须具备很强的执行力、意志力和对成功的渴望，才能取胜。

如果血性要性不足，很可能会出现这些情况：

1、好客户容易流失

因为血性不足，广告销售不敢逼单，不敢签单；只挑难度低的单子，不敢挑战高难度的客户。

2、组织结构不稳定

新人碍于能力，pk不掉老人，没成长又赚不到钱，从而留不住。

3、业绩增长缓慢

并且增长是靠堆积人头，不是靠人效。人效高，要求1个人拿2个人的工资，干3个人的活儿。

但有的广告传媒企业是5个人干3个人的活儿。

差距就是，那1个人血性赌性要性够强，别人只做10万1月，他想做到100万，也能冲到100万。

所以，广告传媒企业在团队管理的时候，除了单线地培养广告销售的业务能力之外，也应该注重他们内在动力的爆发，让他们从心底里产生广告销售的原动力和热情，愿意迎接困难和挑战，激发自己的潜能。

彭小东导师经常还讲3力：动力（心态）+脑力（技能/专业知识）+体力！

其实每个人都具备血性、要性、赌性，当我们分析广告传媒企业问题的时候，发现大家普遍存在这样的担心：现在的员工，还可以被激发出血性、要性和赌性吗？

其实，血性、要性、赌性，每个人都是都与生俱来的，无所谓对方是80后还是90后还是00后。

我们会建议，广告传媒企业在打造铁军团队的时候，让大家沉浸在《亮剑》《历史的天空》的氛围里。当大家看着姜大牙、李云龙咆哮着冲锋陷阵，会热血沸腾。

当然，对现在的90后、00后来说，不是所有人都会有感触。因此在这个基础上，广告传媒企业可以在氛围的激发上做得更精细化，更有针对性。比如同样是通过视频、音乐、图文来启动内心，对一些90后、00后，多选择一些关于青春、关于梦想的内容，也会很有效。

除了环境渲染，还有一种方法是场景带入。也就是，营造氛围，让环境带动员工进入争先的状态。

譬如设定pk。这个月和上个月比，团队与团队比，输了，就吃芥末苦瓜，跑半马、全马。人一旦到了竞争环境，就会激发胜负欲，想尽办法赢得胜利。

签对赌协议，也是一个让企业和员工实现双赢的解决思路。

当然，这里说的不是投融资双方签的那种对赌协议，而是为了防止广告销售人才流失采取的一种激励方式，即将广告销售人员多赚的钱用作培训激励。

譬如说，广告销售上个月完成了10万元的业绩，这个月提升了50%，达到了15万元。以40%的毛利润计算，多出来的5万元相当于为企业增加了2万元的利润。那么，管理者就可以将这2万元用作广告销售的培训激励。

需要说明的是，不能让广告销售理所当然地认为，这种培训是公司提供的福利，而是让他建立一种意识：我通过自己的拼搏努力，为公司赚取了更多的利润，公司才把这部分利润用于激励。

03、广告销冠秘籍「3个步骤100%成交」

谈判技巧客户嫌贵3个步骤 100%成交

广告销售过程中客户说太贵了，我们应如何回答，成交率还能100%提升？

1、客户嫌贵的3种场景

1、跟市场上的同类媒体/客户供应商比，你贵

2、跟客户自己的预算比，你贵

3、纯粹是客户的压价策略，你其实不贵

2️、3步摸清客户底牌

01、直接提问：

“请您放心我肯定是有诚意跟您合作的，也请您理解我要跟公司申请，需要有事实有根据。我现在的报价贵是跟您这边的预算还是跟其他某家供应商比呢？”

02、获取对标价

如果客户回答是“预算”，那直接问：

"非常理解，那方便告知下您的广告预算多少吗？我也好回去跟公司申请。"

如果客户回答是"比竞争对手贵"，那直接问：

"这样啊了解了。那方便告知下其他户外广告媒体供应商报价在什么水平吗？我也好回去跟公司申请。"

03、了解客户"必需"需求

"好的收到，这次的报价偏贵有可能是我们没了解清楚您的需求，一般来说您所在行业的客户会有需求ABC，您看您这边是否也是这样？"

如果对方回答"是的"，那正合你意，你知道你的底牌就是最低档媒体的底价；

如果对方回答："ABC是基础需求，我们还需要DE。"

你尽量基于自己的专业知识把DE引导去除，如果不行那也只能用同时满足ABCDE的媒体了。

2、针对不同场景2步引导客户购买

01、如果是跟客户预算或者竞品比，你贵

"上次拜访之后，我回去花了很长时间跟公司详细汇报了您这边的情况，我们公司也充分理解您这边的情况，我们也有十足诚意合作，所以您是否能给个目标价，比如我们的价格达到比您的预算/竞品比价低5%，你会直接选择我们。这样也会非常高效"

对方如果爽快，给出一个目标价，你基于这个价格再讨价还价。

对方如果墨迹，一般的逻辑就是"我们是有诚意合作"、"请您也理解我的难处”。

02、如果是客户的压价策略，让户外媒体供应商互相厮杀自己渔翁得利

“上次跟您聊完需求之后，我这边回公司认真按您的需求做了分析，我们的价格应该是现在市场上满足您需求前提下最低价了。”

这句话委婉表达：我做过分析了，你前面说的“我贵”都是扯淡。

到这里之后就跟前面第 1种情况的操作方式一致了。